No hay que ser muy observador para darse cuenta de que en Moscú hay muchas tiendas de muebles, “más que panaderías”, aseguraba en abril de 2001 Vadim S. Leivin, el entonces subdirector de la importadora rusa de muebles Discom (ver El Exportador Digital nº 43).

Si entonces eso era así, en la actualidad la proporción ha aumentado más aún.

Hasta el momento Moscú y San Petersburgo son las ciudades en donde se está produciendo este fenómeno, pero se espera que en un corto espacio de tiempo se extienda hacia el resto de localidades rusas, siempre que se mantenga la estabilidad política y económica imperante en Rusia (ver El Exportador Digital nº 67).

Este auge del mercado se explica en gran medida por el incremento en la demanda de muebles de calidad y con diseño por parte de los consumidores rusos. Según los últimos datos proporcionados por el Comité Estatal de Estadística (Goskomstat), en 2000 la adquisición de bienes de consumo para el hogar representó un 4,5% de las rentas disponibles rusas.

En busca de la diferenciación
El sector del mueble de hogar en Rusia ha sufrido importantes transformaciones en los últimos años. Si en la década de 1980 no existía prácticamente importación de este tipo de bienes y la producción nacional era de baja calidad, tras la disgregación de la Unión Soviética en los años noventa, la aparición de la oferta extranjera supuso una auténtica revolución.

La producción nacional no fue capaz de dar una respuesta adecuada a la creciente competencia extranjera, de modo que ha disminuido un 9% anual en el último trienio, llegando a superar las importaciones de mueble el 40% del comercio del sector durante el pasado año.

Consecuencia: el consumidor ruso identifica mobiliario extranjero con producto de diseño diferenciado y de calidad, en contraste con la fabricación propia. Sin embargo, no todo el mundo puede permitírselo.

Existe una clase media de profesionales liberales y del sector servicios, muy dañada tras la crisis de agosto de 1998, (ver El Exportador Digital nº 41) que ha reaparecido sobre todo en Moscú y tiende a adquirir mobiliario de importación procedente de países del oeste de Europa.

Posicionarse en el mercado
La posición española en el mercado ruso es especialmente fuerte en la oferta de mobiliario clásico y embrionaria en cuanto a la de moderno, al contrario que la alemana, su competencia más directa.

Tanto por imagen país como por control de la distribución, experiencia en el mercado y dinamismo en las actividades de promoción, la presencia italiana se ha establecido de forma muy sólida.

Flexibilidad en aspectos financieros y una mayor implicación en acciones promocionales en el mercado ruso es lo que precisamente pide a los empresarios españoles María Izotova, la actual directora de importaciones de Discom. Esta firma importadora rusa habla con conocimiento de causa: ha apostado por el mobiliario español, abriendo en Moscú, hace un año aproximadamente, una exposición de productos españoles para el hábitat, Gran Almacén Valencia.

Imagen consolidada
La celebración el pasado mes de junio de la feria española de interiorismo y decoración Expohábitat (ver El Exportador Digital nº 67) en la capital rusa ha sido valorada por todos los interlocutores del mercado como un eficaz instrumento de promoción de la oferta española tanto en Rusia como en los países de su área de influencia.

La imagen de los muebles españoles es muy buena, su diseño, sobre todo el clásico del tipo art decó, encaja muy bien con el gusto ruso. Como asegura Amparo Bertoméu, directora de la Asociación Nacional de Industriales y Exportadores de Muebles de España (Anieme), “este mercado ofrece oportunidades al mueble español fundamentalmente en el segmento de la población de capacidad adquisitiva muy alta y con un gusto definido por el mueble europeo de calidad y estilo clásico”.

El gran problema al que tienen que hacer frente las empresas españolas es la maraña de reglamentaciones y aranceles que encarecen notablemente la exportación, y sin las cuales el mueble ruso no podría conservar las posiciones que ahora mantiene.

Hacia sistemas de distribución modernos
En pocos años, los canales de distribución en el mercado ruso han pasado de depender de una estructura en la que el poder del canal residía en el vendedor, a otra en la que es el importador-mayorista quien lo ostenta.

Además, a partir de la crisis de agosto de 1998, la importante reducción del número de importadores, y el crecimiento del volumen de negocio de los que la superaron, dio paso a la irrupción de la gran superficie comercial, que actualmente convive con las tiendas especializadas.

En este contexto, el fabricante extranjero prácticamente no utiliza la distribución directa, con la sola excepción de Ikea, sino que accede al mercado a través de importadores. Y son los grandes importadores los que suelen disponer de un servicio específico dedicado a la tramitación aduanera y de una cadena de tiendas propias. Es más, éstos son los que disponen de los medios necesarios para acceder a los proyectos de clientes corporativos como hoteles, restaurantes o instituciones gubernamentales (canal contract), “muy interesante para el producto español”, apunta Amparo Bertoméu.

Junto a éstos conviven otros importadores de menor tamaño, también con una red de tiendas propias, pero de dimensiones más pequeñas, que distribuyen además a minoristas independientes.

