Cuenta uno de los capítulos de la más famosa novela en castellano, la del hidalgo Don Quijote, cómo Sancho Panza expone al escudero del Caballero del Bosque sus cualidades para “conocer vinos, que en dándome a oler cualquiera, acierto la patria, el linaje, el sabor, y la dura, y las vueltas que ha de dar, con todas las circunstancias al vino atañederas”. Y es que, le explica, “tuve en mi linaje por parte de mi padre los dos más excelentes mojones que en luengos años conoció La Mancha”.

También en su linaje, otro manchego, Miguel Ángel Verdúguez, tuvo antecesores en esto del vino, de esos que parecen transmitir un don especial; un don que él afinó con un aprendizaje completo de las técnicas y las artes del cultivo.

De cómo nacen las Bodegas Verdúguez
Habiendo asimilado una tradición familiar arraigada, especialmente por parte de un bisabuelo dedicado a la elaboración de vinos, Miguel Ángel Verdúguez decidió abrir su propia bodega en 1994. Enólogo y viticultor, comenzó vendiendo vinos a granel, “preparados, clarificados y filtrados”, aclara. “Empezamos en España, pero enseguida fuimos ampliando el mercado e iniciándonos en la exportación”.

Los vinos a granel se vendían, sin marca, a envasadores y comercializadores, sobre todo en Francia, Italia, Reino Unido... “Así fue al principio, pero una vez que fuimos viendo cómo funcionaba el negocio del vino, decidimos apostar por los vinos de calidad”.

Como es sabido, los vinos de calidad españoles cumplen una serie de requisitos que les permiten llevar una denominación de origen, diferenciándolos de los vinos de mesa -en la mayoría de los casos es así, aunque últimamente están apareciendo vinos de calidad, que no llevan la DO-. Si bien es cierto que estos requisitos de calidad se aplican a toda la cadena de producción en la bodega, la vid parece llevarse la mayor parte de la responsabilidad a la hora de elaborar un buen caldo.

“Nosotros tuvimos que transformar nuestras viñas. Pasamos de lo que es la variedad tradicional de uva blanca que en La Mancha se cultiva mayoritariamente, Layrén o Airén, a variedades como Cabernet Sauvignon, Chardonnay, Syrah, Merlot,… que eran las que se estaban comercializando en el extranjero y que eran las más conocidas. Así, nos fuimos metiendo en el negocio de los vinos embotellados”.

De cómo Verdúguez llega al PIPE
Todo fue un proceso en paralelo: de los caldos a granel, que ya exportaban, evolucionaron hacia los vinos de calidad embotellados. Al mismo tiempo llegó el PIPE. “Fue en 1999 cuando iniciamos la primera fase. Éramos una empresa pequeña, que en aquel momento no tenía gran potencial exportador, así que nos aceptaron en el programa”, recuerda Miguel Ángel Verdúguez.

Con el PIPE vino el despegue. “Lo primero que hicimos fue observar el mercado europeo, después saltamos a América. Hicimos algunos sondeos, aprovechamos algunas misiones inversas y localizamos algunos distribuidores”. Actualmente Bodegas Verdúguez tiene distribuidores e importadores en Bélgica, Luxemburgo, Países Bajos, Alemania, Austria, Finlandia, Suecia, Noruega, Dinamarca y trabaja en menor medida en Irlanda y algo en Francia. Además ha entrado de lleno en América: Brasil, Colombia, Costa Rica, Chile, México y Estados Unidos.

“Al estar en el PIPE, trabajamos mucho con el ICEX, con las cámaras de comercio y con las Oficinas Comerciales, que nos ayudaron muchísimo: nos proporcionaban listados, nos aportaban datos sobre mercados, nos aclaraban dudas, … En este sentido, la colaboración de los becarios PIPE fue extraordinaria. Nos pasaban muy buena información sobre empresas de los distintos países: sus direcciones, sectores con los que trabajan, etc. Un segundo paso consistía en acudir a los mercados que parecían ofrecer mayor potencialidad, con visitas guiadas o con presencia en ferias, por ejemplo”, declara el gerente de la empresa.

