La reciente incorporación de Polonia a la UE ha abierto un nuevo campo de exportación e inversión en la gestión de los residuos y en el tratamiento de aguas residuales. La existencia de dinero abundante procedente de los fondos de cohesión y la necesidad de adecuarse a las exigencias europeas han creado una oportunidad de negocio para las empresas de este sector.

El propio país ha emprendido modificaciones legales para la adaptación y el período contemplado para adecuar las instalaciones de tratamiento de residuos durará hasta 2014.

Polonia está introduciendo un sistema de protección medioambiental que implica la inversión de 8.800 millones de zlotys, unos 2.200 millones de euros, para la gestión de basuras. Y, además, casi 2.000 empresas polacas tienen que incorporar en los próximos años tecnologías que ahorren energía y que reduzcan la generación de productos residuales.

Esta perspectiva ha alentado a algunas empresas españolas a invertir en Polonia y exportar. “Hay mucho mercado, porque se están adaptando a la normativa comunitaria”, afirma Lourdes Sagarna, responsable de marketing internacional de Cadagua.

Reciclado, tratamiento de residuos y de aguas son varias ramas del mismo sector, pero las empresas españolas escasean en un negocio floreciente. “Las relaciones comerciales bilaterales con Polonia se han incrementado en estos últimos años, pero España no está todo lo bien posicionada que debiera frente a la competencia”, explica David Montanyà, director de la Asociación Española de Equipamiento Urbano y Medio Ambiente (AMEC-URBIS).

Grandes necesidades
Las transformaciones que Polonia debe acometer en el tratamiento de residuos son amplias:

• Sólo el 4% de los residuos municipales se selecciona y composta.
• Los residuos peligrosos de las viviendas acaban en vertederos en los municipios y sólo el 15% de los residuos industriales peligrosos se transforma.
• Y, además, el 86% de las fábricas no filtra el aire.

Para alcanzar las exigencias de la normativa europea en Polonia se deben construir hasta 23 instalaciones de tratamiento de residuos de la industria energética, de producción de condensados de cenizas y de material para nivelación de terrenos.

También se deben acometer las obras para 40 vertederos de residuos incombustibles y 2.500 instalaciones de recogida de residuos peligrosos.

Con respecto a la evolución en la composición del mercado, en 2001 había 844 empresas en total dentro del sector de gestión de residuos y tratamiento de aguas, pero su fragmentación era alta:

• El 50% de las mismas eran pequeñas empresas
• y sólo el 9% correspondía a compañías de gran tamaño.

Ante esta situación, los competidores de otros países ya han tomado posiciones, comprando en muchos casos empresas locales. Para Montanyà, los principales rivales son alemanes, austriacos e italianos. “Los alemanes nos llevan muchos años de ventaja”, opina Sagarna. La proximidad geográfica les permite mayor competitividad.

Problemas financieros
La obtención de negocio tiene mucho que ver con los concursos públicos ya que las plantas de tratamiento de residuos y aguas dependen de los ayuntamientos. El 80% de la financiación viene de los fondos comunitarios, pero el problema se produce con el 20% que debe financiar los ayuntamientos: “Los municipios no tienen ni para pagar ese 20%”, afirma Salcedo.

Las dificultades financieras obligan a los empresarios a endurecer las condiciones de cobro y exigir pagos al contado. A su vez, los polacos también son exigentes cuando se hace una inversión o una adquisición relacionada con la implantación de la empresa en el país.

Un problema específico que las empresas españolas afrontan es la carencia de imagen industrial. Según Montanyà, es pobre. “Los españoles tenemos buena aceptación, les caemos simpáticos, pero no hay una imagen como un Made in Germany”, afirma Luis Miguel Benítez, del departamento comercial de Imabe Ibérica.

No obstante, Mario García, director comercial de Atarfil, señala que “los polacos están sólo interesados en el precio y no en la calidad o el país de origen”.

En cuanto al tipo de cliente, éste puede ser tanto público como privado, aunque este último es difícil de captar. En el caso de la maquinaria y equipamiento para tratar residuos sólidos, la presencia de competidores franceses y alemanes es un obstáculo a superar.

Captar a la Administración
Para conseguir clientes de la Administración es importante tener una representación o una filial en el país para presentarse a los concursos. Éste es el caso de Cadagua que encontró muchas facilidades al presentarse mediante una unión temporal de empresas con su filial Budimex.

Sin embargo, otras empresas tienen que pelear con el contacto directo para conseguir ventas:

• “Nos hemos reunido con algunos ayuntamientos para que presenten nuestros diseños en los proyectos que entregan a la UE antes de que convoquen la licitación”, señala Benítez.

• Por su parte, la empresa Salher ha optado por crear una filial y realizar inversión directa. La compañía valoró el peso económico del país y el tamaño de su población, pero le está resultando costoso obtener ventas.

Otro canal de acceso al mercado polaco son las ferias. La más destacada es POLEKO. El empresario que participa en ella busca distribuidores o representantes comerciales, pero también quiere tener visibilidad para buscar contactos en la Administración.

Más local y especializada es WOD KAN. Esta feria se centra en equipamiento e instalaciones para tratamiento de aguas y la mayoría del público visitante es polaco. Las empresas extranjeras expositoras acuden, sobre todo, a través de su filial o un representante local.

Los expertos comentan…
Antes de la adhesión “los polacos estaban avanzados en asuntos de medio ambiente y se pusieron pronto a trabajar para alcanzar los mínimos comunitarios”, afirma Lourdes Sagarna. De hecho, el país logró los mínimos requeridos sobre reciclaje en 2002.

Con respecto a los competidores, Alemania es a juicio de Luis Miguel Benítez el mejor posicionado. “Hay muchas máquinas reacondicionadas y a precios más baratos. Todo lo que sobra de Alemania lo mandan a Polonia.”

Y, aunque el país cuenta con producción propia, las empresas no son competencia por su baja calidad, según Carlos Salcedo del departamento de Exportación de Salher.

Precisamente esta empresa fue una de las participantes en la última edición de la feria POLEKO. “Tuvimos 300 visitas, pero luego se ha quedado todo a medias, no han cuajado para ventas”, cuenta Salcedo. A lo que Luis Miguel Benítez añade: “Me pareció floja, porque tuvimos unas 40 visitas y sólo surgieron uno o dos proyectos”. Aun así tienen previsto repetir.

Documentación
El mercado de la gestión de residuos en Polonia
María Arnott. Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Varsovia, junio de 2004, 31 págs.

Ferias
POLEKO
International Ecological Fair
Organizador: Poznan Internacional Fair Ltd.
Lugar: Poznan Internacional Fair Grounds
Fecha: 2006
Tel.: 00 48 618 692 355
Fax: 00 48 618 692 952
e-mail: poleko@mtp.pl

WOD KAN
Organizador: Izba Gospodarcza “Wodociagi Polskie”
Lugar: Tereny wystawiennicze “Hala” Luczniczka
Fecha: del 17 al 19 de mayo de 2006
Tel.: 00 48 523 768 925
Fax: 00 48 523 768 929
e-mail: biuro@igwp.org.pl