El ICEX y el PIPE
“Desde la época de la señora Petra Unamuno ya había vocación exportadora y se habían hecho negocios en el exterior, incluso con el mundo árabe”, recuerda Iñaki Laucirica. Sin embargo, Ormaza pasó por una etapa en la que sólo mantenía sus negocios con Italia, por lo que se retomó el camino hacia la exportación con la participación en un consorcio que juntó a varios conserveros, “pero no funcionó porque todas las empresas ofrecíamos el mismo producto y con demasiadas similitudes (formato, precio) y todas íbamos al mismo mercado”.

Una vez deshecha aquella sociedad, la conservera volvió a intentarlo participando en otro consorcio de exportación, pero que esta vez reunía a empresas de todo tipo: “como conserveras de pescado sólo estábamos nosotros y además había firmas de vinos, txacolís, licores o conservas vegetales. En aquel momento teníamos un gerente, íbamos con la ayuda del ICEX y todo iba bien. Ahí empezamos a exportar a Estados Unidos”.

Después de abandonar ese segundo consorcio, “en 1999 nos enteramos del Plan de Iniciación a la Promoción Exterior (PIPE) y decidimos acudir a unos cursillos que organizaba la Cámara de Comercio. Lo que nos pareció más interesante del PIPE era el tener a personas expertas en exportaciones a las que poder consultar las dudas, aunque pasamos el primer año prácticamente en blanco”.

Sin embargo, Iñaki Laucirica no duda en recomendar “una primera fase bien hecha para analizar si hay vocación, ganas y posibilidades reales de exportar” y recuerda que la persona encargada “daba ocasión a que empresas como nosotros, que ya teníamos cierta experiencia en exportación, aportásemos lo que sabíamos”.

En la segunda fase y con la figura del tutor, “ya nos planteamos qué tendríamos que hacer nosotros para llegar a determinados mercados”, como seleccionar cuáles de nuestros productos podían salir al exterior, elaborar una nueva imagen corporativa para el envasado, las cartas, la web, el catálogo, incluso la manera de recoger el pedido para exportación y de presentar las facturas, así como la idea de mandar e-mails para dar a conocer sus productos. “Se mandaron cerca de 5.000 e-mails y ha tenido su repercusión. Empezaron a llamarnos por teléfono y a interesarse por nuestros productos”, destaca.

“Es entonces cuando surgió la pregunta de a qué mercados queríamos llegar y se pensó en EE UU de nuevo, pero con el problema con el dólar se han frenado un poco las exportaciones, aunque sigue siendo nuestro segundo mercado, después de Italia, y ya estamos no sólo en Nueva York, sino también en Florida y varias zonas del oeste”.

La segunda y la tercera fases se juntan y al equipo de tutoría inicial se unió otra persona, “una mujer que, gracias a su dominio del inglés, nos facilitó el acceso a ciertos clientes estadounidenses a los que a priori era muy difícil abordar, así como los primeros contactos en Reino Unido”.

En este momento, el PIPE “nos ayuda con la normativa estadounidense sobre el bioterrorismo (ver artículo en la sección Gestión) y estamos rehaciendo todos los permisos y papeles”.

A veces el proceso de exportación resulta un poco confuso para las pequeñas empresas, pero “el PIPE nos ha dado una serie de herramientas con las que puedes acceder a mercados, información, distribuidores, estudios de mercado y costumbres de cada país”.

Como resultado de este esfuerzo conjunto entre la empresa y el PIPE, las exportaciones de la compañía, que antes significaban un 22% de sus ventas, ascendieron al 36% en el último año, “lo que para nosotros ha supuesto que hayamos despegado en la exportación, dando un salto importante”, resaltó Iñaki Laucirica.

“Creo que es un programa recomendable, sobre todo para aquellas empresas que nunca han hecho nada en exportación, porque te abre los ojos y hoy por hoy exportar es una necesidad de tipo estratégico”.

El objetivo fundamental de la compañía se centra ahora en ampliar el mercado en EE UU, pues “el producto está gustando, creemos que hay mercado y que el dólar volverá a su lugar natural”, así que ya se plantean participar allí en alguna misión comercial.

Otro de los logros que destaca con entusiasmo el director gerente de Ormaza es que en los últimos 4 meses la empresa ha conseguido acceder al mercado alemán, “donde se han hecho operaciones importantes y creemos que vamos a hacer muchas más. Alemania siempre ha sido un mercado atractivo para nosotros y ahora que hemos conseguido poner el primer pie, pensamos que tenemos que volcarnos en ese mercado”.

Otro de sus objetivos es Reino Unido, donde “pensamos que hay mercado para nosotros y que tenemos gama suficiente para entrar”.

Además de sus 18 clientes regulares entre Italia y Estados Unidos, Ormaza vende a Noruega y Suecia. En Colombia tiene un cliente al que le suministra una o dos veces al año, mientras que realiza envíos esporádicos a Filipinas y México, un mercado que se plantean explotar en el futuro.

Para realizar una promoción directa de sus productos, Ormaza tiene claro que hay que estar presentes en alguna feria internacional en Madrid, Barcelona y en el Salón Internacional de la Alimentación (SIAL) de París. “Ahora hay montones de posibilidades, con la ayuda del ICEX, de las Cámaras de Comercio, etc., que te facilitan toda la logística, pero también los contactos que quieres mantener durante el evento”.

Ormaza destaca como valor añadido para su compañía la calidad, tanto porque los atunes y bonitos son capturados con artes tradicionales de pesca (con caña), como porque sus productos siempre se elaboran con pescado fresco, de campaña. Además, resalta la procedencia de las anchoas, los bonitos y los atunes claros, que son del norte, mientras que los atunes comunes, también conocidos con el nombre de listados, proceden de Senegal y Canarias.

La conservera tiene entre sus objetivos presentar todos los años algún producto nuevo y, entre los últimos están el Panatún (preparados para bocadillos, canapés, pizzas, empanadillas, etc.), un cóctel de atún para untar, pimientos rellenos de bonito y banderillas de anchoa y queso. RAQUEL RAMOS

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