Las empresas españolas del sector han sido
objeto de un estudio pormenorizado, a través de un Libro Blanco elaborado por el ICEX y el Club de Exportadores en el año 2000

Por el volumen de negocio y el número de empleados, se trata de un sector formado, principalmente, por pyme

>> Conflicto con las empresas productoras
El Libro Blanco recoge una interesante argumentación sobre la existencia de un conflicto de intereses entre las EMCOMEX y las empresas productoras.

Normalmente, nadie discute que las EMCOMEX son un instrumento económico de gran valor para la exportación de productos fabricados en un país por las pyme que no tienen estructura ni medios para llevarla a cabo. El problema estriba en que la pyme productora es incapaz de valorar correctamente la información sobre mercados, la capacidad de negociación y gestión. Esta teoría justifica la razón por la que muchas EMCOMEX son reacias a dar información. Siempre que ésta pueda ser confundida con inteligencia comercial y mal valorada, o como mínimo poco valorada, la EMCOMEX sabe que dicha información será utilizada por el productor sin que sienta necesidad alguna de compensación.

Para regular la contratación de servicios comerciales, una regulación específica de las relaciones entre pyme y EMCOMEX aportaría entendimiento entre las partes y ayudaría a reducir el conflicto de intereses.

>> Claves para el desarrollo del sector en España
España no tuvo la oportunidad colonial ni poscolonial de desarrollar EMCOMEX importantes. No llegó, por lo tanto, a implantar o apostar seriamente por un modelo de corte abierto al exterior.

Incluso hasta fechas tan cercanas como 1975, España no optó claramente por un modelo de desarrollo económico abiertamente predispuesto a la integración económica internacional.

Las claves serán:

• La implantación de un marco de desarrollo favorable a partir de la política económica del Gobierno.
• La capacidad interna del sector para la creación de valor

  	Entendido como capacidad para diseñar la arquitectura financiera de las operaciones, así como la prestación de servicios financieros.

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• La especialización. Los vectores clásicos de especialización acostumbran a ser productos y mercados, si bien, en la actualidad, aparece constantemente un tercer vector

  	Comercializador, promotor, consultor, etc. Las empresas agrupadoras, por ejemplo, están especializadas en negociar proyectos y operaciones que precisen reunir más de un proveedor, actuando en representación o en nombre propio como aglutinador de la oferta y su ejecución. En muchos casos se trata de licitaciones internacionales.

    relativo a la forma de hacer o conducir negocios. Incluso las grandes tradings japonesas, conocidas como Sogo Shoshas (ver la edición en papel de El Exportador, nº 10) están organizadas interiormente por departamentos siguiendo los tres vectores: productos, países y negocios.
• La capitalización de estas compañías. La relación de las EMCOMEX con las entidades financieras es básica y determinante.
• La capacidad y calidad de los recursos humanos es la clave decisiva. La formación de especialistas es fundamental y debe comportar conocimientos específicos de técnicas de comercio exterior y capacidad de relación y comunicación. Requieren un aprendizaje práctico de campo muy caro y difícil de establecer.
• La capacidad de evolución y adaptación de estas empresas. Una EMCOMEX debe efectuar reflexiones estratégicas constantemente y debe estar dispuesta a variar su modelo de negocio y área de actuación con gran rapidez.

>> ¿Quién forma parte del sector en nuestro país?
El Libro Blanco de las empresas de comercio exterior españolas realiza, además de un análisis detallado del sector, un censo de dichas compañías, que se puede consultar al final de este artículo. No hay clasificación alguna en los códigos de actividad ni consenso internacional suficiente para su acotación. Ante esta situación, se entendió por empresa EMCOMEX española, a una sociedad independiente cuya actividad principal fuera detectar y promover

	Como principal, agente o representante, consultor o negociador de la financiación, etc.

  negocios internacionales en el proceso de venta en el exterior de mercancías, servicios o proyectos de inversión, no producidos o explotados posteriormente por ella.

>> Un sector emergente
De los datos del estudio de las 260 empresas que responden a la definición restringida, utilizada para elaborar el censo, se desprenden las características que se relacionan a continuación:

• Se trata de un sector joven.
• Tanto por los volúmenes de negocio como por el número de empleados, se trata de un sector formado, principalmente, por pyme

  	El 69% de las compañías tiene menos de 10 empleados. El 68% de las sociedades exporta, como titular, por un valor de menos de 1.000 millones de pesetas.

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• Debido a la exportación de productos perecederos, el 42% tiene como mercado prioritario la Unión Europea.
• El 57,5% de empresas tiene su sede central en una de estas tres provincias: Madrid, Barcelona o Valencia.
• Un 23% de EMCOMEX afirma tener una o más filiales en el extranjero, mientras un 2% de ellas señala tener cinco o más.
• Solamente un 18% de las empresas realiza operaciones con origen y destino en terceros países (offshore).
• En cuanto a la tipología de servicios ofrecidos, además de los propiamente comerciales, un 31% ofrece servicios logísticos, un 22% financieros y un 14% detallistas.
• El 85% de estas compañías no se presenta a licitaciones y concursos internacionales.

Las EMCOMEX contribuyeron con el 4,5% al total de las exportaciones españolas en 1998, lo que supone una cifra de 4.411 millones de euros (unos 734.000 millones de pesetas).

La importancia del sector se mide por el importe de sus exportaciones y por el valor de las gestionadas. Pero también las inducidas

	Aquéllas que promueve indirectamente, arrastrando productos y servicios de terceros que resultan complementarios.

 son importantes y, aunque difíciles de cuantificar, tienen cualitativamente un gran valor estratégico, ya que la industria proveedora aprende con sus operaciones la fórmula de acceso a mercados difíciles.

De todas formas, la participación del 4,5% se encuentra muy lejos de las cifras de la mayoría de países de la UE. Balbino Prieto señala, a este respecto, que "en los países de nuestro entorno, las EMCOMEX gestionan el 35% del comercio exterior. Nosotros pretendemos que la Administración sea consciente de que ahí existe un potencial importante de exportación, y que las EMCOMEX pueden ser un instrumento muy adecuado para la internacionalización de nuestra economía."