El PIPE pone orden
A Alfonso le habían hablado en la Cámara de Comercio de Extremadura del Plan de Iniciación a la Promoción Exterior (PIPE) y decidió probar. “En la vida no todo se basa en la fuerza y la vehemencia con las que quieres hacer las cosas, sino que tienes que planificar para conseguir el éxito”, filosofa.

El PIPE ayudó a aclarar ideas y a establecer estrategias. “Comprendimos que no tenía mucho sentido crecer en ventas, si no crecíamos también en producción”, explica Alfonso. No es casualidad que esta época coincida con la primera ampliación de la bodega.

“Por otro lado, el PIPE nos hizo ver algo tan elemental como las prioridades a la hora de exportar. Por ejemplo, centrarnos primero en países donde la cultura del vino está asentada” ilustra el responsable de Viñexsa. Y así lo hicieron.“Al principio fuimos a Europa por su cercanía y accesibilidad”, detalla Manuela. “Una vez consolidados empezamos a exportar a sitios donde la introducción del vino es más complicada, como a Oriente Medio donde es considerado un bien de lujo. La clave consiste en encontrar el nicho o nichos de mercado adecuados para el producto en cada país y posicionarse en él”.

La valoración que hacen del PIPE es buena, aunque Alfonso hace un esbozo de queja, “nos quitaba mucho tiempo en la primera fase, pero en conjunto el resultado fue positivo”.

En la actualidad, sus vinos se encuentran en casi todos los continentes. Por su disparidad, las estrategias de comercialización varían de un lugar a otro.

“Asistimos con stand propio al circuito de salones internacionales del sector; también vamos a ferias locales para abrir mercados muy concretos, y sobre todo, visitamos a nuestros clientes con regularidad. La relación entre importador y el departamento de exportación es fundamental”, dice Bayón.

Los canales de distribución también varían entre zonas. Manuela nos lo cuenta: “Estamos presentes a través de un importador o varios, dependiendo de la extensión y características del país. En algunos tenemos un agente, más cercano a la bodega, y en otros trabajamos directamente con alguna cadena de alimentación”.

Una imagen vale más que mil palabras
Quizá mucha culpa de su éxito en el extranjero lo tenga el envasado y el etiquetado de los vinos. “La presentación es un factor que cuidamos especialmente”, indica la directora de exportación, “así como el material promocional. Además el nombre de cada vino tiene una historia, que se refleja en el etiquetado”.

Es el propio Alfonso quien idea el diseño de las etiquetas. Para él es muy importante la imagen global que ofrecen sus vinos, “cuando vas a una gran superficie el cliente final se inclina por el que más le llama la atención”. Las etiquetas reflejan el carácter del caldo que contiene. Por ejemplo, si el vino es joven, la etiqueta será minimalista. Aunque Alfonso manifiesta sus preferencias personales por lo barroco.

Las etiquetas están traducidas a idiomas como el hebreo, el japonés, el ruso, el chino, el inglés, el neerlandés o el portugués. Es más, en muchas de ellas han introducido el sistema Braille.

De cara al futuro, Viñexsa quiere seguir avanzando con nuevos proyectos como la creación de una bodega en Chile. “Estamos evaluando la posibilidad de abrir una bodega en Chile con un socio local”, adelanta Alfonso, “porque en la actualidad uno de nuestros principales competidores son los chilenos”. También piensa probar suerte en otro sector. El espíritu inquieto de Alfonso Schlegel vuelve a hacer de las suyas: “Vamos a dedicarnos al aceite de oliva porque es un mundo relativamente cercano al del vino. Además, podemos utilizar la misma red de importadores para llegar a otros países”. Oro y rubí, aceite y tinto de Extremadura, unos líquidos preciosos que cruzarán fronteras. SUSANA SAMHAN ARIAS

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