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Las empresas exportadoras, y especialmente las pyme, que
intentan introducirse en un nuevo mercado suelen recurrir
a alguna forma de intermediación comercial, entre
las cuales las más utilizadas son el agente y el
distribuidor. Sin embargo, desde tiempos remotos, existe
otra posibilidad: se trata de las llamadas empresas de comercio
exterior, trading companies, o compañías
de exportación e importación. En su inicio,
esta figura trataba de poner en contacto a un comprador
distante de un país con un vendedor de otro. Pero
el enorme avance de los sistemas de comunicación
ha hecho que la mera intermediación tenga, hoy en
día, escaso valor económico. Ésta se
ha convertido en una gestión compleja de aportación
de valor
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La
ocasionalidad ha debido transformarse en la búsqueda
de oportunidades de negocio complejas que son difíciles
de llevar a cabo, lo que sólo es posible mediante
la búsqueda constante de creación de valor real
en el proceso de ejecución, a través del ofrecimiento
de servicios y sistemas cada vez más sofisticados.
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En la
actualidad, existe una serie de empresas en el ámbito
internacional que detectan necesidades subyacentes que muchas
veces sólo se ven al trasluz. Son las empresas de
comercio exterior, o EMCOMEX.
Las
compañías españolas de este sector
han sido objeto de un estudio pormenorizado, a través
de un Libro Blanco elaborado por el ICEX y el Club de Empresas
Exportadoras Españolas, también conocido como
Club
de Exportadores.
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La importancia de una definición
No existe
una definición clara que permita delimitar con precisión
las características de este tipo de empresas. Una
descripción válida, generalmente aceptada,
y recogida en el Libro Blanco, es la proporcionada por la
World Federation
of Trading House Association (WFTA), según la
cual, las trading houses son "intermediarios
especializados en el desarrollo a largo plazo del comercio
de productos y servicios suministrados, en su mayoría,
por terceros. Utilizan redes e infraestructuras internacionales,
tanto para abastecerse como para abastecer a sus clientes".
Sin embargo, en el ámbito español, expertos
como Balbino Prieto, presidente del Club de Exportadores
y consejero delegado de la EMCOMEX Nova International, señalan
que "el concepto de trading company o trading
house es mucho más amplio de lo que hacen las
empresas españolas del sector. En general, no compramos,
sino que ayudamos a vender".
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Un sector con particularidades
En
la edición en papel de El Exportador se recoge un
recuadro donde se muestran los servicios que pueden prestar
estas empresas.
Balbino
Prieto afirma: "Buscamos los proyectos y, a veces,
desde luego, vendemos la necesidad para crear la operación.
Somos, en cierto modo, una avanzadilla de la industria española,
pues vamos por delante detectando oportunidades. Estas operaciones
tienen, con frecuencia, un período de maduración
superior a los dos años, y nuestro riesgo está,
precisamente, en saber elegir aquéllas que son viables
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El
índice de mortandad de nuestros proyectos, no se
olvide, es enorme. Los aciertos no superan el 15%.
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En consecuencia,
sus dotes de iniciativa, la información sobre la
zona específica del mundo en que actúan y
su capacidad de relación son sus activos de mayor
valor y, por tanto, los activos de sus equipos humanos.
Estas
empresas, para mantener su competitividad, precisan evolucionar
y mejorar constantemente la aportación de valor mediante
la prestación de nuevos
servicios
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Ya
sean financieros, de logística o incluso de transformación.
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. Los cambios del entorno internacional,
cada vez más importantes y rápidos, provocan
a veces la desaparición de su ventaja competitiva
y, por tanto, la necesidad de migrar hacia otros productos
o mercados. Su habilidad y flexibilidad para la innovación
y el cambio resultan también factores clave.
Su actividad
principal, pues, se apoya en dos grandes pilares comerciales:
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encontrar proveedores fabricantes de productos, prestadores
de servicios, financiadores, inversores, etc., que confíen
en su gestión y estén dispuestos a remunerarla;
y,
-
conseguir ante sus clientes que su aportación de
valor sea efectiva y, además, percibida y valorada
por éstos.
Normalmente,
las empresas importadoras no son consideradas EMCOMEX. Sin
embargo, muchas de ellas efectúan operaciones en
ambos sentidos. Esta situación, muy frecuente, ha
sido el motivo principal por el que las administraciones
de algunos países, como el caso de España,
han mostrado tradicionalmente un cierto recelo
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Existe
una clara intención de que los recursos del Estado
ayuden a la balanza comercial y, por tanto, a las
exportaciones. Por ello, la posibilidad, aunque
sea remota, de apoyar indirectamente las importaciones
crea una barrera muy difícil de superar.
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en su promoción.
Sólo
una madurez en el proceso de internacionalización
permite ver como una oportunidad el comercio exterior en
su conjunto, pensando que las importaciones procedentes
de algunos países pueden ser la llave de acceso de
las exportaciones a los mismos, no tan sólo con operaciones
de trueque o comercio de compensación, sino también
como simple elemento para establecer relaciones con el país
difícil.
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