Al final de la conversación, no pude evitar preguntárselo: “Usted disfruta con su trabajo, ¿verdad?”. Basilio López Bravo se rio, pero asintió con la cabeza. Es verdad, se lo pasa bien. Desde hace un cuarto de siglo preside Bralo, una empresa dedicada a un negocio que a primera vista puede parecer poco rentable, pero cuyas expectativas de ingresos para 2006 indican que superará los 47 millones de euros: fabrica remaches y tuercas remachables.

Basilio López Bravo

Para los ajenos a este negocio, la pinta no es muy atractiva, pero se ha convertido en oportunidad de mercado al existir muy pocas empresas especializadas y que fabriquen piezas con calidad y buenos acabados. Piensen en James Bond, al volante de su clásico deportivo Aston Martin, bien pertrechado por el agente Q. Pues no lo dude, porque seguro que incorporaba remaches de Bralo, ya que la conocida marca inglesa figura en su cartera de clientes.

Basilio López se define como “un hombre hecho a sí mismo”. De joven trabajaba en un negocio familiar de comercialización de productos industriales para talleres de automóviles. “Yo veía que los talleres que visitaba compraban una grúa o un gato hidráulico cada muchos años, pero adquirían todos los días consumibles”, explica López. Esto es lo que buscaba: un negocio con ventas a diario, con movimiento continuo. Los primeros pasos los dio en 1979, en medio de la Transición. López Bravo abrió una distribuidora de productos consumibles para automoción. “Era el momento, yo tenía 30 años, un proyecto personal, y decidí  montar mi propio negocio. Conocía la coyuntura”, detalla el ejecutivo. Eran años complicados, con el cambio político, la crisis económica y unos altos tipos de interés para los emprendedores. “No tenía capital. La primera vez que obtuve una línea de crédito de descuento en papel  pagaba un 25% de interés anual. Los recursos los obtuve de mi familia, con la ayuda de unos ahorros de mi hermana. Yo tenía el conocimiento del mercado, sabía lo que tenía que hacer”, cuenta. Un almacén, unos proveedores que le daban financiación y una secretaria fueron los cimientos de Bralo en su inicio.

El secreto, el producto
El remache es un consumible sencillo para la fijación de piezas. Cuando Bralo inició su andadura, existía una docena de fabricantes de piezas estándar. Eran las más simples, pero también las más baratas. Como distribuidor, López Bravo se encontró con el problema de que sus clientes demandaban unos remaches más específicos y de mayor calidad, que en España no se fabricaban. “Tuve que salir fuera para encontrar esos productos, pero solo había dos multinacionales que los hacían, con hegemonía de mercado y que no me vendían esas piezas”, argumenta. Bralo se encontró entonces ante su oportunidad: fabricar esos remaches que se demandaban y nadie hacía en España. “La competencia no evolucionó ni en calidad ni en gama. Cuando iniciamos nuestra fabricación, sabíamos lo que el mercado necesitaba. Sacamos un producto con una calidad y unas exigencias mecánicas mayores, pero este producto tenía unos costes”, concluye.

López Bravo se encontró ante el principal escollo: su producto era más caro que lo que se ofrecía en el mercado. “Yo les decía a mis clientes que el mío era a la postre más barato porque tenía una serie de características: les vendía aluminio con unas aleaciones concretas, clavos de acero en vez de hierro, un tratamiento de la superficie con una presentación mejor”, detalla. Tenía un buen producto, pero no conseguía convencer a los clientes de que ese era el que les interesaba. Entonces modificó la estrategia comercial. Cuando empezó a fabricar en 1985, las ventas se hacían a distribuidores especializados. Estos distribuidores tenían varias carteras de proveedores y Bralo era solo uno más. A la hora de presentar sus productos a los clientes finales, “solo sabían que una pieza valía cuatro y que la de Bralo valía cinco y que era diferente”, plantea. Por ese motivo, dio el giro y empezó a realizar la acción comercial desde la empresa. “Enseñamos nuestro producto a los clientes y descubrieron que funcionaba. Hacíamos visitas directas a los fabricantes, con nuestro distribuidor de turno. Creamos un producto y una marca”, continúa.

Bralo hace de la estrategia comercial su eje fundamental para colocar su producto en los mercados. En España cuenta con una importante red comercial y ha definido como estratégica la fabricación de un producto de calidad, aunque sea más caro. “Tenemos remaches estándar y remaches especiales. Los especiales tienen unos tratamientos térmicos, unas resistencias, unas formas específicas, unas prestaciones mecánicas diferentes. El estándar y el especial tienen la misma materia prima, pero el valor añadido es muy grande. Hoy hacemos productos de mayor valor añadido tecnológico”, explica.

La innovación es un aspecto que también centra la estrategia de Bralo. La empresa defiende un producto de calidad, con valor añadido. “Nosotros trabajamos en el diseño de nuestros productos, trabajamos en mayor eficiencia en procesos de fabricación, en lubricaciones nuevas, invertimos en nuevas técnicas de estampación calentando el alambre para hacer productos más complejos”, apunta. Según las cifras de la empresa, esta destina el 6% de sus ingresos a investigación y desarrollo. López Bravo cree que realmente supera esa cifra. “Ahora vamos a crear un departamento específico de I+D para desarrollar nuevos productos. También hemos incorporado máquinas nuevas”, precisa. Cuando se entra en la nave industrial donde se fabrican los componentes, lo que llama la atención es que tampoco hay tantos empleados. La fábrica está muy automatizada en sus procesos. ¿Y cuál será el remache y la tuerca del año 2020? Pues realmente serán iguales; las variaciones serán en diseño, en tratamientos, en valor añadido, según cuenta López Bravo.

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