Toda esta información les permitió diseñar la estrategia que mejor les convenía en cada caso. “En Alemania, por ejemplo, arrancamos con un distribuidor muy grande, pero no funcionó, y estamos tendiendo hacia los comercializadores regionales que van cubriendo la zona. Asimismo hemos entrado en los mercados regidos por monopolios: en Suecia tenemos varios vinos metidos en el canal Horeca, también estamos en Luxemburgo a través de un distribuidor del canal de restauración; y en Finlandia, por medio de un gran importador, conseguimos introducir dos vinos dentro del monopolio estatal. En otros casos, tenemos varios distribuidores en un mismo país, porque cada uno se encarga de unas marcas determinadas, como sucede en Bélgica. En México tenemos el caso opuesto, donde nuestro importador quiso, desde el principio, vender todas nuestras marcas en distintos segmentos del mercado. Brasil ha sido un caso difícil, porque el tema de registros de marcas es muy complicado, así que tuvimos que buscarnos un representante que nos ayudara en todo el proceso, que duró casi un año. La del representante es una estrategia válida para los países latinoamericanos porque ayudan mucho con todos estos procesos de normativas y adaptación”.

Llegados a este punto, los planes de expansión de la bodega no acaban aquí. En este momento están acometiendo la aventura asiática, donde recientemente han localizado un cliente: un distribuidor japonés.

 De cómo la tradición se combina con la evolución
“Actualmente el mercado del vino está cambiando. Nosotros no competimos con Francia o Italia, nuestros verdaderos competidores son los vinos que proceden de lo que en el sector se conoce como Nuevo Mundo: Sudáfrica, Chile, Nueva Zelanda… Éstos son los vinos considerados de gama media, que cada vez se venden más. Estamos viendo que el consumidor de vino francés, por ejemplo, es un consumidor de edad avanzada. Nosotros estamos dirigiéndonos a los clientes jóvenes, para quienes los renombrados vinos franceses son muy caros, pero que sí quieren un vino de calidad por un buen precio”, observa Miguel Ángel Verdúguez.

Este cambio también se ve reflejado en la presentación de los vinos y en el diseño que acompaña al producto. “Éstos vinos que llamamos jóvenes se acompañan de presentaciones novedosas, como en las botellas con el tronco cónico, o como en nuestras botellas de boca ancha, o como con el vidrio azul de las botellas de nuestros vinos ecológicos. En el diseño buscamos combinar las etiquetas clásicas, incluyendo en algunos casos monumentos representativos de la ciudad de Toledo, con algunos diseños más novedosos”.

Y lo cierto es que en el mundo del vino pesan tanto la tradición como las técnicas más avanzadas, lo mismo en la elaboración, que en la comercialización. Paradójicamente, una de las últimas tendencias, extendida en todo el sector agroalimentario es precisamente la del cultivo de productos ecológicos, siguiendo procesos totalmente naturales, como si se tratara de una vuelta a los orígenes, a la esencia, pero al mismo tiempo, inmersos en la dinámica del mercado actual.

“Los vinos ecológicos deben cumplir unas normativas específicas, que hacen que los procesos de cultivo y elaboración sean más largos y el precio del producto resulte más elevado. Las parcelas en las que se va a cultivar este caldo deben estar en reconversión durante tres años, lo que significa que no se permitirá tratar esa tierra con abonos minerales o químicos, sólo se aceptará el uso de estiércol; ni tampoco se podrán utilizar pesticidas en las cepas. Al tercer año esta uva se puede vender como ecológica, pero si se observa algún tipo de residuo de algún producto no permitido, se retira la licencia para todas las cepas. La elaboración también requiere de una serie de procesos distintos, con estrujados débiles, bajas dosis de sulfuroso y clarificantes naturales, resultando un vino totalmente natural”, explica el gerente. “Son vinos que se venden mejor fuera de España que dentro, en mercados como los nórdicos, donde estos productos están más de moda”.

No es ésta la única tendencia de vanguardia de la que se ha hecho eco esta pequeña bodega manchega. Las nuevas tecnologías se han convertido en una útil herramienta, de la que se puede sacar gran provecho. Una de las líneas más completas de Bodegas Verdúguez, Imperial Toledo, se vende exclusivamente en bodega o a través de Internet en el mercado español –en el exterior se distribuye normalmente-. Esta marca, que se presenta en estuches y cajas de madera con herrajes típicamente castellanos, ha supuesto el lanzamiento de una de las primeras tiendas virtuales propias de una bodega en España. Además, Miguel Ángel Verdúguez está trabajando en el próximo lanzamiento de un vino Gran Reserva de Imperial Toledo. Este nuevo producto completará la gama de altísima calidad de Bodegas Verdúguez.

Miguel de Cervantes aunó la más extensa tradición literaria de los géneros clásicos de caballerías, construyendo una obra innovadora y una novela trascendental, que descubrió ante el mundo la región de La Mancha. Miguel Ángel Verdúguez ha combinado la herencia familiar del gusto y la afición por el cultivo de los caldos, con avanzadas técnicas de elaboración y comercialización, contribuyendo a la internacionalización del vino con Denominación de Origen La Mancha. ISABEL ESCAURIAZA