No se deje amedrentar por los aranceles y normativas de importación: el frío español tiene buenas perspectivas de negocio en el Irán cálido. Entre 1999 y 2004, el mercado de equipos de aire acondicionado y sistemas de refrigeración creció en el país del orden del 4-5% anual.

Según la Asociación Iraní de Aire Acondicionado y Sistemas de Refrigeración (ACIRAN), la demanda potencial del mercado es de 1.500.000 unidades. El importador iraní tiene en general una percepción positiva de la oferta española de sistemas de climatización y refrigeración, pero no sabe cómo establecer contacto con ella. Ésa es la brecha que ha de salvarse.

Las oportunidades, según recoge la Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España (Ofecomes) en Teherán en un reciente estudio de mercado se concentran en:

• La gama alta de sistemas de climatización, propia de hoteles y edificios de oficinas de nueva construcción, cuyo número crece con rapidez debido a la favorable coyuntura del sector de la construcción.

• Los equipos para la distribución comercial de alimentos. Sólo en la capital está prevista la construcción de 22 hipermercados y 100 centros comerciales. Y en la otra acera del sector, el pequeño comercio, que también piensa en la renovación de su equipamiento de refrigeración, en su mayoría muy básico y ya obsoleto.

• Y los sistemas de frío industrial cuya proyección es optimista, ya que desde la Administración iraní se fomenta la construcción de instalaciones de conservación y congelación de alimentos.

Si bien los fabricantes locales tienen capacidad para desarrollar plantas de refrigeración de tamaño medio, su tecnología no alcanza por el momento para proyectos de mayor envergadura. Y es precisamente aquí donde se abre la más jugosa oportunidad para la oferta española: la venta de componentes de alta tecnología.

Y, además, es ahora cuando la industria iraní se interesa con más fuerza por la cooperación con empresas extranjeras. Aunque la transferencia tecnológica podría afectar de forma negativa a la importación de producto acabado, no lo haría con la de componentes de alta tecnología. Al menos, no a medio plazo.

Al abrigo de la oportunidad
Aunque Irán goza de una gran variedad climática, predomina el clima seco, lo que favorece el uso de sistemas de climatización en todo su territorio. La práctica totalidad de las unidades vendidas son de gama baja, dirigidas al sector residencial y en cuya compra resulta determinante el factor precio.

Dada la preferencia de los consumidores por la calefacción a gas, un combustible tradicionalmente subvencionado, se opta mayoritariamente por el cooler frente al aire acondicionado. Sin embargo, y debido al alza generalizada del precio de los combustibles, cada vez son más, entre aquellos con mayor poder adquisitivo, los que se pasan al aire acondicionado.

Traspasar las barreras
Primero, las malas noticias: la barrera arancelaria es doble. Al 4% ad valorem que se grava en la aduana se une el impuesto sobre beneficios comerciales.

También existen barreras no arancelarias, como la obligación de obtener el estándar de calidad iraní para comercializar calentadores de agua, compresores para sistemas de refrigeración y coolers. La normativa de calidad se actualiza con frecuencia, por lo que es recomendable que el exportador contacte con el Institute of Standards and Industrial Research of Iran (ISIRI).

En cuanto a los medios de pago, el más empleado es la carta de crédito. Hay varias entidades bancarias españolas con presencia en el país, como el Banco Sabadell, el Santander Central Hispano y el BBVA, a través de las cuales puede canalizarse la operación. A la hora de plantearla, tenga en cuenta el escrupuloso control del Banco Central Iraní sobre la intermediación de bancos internacionales, ya que esto puede derivar en trámites burocráticos extras.

La legislación no permite la venta directa, toda operación ha de hacerse a través de:

• Un agente, es la opción más rápida y adecuada si su objetivo es una venta que no requiera de servicio posventa.
• O un distribuidor o importador si se proporciona esta clase de servicio.

Al hablar de intermediarios, una vez más ha de mencionarse al sector público. El 70% del PIB del país corresponde a las empresas públicas o semipúblicas, por lo que será frecuente el contacto con sus departamentos de compras.

Pero no se olvide del sector privado, muy relevante dada su presencia en los segmentos de equipos domésticos y comerciales. Aquí resulta de especial interés hacerse con los servicios de un agente, ya que las empresas se encuentran muy dispersas y a través de él podrá acceder a un gran número de compañías.

Por último, ha de señalarse otra posibilidad para introducirse en el mercado: la joint-venture con un fabricante local le abrirá el acceso a su red de venta. Si desea fabricar su propio producto en Irán, encontrará como ventajas más significativas la existencia de abundantes fuentes de energía a bajo coste, una mano de obra barata y de cualificación medio-alta y la estratégica situación geográfica del país. Sin embargo, la legislación iraní en materia de inversión extranjera es, por el momento, restrictiva.

Sea cual fuere su aproximación al mercado de la climatización y la refrigeración en Irán, aproveche el actual pronóstico favorable.

Documentación
El mercado de equipos de aire acondicionado y sistemas de refrigeración en Irán
Raquel Tárrega. Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Teherán, junio de 2004, 84 págs.