Por otra parte, comienzan a aparecer fenómenos de asociación entre importador-mayorista y minorista, lo que permite al primero distribuir en regiones donde tener presencia directa requeriría fuertes inversiones, y fomenta la presencia de mueble de importación.

Estrategia que seguir
Con este panorama de fondo, desde la Ofecome en Moscú se indica que “sería conveniente que los fabricantes españoles se planteasen la posibilidad de llegar a acuerdos de colaboración con distribuidores locales de importancia, ya que éstos van adquiriendo voz propia y su proximidad al cliente corporativo regional les convierte en un elemento potencialmente clave en un futuro”.

Se está observando que este movimiento de introducción del mueble clásico en las regiones va acompañado del avance del mueble moderno en Moscú y San Petersburgo. Por ello, “es el momento de que la oferta española de mueble moderno se posicione en el mercado”.

Desde Anieme se asegura que lo importante es “no tomarse Rusia como un mercado residual sino como prioritario”.

Y contemplar seriamente la posibilidad de establecerse en Rusia, ya que depender de los importadores deja a cualquier fabricante en una posición de mayor vulnerabilidad.

La rapidez de movimientos es clave. Los cambios que puede experimentar Rusia en los próximos años pueden sacar del mercado a las empresas que no se encuentren bien situadas.

Mueble de oficina, tras la funcionalidad
A diferencia de lo que ocurre con el mueble de hogar, la producción rusa de mobiliario de oficina resulta hasta cierto punto competitiva en el segmento más bajo. Los fabricantes locales abarcan el 67% del mercado de mueble de oficina.

Según los datos tomados del European Construction Research, se prevé que la construcción de oficinas en Moscú tenga un crecimiento paulatino hasta el 2005, año en que la actividad podría desplazarse a San Petersburgo y otras ciudades rusas. Esto abre enormes posibilidades a los fabricantes españoles de mobiliario de alta dirección.

El importador es la pieza clave para poder optar a estos contratos, al igual que sucede con el mueble de hogar.

Al seguir las pautas de la distribución del mueble de hogar, en el subsector del home office tienen una mayor importancia las grandes superficies especializadas y los centros comerciales.

La presencia de mueble de oficina español es escasa, solamente en el segmento de alta dirección, debido en gran medida a que se han realizado acciones concretas que no han tenido continuidad en la mayoría de los casos.

Desde Fabricantes Asociados de Mobiliario y Equipamiento General de Oficina y Colectividades (FAMO), su directora, Cristina Morán, mira el futuro de forma esperanzadora: “los fabricantes españoles están interesados por este mercado al que consideran emergente, por lo que es importante que traten de posicionarse ahora”.

Conservadurismo en el gusto
Las principales compañías rusas cambian de mobiliario una vez cada tres años como media, a diferencia de las pequeñas y medianas, que alargan su vida útil.

El conservadurismo es el rasgo que caracteriza el gusto del empresario ruso.

En los puestos de trabajo de administrativos, la escasez de espacio ha propiciado el diseño de áreas abiertas, donde se prescinde de la mayoría de los despachos, distribuyéndose los puestos de trabajo con paneles separadores. En este contesto, se están imponiendo los muebles un poco más modernos y ergonómicos.

Se señala desde la Ofecome en Moscú, que “cada vez más, los productores rusos prestan una mayor atención a este sector, que, según diversas opiniones, permite aplicar unos márgenes entre el 15% y el 35%, significativamente superiores a los que deja la producción de mueble de hogar. Y ello a pesar de que muchos de sus componentes son importados”.

El Instituto Español de Comercio Exterior (ICEX) ha organizado, por octavo año consecutivo, un pabellón oficial en la feria Mebel 2003 que se ha celebrado del 17 al 21 de noviembre en el recinto ferial Krasnaya Presnya de Moscú (Rusia) como continuidad a la gran acción de imagen que supuso la celebración en Moscú el pasado mes de junio de la Expohábitat 2003.

La presencia española ha experimentado un aumento superior al 55% respecto al año 2002.

Documentación
Mercado del mueble de hogar en Rusia
Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Moscú, 2003

Mercado del mueble de oficina en Rusia
Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Moscú, 2003

Ferias
INTERMEBEL 2004
Feria Internacional del Mueble
Organizadores: Kazanskaya Yarmarka JSC
Lugar: Kazán
Fecha: del 1 al 4 de mayo de 2004

EUROEXPOFURNITURE
Feria Internacional del Mueble y Accesorios
Organizadores: International Exhibition Company
Lugar: Moscú
Fecha: del 11 al 15 de mayo de 2004

MEBEL 2004
Feria Internacional del Mueble, Complementos y Tapicería
Feria con Pabellón Oficial
Lugar: Expocentr. Moscú.
Fecha: del 16 al 20 de noviembre de 2004
Tel.: 91 349 62 92
Fax: 91 431 83 91
e-mail: margarita.gonzalez@icex.es