No hay que ser muy observador para darse cuenta de que en Moscú hay muchas tiendas de muebles, “más que panaderías”, aseguraba en abril de 2001 Vadim S. Leivin, el entonces subdirector de la importadora rusa de muebles Discom (ver El Exportador Digital nº 43).

Si entonces eso era así, en la actualidad la proporción ha aumentado más aún.

Hasta el momento Moscú y San Petersburgo son las ciudades en donde se está produciendo este fenómeno, pero se espera que en un corto espacio de tiempo se extienda hacia el resto de localidades rusas, siempre que se mantenga la estabilidad política y económica imperante en Rusia (ver El Exportador Digital nº 67).

Este auge del mercado se explica en gran medida por el incremento en la demanda de muebles de calidad y con diseño por parte de los consumidores rusos. Según los últimos datos proporcionados por el Comité Estatal de Estadística (Goskomstat), en 2000 la adquisición de bienes de consumo para el hogar representó un 4,5% de las rentas disponibles rusas.

En busca de la diferenciación
El sector del mueble de hogar en Rusia ha sufrido importantes transformaciones en los últimos años. Si en la década de 1980 no existía prácticamente importación de este tipo de bienes y la producción nacional era de baja calidad, tras la disgregación de la Unión Soviética en los años noventa, la aparición de la oferta extranjera supuso una auténtica revolución.

La producción nacional no fue capaz de dar una respuesta adecuada a la creciente competencia extranjera, de modo que ha disminuido un 9% anual en el último trienio, llegando a superar las importaciones de mueble el 40% del comercio del sector durante el pasado año.

Consecuencia: el consumidor ruso identifica mobiliario extranjero con producto de diseño diferenciado y de calidad, en contraste con la fabricación propia. Sin embargo, no todo el mundo puede permitírselo.

Existe una clase media de profesionales liberales y del sector servicios, muy dañada tras la crisis de agosto de 1998, (ver El Exportador Digital nº 41) que ha reaparecido sobre todo en Moscú y tiende a adquirir mobiliario de importación procedente de países del oeste de Europa.

Posicionarse en el mercado
La posición española en el mercado ruso es especialmente fuerte en la oferta de mobiliario clásico y embrionaria en cuanto a la de moderno, al contrario que la alemana, su competencia más directa.

Tanto por imagen país como por control de la distribución, experiencia en el mercado y dinamismo en las actividades de promoción, la presencia italiana se ha establecido de forma muy sólida.

Flexibilidad en aspectos financieros y una mayor implicación en acciones promocionales en el mercado ruso es lo que precisamente pide a los empresarios españoles María Izotova, la actual directora de importaciones de Discom. Esta firma importadora rusa habla con conocimiento de causa: ha apostado por el mobiliario español, abriendo en Moscú, hace un año aproximadamente, una exposición de productos españoles para el hábitat, Gran Almacén Valencia.

Imagen consolidada
La celebración el pasado mes de junio de la feria española de interiorismo y decoración Expohábitat (ver El Exportador Digital nº 67) en la capital rusa ha sido valorada por todos los interlocutores del mercado como un eficaz instrumento de promoción de la oferta española tanto en Rusia como en los países de su área de influencia.

La imagen de los muebles españoles es muy buena, su diseño, sobre todo el clásico del tipo art decó, encaja muy bien con el gusto ruso. Como asegura Amparo Bertoméu, directora de la Asociación Nacional de Industriales y Exportadores de Muebles de España (Anieme), “este mercado ofrece oportunidades al mueble español fundamentalmente en el segmento de la población de capacidad adquisitiva muy alta y con un gusto definido por el mueble europeo de calidad y estilo clásico”.

El gran problema al que tienen que hacer frente las empresas españolas es la maraña de reglamentaciones y aranceles que encarecen notablemente la exportación, y sin las cuales el mueble ruso no podría conservar las posiciones que ahora mantiene.

Hacia sistemas de distribución modernos
En pocos años, los canales de distribución en el mercado ruso han pasado de depender de una estructura en la que el poder del canal residía en el vendedor, a otra en la que es el importador-mayorista quien lo ostenta.

Además, a partir de la crisis de agosto de 1998, la importante reducción del número de importadores, y el crecimiento del volumen de negocio de los que la superaron, dio paso a la irrupción de la gran superficie comercial, que actualmente convive con las tiendas especializadas.

En este contexto, el fabricante extranjero prácticamente no utiliza la distribución directa, con la sola excepción de Ikea, sino que accede al mercado a través de importadores. Y son los grandes importadores los que suelen disponer de un servicio específico dedicado a la tramitación aduanera y de una cadena de tiendas propias. Es más, éstos son los que disponen de los medios necesarios para acceder a los proyectos de clientes corporativos como hoteles, restaurantes o instituciones gubernamentales (canal contract), “muy interesante para el producto español”, apunta Amparo Bertoméu.

Junto a éstos conviven otros importadores de menor tamaño, también con una red de tiendas propias, pero de dimensiones más pequeñas, que distribuyen además a minoristas independientes.

Por otra parte, comienzan a aparecer fenómenos de asociación entre importador-mayorista y minorista, lo que permite al primero distribuir en regiones donde tener presencia directa requeriría fuertes inversiones, y fomenta la presencia de mueble de importación.

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