Han sido necesarios trece años de negociaciones para que la exportación de cítricos españoles a Corea del Sur haya pasado de ser un proyecto a una realidad.

España es uno más entre los únicos diez países que pueden exportar allí sus naranjas, desde que el mercado de los cítricos frescos se liberalizara en julio de 1997.

Estamos hablando de un mercado en el que los estadounidenses acaparan el 96% de las exportaciones. No hay razones para un optimismo desenfrenado, pero tampoco para el descarte sin más de un país en el que se tienen posibilidades reales de negocio: “Los importadores coreanos prevén que las naranjas españolas alcancen a medio plazo una cuota del 10%”, asegura Jong Kil Kim, analista de mercado en la Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España (Ofecomes) en Seúl.

Como es lógico, la competencia a tener en cuenta es exclusivamente estadounidense. “La calidad, precio, dulzor y tamaño de las naranjas en Corea vienen dados por los estándares que ese país marca”, señala el analista.

El consumidor coreano las prefiere por su bajo precio y por ser de la variedad a la que está acostumbrado: la navel, una naranja dulce, pequeña y fácil de pelar, por lo que en ella deben poner sus miras los interesados en añadir Corea del Sur a su lista de mercados de exportación. No sólo por cuestiones gustativas, sino también de calendario: cuando la tipo valencia llega al mercado, los estantes están repletos de otras frutas de temporada.

Esto no le ocurre a la tipo navel, lo que hace que un porcentaje considerable de la decisión de compra recaiga sobre ella.

Importante es saber que, a pesar de todo, la fruta no constituye uno de los elementos esenciales de la dieta coreana, “y la que se come es tradicionalmente de temporada: la naranja, en invierno”, sostiene Jong.

Aunque el consumo de fruta es mucho menor que en cualquier país occidental, la producción nacional no es suficiente como para abastecer el mercado local. Las únicas naranjas que se cultivan en Corea del Sur resultan escasas y poco competitivas: los costes que soportan triplican los de las llegadas del extranjero.

La importación nutre, por ello, la práctica totalidad del consumo de naranjas frescas, que en 2004 superó las 154.000 toneladas. El año 2005 se cerrará con un descenso aproximado del 20%.

Superado ese bache, 2006 se encara con previsiones cercanas a las 160.000 toneladas.

Perspectivas españolas
Según afirma Jong Kil, “existe un claro interés por parte de los importadores locales hacia las naranjas españolas, como una forma de aumentar la competencia en el sector y de conseguir un producto más competitivo".

Posicionarse es importante porque se trata de un mercado en expansión. Pero introducirse puede llegar a ser complicado. “Las primeras exportaciones a dicho país han sido de prueba ” confiesa Anabel Siguan, directora técnica de Interprofesional Citrícola Española (Intercitrus).

“Su lejanía y las exigencias fitosanitarias son dos de las principales trabas para la exportación española de naranjas a Corea del Sur”, concreta Anabel.

Adrián Bataller, director de ventas de Juan Olaso, una de las empresas pioneras, asume que la distancia es un factor determinante: “Acortar el tiempo de tránsito es dificilísimo. Aun utilizando la vía más rápida posible, que realiza en Malasia su única escala, desde España se tarda una media de un mes. EEUU está tan sólo a nueve días de viaje”.

La calidad es, sin embargo, una de las bazas que juega a favor de los productos españoles. “ Otros productos agroalimenticios procedentes de nuestro país, como el aceite de oliva o los vegetales en conserva, cuentan ya con una buena aceptación.

Cuestión de imagen
La promoción y la publicidad son dos puntos en los que se debe hacer especial hincapié si se quiere que las naranjas penetren allí con éxito. Resaltar sus cualidades nutritivas y saber venderlas como un producto saludable centran la estrategia de marketing.

“Una buena percepción del producto y del país conseguiría que los consumidores coreanos lo distinguieran como uno de calidad superior a la de los demás”, recalcan en la Ofecomes.

Con estas premisas claras, varios son los consejos que desde la Ofecomes de Seúl se brindan a aquellos empresarios interesados en abordar este mercado:

• ganarse una imagen como compañía exportadora seria, con capacidad suficiente para hacer negocios a largo plazo y conservar la calidad, volumen de exportación y precios de sus productos;
• cumplir bien las condiciones fitosanitarias requeridas y
• contactar con importadores especializados en frutas frescas.

Anabel Siguan lanza una última recomendación: “Debido a que se trata de un mercado todavía desconocido y con muchas incógnitas, es fundamental cerrar las ventas en firme”. Aun así, las posibilidades que ofrece Corea del Sur no deben obviarse.

Marcados por el protocolo
La importación de naranjas en Corea está restringida a la procedente de una serie de países que tienen firmados protocolos fitosanitarios. España a efectos prácticos tiene permitida la exportación desde octubre de 2004.

El exportador español interesado en el mercado surcoreano debe mandar una solicitud a la Subdirección General de Agricultura Integrada y Sanidad Vegetal del Ministerio de Agricultura, Pesca y Alimentación en la que detalle los huertos de donde procede la mercancía que se quiere exportar a Corea del Sur.

El ministerio español verifica que los huertos cumplen las condiciones exigidas en el protocolo y, de ser así, los registra en la lista de las zonas de producción que enviará al National Plant Quarantine Service (NPQS), que es la autoridad surcoreana encargada de autorizar las exportaciones de naranjas. Además, como mínimo un mes antes de iniciar las exportaciones, el exportador tiene que solicitar a Intercitrus que un inspector surcoreano pueda verificar in situ que efectivamente el huerto cumple todas las condiciones y así conseguir la autorización final.

Intercitrus, a su vez, comunica al ministerio la lista completa de exportadores que han solicitado esta inspección a sus huertos previamente registrados, y el ministerio hace la petición formal al NPQS coreano para que envíen a los inspectores necesarios para poder examinar los huertos.

“Los inspectores suelen venir a mediados de noviembre porque la idea es que la fruta llegue para las fiestas de año nuevo”, nos dice Emilio Sanjuán, jefe del servicio de Inspección para Terceros Países de la Subdirección General de Agricultura Integrada y Sanidad Vegetal.

Las naranjas deben ser sometidas a un tratamiento en frío en origen o durante el viaje, a una temperatura no superior a los 2º C por un período mínimo de 17 días.

Desde la Ofecomes en Seúl recomiendan seguir estas pautas con sumo cuidado. En un mercado en el que España se está todavía abriendo camino, más vale prevenir imprevistos e ir sobre seguro.

Documentación
El mercado de naranjas en Corea del Sur
Fernández Royo, Juan; Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Seúl, septiembre de 2004, 35 págs.

Ferias
SEOUL FOOD
Feria internacional de alimentación.
Organizador: Korea Trade-Investment Promotion Agency (KOTRA)
Korea Foods Industry Association (KFIA)
Lugar: KINTEX, Seúl
Fecha: del 21 al 24 de marzo de 2006
Tel.: 009 822 346 072 53
Fax: 009 822 346 079 16
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