Cuando uno llega a Bodegas Viña Extremeña no deja de sorprenderse al observar la flora y la fauna que le rodea. Las extensiones de viñedos, típicas de la comarca pacense de Tierra de Barros, han dejado paso a un cuidado jardín tropical por donde campan a sus anchas faisanes, pavos e incluso un cervatillo, que da la bienvenida a todo aquel que se le acerca. Una primera sorpresa, producto quizá de la excentricidad del dueño. La perplejidad surge de nuevo, cuando después de atravesar el jardín se descubre la sala de exposiciones, el museo de arte contemporáneo, el museo de arte sacro y la colección de decantadores y licoreras. Parece que estamos en un oasis en mitad de los viñedos de Tierra de Barros.

Volvemos a hablar de excentricidad o ¿hay algo más detrás de todo esto? Porque aunque no lo parezca, el hilo conductor de este laberinto paisajístico-cultural es el vino, o mejor dicho, los vinos. Bodegas Viña Extremeña (Viñexsa) tiene en el mercado hasta 10 marcas distintas de tintos, que se exportan a 57 países. Luego, el vino es algo más que una anécdota dentro de este pequeño edén.

Perdida en esta maraña de pensamientos, enseguida irrumpe el director general y propietario de la bodega, Alfonso Schlegel Iglesias “un poco acatarradillo” se disculpa, pero sin perder el halo especial que desprende, muy en consonancia con el microcosmos que noscircunda. Seguramente, él nos rescatará de la confusión en la que nos hallamos.

Si hablamos de las Bodegas Viña Extremeña, tenemos que hablar de su dueño. Su personalidad y sus propias inquietudes marcan el carácter del negocio. Un detalle más: con la bodega como plataforma se dedica al mecenazgo de artistas. Un dato que nos revela mientras nos enseña las instalaciones de la bodega. Entretanto, la faceta de empresario no tarda en aparecer: “Imagen. Para nosotros la imagen que ofrecemos es fundamental”, apunta Alfonso Schelgel. Así que todo lo que nos rodea también obedece a una lógica empresarial. Quizá aquí esté la clave para comprender una bodega y una forma de comercializar vino muy particular, que precisamente por su originalidad ha cuajado, sobre todo, en el extranjero.

De la producción a la calidad
Una sensibilidad especial, unas inquietudes socio-culturales intensas y el vino están en la génesis de Bodegas Viña Extremeña. Una empresa familiar cuyos orígenes se remontan comienzos del siglo XX, cuando el abuelo de Alfonso Schlegel Iglesias, don Alfonso Iglesias Infante, cultivaba sus propios viñas en Almendralejo, la capital de Tierra de Barros. Don Alfonso comercializaba estos caldos a granel en otras regiones. “Los vinos se vendían en botellas de litro y la calidad no era precisamente una prioridad”, explica el propietario.

Así fue durante años hasta que Alfonso Schlegel Iglesias se hizo cargo de la bodega. “Cuando entré en el negocio hace 12 años tomé la decisión de abordar la última parte del proceso de crianza y embotellado, lo cual permitía la comercialización de marcas propias”.

Este cambio también supuso un giro en la filosofía de la empresa y en la manera de hacer negocio: se pasó de tener una gran producción de vinos comunes a producir menos y con más calidad. “Concedimos vital importancia a la calidad y ensamblamos la cultura e inquietudes sociales con el vino” indica el director general.

La obsesión por la calidad llega a todos los procesos de elaboración del vino, empezando por el cultivo. Aquí de nuevo Alfonso Schlegel imprime una nota de su carácter, “soy un gran aficionado a la botánica”, admite mientras enseña las especies del jardín tropical. Y esto se plasma en la manera de entender la fase de cultivo de las viñas. No se utilizan ni herbicidas ni pesticidas y se sacrifica la producción en favor de la calidad. “Tenemos una visión bastante ecológica y esto lo agradece el consumidor”, señala este mecenas con olfato de empresario.

El resto del proceso, la crianza y el embotellado del vino, está avalado por el certificado de calidad ISO 9002, otorgado por la Asociación Española de Normalización y Certificación (AENOR), homologado por IQNET a escala mundial. Una certificación importante para la bodega, sobre todo en el exterior. Así lo confirma la directora de exportación, Manuela Bayón: “A la hora de salir al extranjero es esencial porque en determinados países se da más importancia a la certificación que a la pertenencia a una denominación de origen”.

Necesidad de salir al extranjero
Con todos estos cambios pronto llega la necesidad de exportar. “Cuando empezamos a comercializar marcas propias me di cuenta de que un vino extremeño tenía muy pocas posibilidades en España, al existir otras regiones vitivinícolas mucho más consagradas”. Así que Alfonso Schlegel volvió su mirada más allá de las fronteras españolas.

“Comprobé que era más fácil vender en otros países. Un extranjero concede más importancia a la calidad, al precio y a la presentación. Y no le importa tanto el apellido del vino”. Por este motivo Bodegas Viña Extremeña no pertenece a ninguna denominación de origen. “A nosotros nos gusta crear, experimentar, innovar..., y el pertenecer a una DO nos restringiría en ese sentido” cuenta Alfonso.

