Cuenta uno de los capítulos de la más famosa novela en castellano, la del hidalgo Don Quijote, cómo Sancho Panza expone al escudero del Caballero del Bosque sus cualidades para “conocer vinos, que en dándome a oler cualquiera, acierto la patria, el linaje, el sabor, y la dura, y las vueltas que ha de dar, con todas las circunstancias al vino atañederas”. Y es que, le explica, “tuve en mi linaje por parte de mi padre los dos más excelentes mojones que en luengos años conoció La Mancha”.

Miguel Ángel Verdúguez

También en su linaje, otro manchego, Miguel Ángel Verdúguez, tuvo antecesores en esto del vino, de esos que parecen transmitir un don especial; un don que él afinó con un aprendizaje completo de las técnicas y las artes del cultivo.

De cómo nacen las Bodegas Verdúguez
Habiendo asimilado una tradición familiar arraigada, especialmente por parte de un bisabuelo dedicado a la elaboración de vinos, Miguel Ángel Verdúguez decidió abrir su propia bodega en 1994. Enólogo y viticultor, comenzó vendiendo vinos a granel, “preparados, clarificados y filtrados”, aclara. “Empezamos en España, pero enseguida fuimos ampliando el mercado e iniciándonos en la exportación”.

Los vinos a granel se vendían, sin marca, a envasadores y comercializadores, sobre todo en Francia, Italia, Reino Unido... “Así fue al principio, pero una vez que fuimos viendo cómo funcionaba el negocio del vino, decidimos apostar por los vinos de calidad”.

Como es sabido, los vinos de calidad españoles cumplen una serie de requisitos que les permiten llevar una denominación de origen, diferenciándolos de los vinos de mesa -en la mayoría de los casos es así, aunque últimamente están apareciendo vinos de calidad, que no llevan la DO-. Si bien es cierto que estos requisitos de calidad se aplican a toda la cadena de producción en la bodega, la vid parece llevarse la mayor parte de la responsabilidad a la hora de elaborar un buen caldo.

“Nosotros tuvimos que transformar nuestras viñas. Pasamos de lo que es la variedad tradicional de uva blanca que en La Mancha se cultiva mayoritariamente, Layrén o Airén, a variedades como Cabernet Sauvignon, Chardonnay, Syrah, Merlot,… que eran las que se estaban comercializando en el extranjero y que eran las más conocidas. Así, nos fuimos metiendo en el negocio de los vinos embotellados”.

De cómo Verdúguez llega al PIPE
Todo fue un proceso en paralelo: de los caldos a granel, que ya exportaban, evolucionaron hacia los vinos de calidad embotellados. Al mismo tiempo llegó el PIPE. “Fue en 1999 cuando iniciamos la primera fase. Éramos una empresa pequeña, que en aquel momento no tenía gran potencial exportador, así que nos aceptaron en el programa”, recuerda Miguel Ángel Verdúguez.

Con el PIPE vino el despegue. “Lo primero que hicimos fue observar el mercado europeo, después saltamos a América. Hicimos algunos sondeos, aprovechamos algunas misiones inversas y localizamos algunos distribuidores”. Actualmente Bodegas Verdúguez tiene distribuidores e importadores en Bélgica, Luxemburgo, Países Bajos, Alemania, Austria, Finlandia, Suecia, Noruega, Dinamarca y trabaja en menor medida en Irlanda y algo en Francia. Además ha entrado de lleno en América: Brasil, Colombia, Costa Rica, Chile, México y Estados Unidos.

“Al estar en el PIPE, trabajamos mucho con el ICEX, con las cámaras de comercio y con las Oficinas Comerciales, que nos ayudaron muchísimo: nos proporcionaban listados, nos aportaban datos sobre mercados, nos aclaraban dudas, … En este sentido, la colaboración de los becarios PIPE fue extraordinaria. Nos pasaban muy buena información sobre empresas de los distintos países: sus direcciones, sectores con los que trabajan, etc. Un segundo paso consistía en acudir a los mercados que parecían ofrecer mayor potencialidad, con visitas guiadas o con presencia en ferias, por ejemplo”, declara el gerente de la empresa.

Toda esta información les permitió diseñar la estrategia que mejor les convenía en cada caso. “En Alemania, por ejemplo, arrancamos con un distribuidor muy grande, pero no funcionó, y estamos tendiendo hacia los comercializadores regionales que van cubriendo la zona. Asimismo hemos entrado en los mercados regidos por monopolios: en Suecia tenemos varios vinos metidos en el canal Horeca, también estamos en Luxemburgo a través de un distribuidor del canal de restauración; y en Finlandia, por medio de un gran importador, conseguimos introducir dos vinos dentro del monopolio estatal. En otros casos, tenemos varios distribuidores en un mismo país, porque cada uno se encarga de unas marcas determinadas, como sucede en Bélgica. En México tenemos el caso opuesto, donde nuestro importador quiso, desde el principio, vender todas nuestras marcas en distintos segmentos del mercado. Brasil ha sido un caso difícil, porque el tema de registros de marcas es muy complicado, así que tuvimos que buscarnos un representante que nos ayudara en todo el proceso, que duró casi un año. La del representante es una estrategia válida para los países latinoamericanos porque ayudan mucho con todos estos procesos de normativas y adaptación”.

Llegados a este punto, los planes de expansión de la bodega no acaban aquí. En este momento están acometiendo la aventura asiática, donde recientemente han localizado un cliente: un distribuidor japonés.

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