Manuela Bayón corrobora esta visión de hacer las cosas. “Afuera no miran tanto el nombre. El consumidor extranjero prueba el vino porque le atrae su aspecto y su precio. Después, lo importante es que el profesional y el cliente final valoren sus características organolépticas”.

A comienzos de los noventa, Viñexsa inicia su aventura exterior participando en concursos internacionales. Una estrategia para introducirse en los mercados y darse a conocer. “Empezamos a concursar para demostrar la calidad de los vinos. Extremadura era una región desconocida y poseer un reconocimiento internacional en los concursos más prestigiosos nos era de gran ayuda”, manifiesta Alfonso.

En 1994 ganan la plata en el Mundial de Bruselas y con este premio llega el primer pedido internacional: 120.000 botellas para un importador holandés. Primero Países Bajos y después Reino Unido y Dinamarca. Poco a poco, los vinos de Viñexsa iban llegando a más lugares.

Pero aquello podía convertirse en una amenaza...“Entonces teníamos bastante menos producción que ahora y vimos que toda la fuerza que poseíamos podía traernos problemas, si no cumplíamos con las expectativas”, indica el Schlegel. “Imagina que empezamos a comercializar productos fuera, sufrimos de repente un atasco por cualquier motivo y que no somos capaces de cubrir todos los pedidos”. Se acercaba el momento del PIPE.

El PIPE pone orden
A Alfonso le habían hablado en la Cámara de Comercio de Extremadura del Plan de Iniciación a la Promoción Exterior (PIPE) y decidió probar. “En la vida no todo se basa en la fuerza y la vehemencia con las que quieres hacer las cosas, sino que tienes que planificar para conseguir el éxito”, filosofa.

El PIPE ayudó a aclarar ideas y a establecer estrategias. “Comprendimos que no tenía mucho sentido crecer en ventas, si no crecíamos también en producción”, explica Alfonso. No es casualidad que esta época coincida con la primera ampliación de la bodega.

“Por otro lado, el PIPE nos hizo ver algo tan elemental como las prioridades a la hora de exportar. Por ejemplo, centrarnos primero en países donde la cultura del vino está asentada” ilustra el responsable de Viñexsa. Y así lo hicieron.“Al principio fuimos a Europa por su cercanía y accesibilidad”, detalla Manuela. “Una vez consolidados empezamos a exportar a sitios donde la introducción del vino es más complicada, como a Oriente Medio donde es considerado un bien de lujo. La clave consiste en encontrar el nicho o nichos de mercado adecuados para el producto en cada país y posicionarse en él”.

La valoración que hacen del PIPE es buena, aunque Alfonso hace un esbozo de queja, “nos quitaba mucho tiempo en la primera fase, pero en conjunto el resultado fue positivo”.

En la actualidad, sus vinos se encuentran en casi todos los continentes. Por su disparidad, las estrategias de comercialización varían de un lugar a otro.

“Asistimos con stand propio al circuito de salones internacionales del sector; también vamos a ferias locales para abrir mercados muy concretos, y sobre todo, visitamos a nuestros clientes con regularidad. La relación entre importador y el departamento de exportación es fundamental”, dice Bayón.

Los canales de distribución también varían entre zonas. Manuela nos lo cuenta: “Estamos presentes a través de un importador o varios, dependiendo de la extensión y características del país. En algunos tenemos un agente, más cercano a la bodega, y en otros trabajamos directamente con alguna cadena de alimentación”.

Una imagen vale más que mil palabras
Quizá mucha culpa de su éxito en el extranjero lo tenga el envasado y el etiquetado de los vinos. “La presentación es un factor que cuidamos especialmente”, indica la directora de exportación, “así como el material promocional. Además el nombre de cada vino tiene una historia, que se refleja en el etiquetado”.

Es el propio Alfonso quien idea el diseño de las etiquetas. Para él es muy importante la imagen global que ofrecen sus vinos, “cuando vas a una gran superficie el cliente final se inclina por el que más le llama la atención”. Las etiquetas reflejan el carácter del caldo que contiene. Por ejemplo, si el vino es joven, la etiqueta será minimalista. Aunque Alfonso manifiesta sus preferencias personales por lo barroco.

Las etiquetas están traducidas a idiomas como el hebreo, el japonés, el ruso, el chino, el inglés, el neerlandés o el portugués. Es más, en muchas de ellas han introducido el sistema Braille.

De cara al futuro, Viñexsa quiere seguir avanzando con nuevos proyectos como la creación de una bodega en Chile. “Estamos evaluando la posibilidad de abrir una bodega en Chile con un socio local”, adelanta Alfonso, “porque en la actualidad uno de nuestros principales competidores son los chilenos”. También piensa probar suerte en otro sector. El espíritu inquieto de Alfonso Schlegel vuelve a hacer de las suyas: “Vamos a dedicarnos al aceite de oliva porque es un mundo relativamente cercano al del vino. Además, podemos utilizar la misma red de importadores para llegar a otros países”. Oro y rubí, aceite y tinto de Extremadura, unos líquidos preciosos que cruzarán fronteras. SUSANA SAMHAN ARIAS