>> Objetivo: seguir exportando
Hace algo más de diez años, la familia Farrarons se propuso ir más allá del mercado español. Su primer cliente fue Flysecurité, una empresa argelina que se puso en contacto con ellos en una de las muchas ferias a las que suelen asistir. "Llevamos tantos años trabajando juntos que el dueño de esta empresa forma parte ya de la familia", afirma Noemí encantada. A partir de aquí, el afán por abrirse paso en los mercados internacionales ha sido imparable. Ella empezó a buscar distribuidores para Grecia y Turquía, hasta que se trasladó definitivamente a España para dedicarse exclusivamente a las labores de exportación de la empresa.

Se decidió que la mejor manera de adentrarse en otros mercados era a través de las ferias internacionales, como la de Miami, a la que llevan asistiendo cuatro años, aunque todavía sin muchos resultados positivos. "Sin duda alguna, Miami es la puerta de entrada al mercado norteamericano, un mercado complicado por la cantidad de normativas que imperan en este país". Pero, como en toda moneda, hay dos caras. La experiencia de Miami no es tan mala si se añade que muchos de los contactos que le allanan el camino en el mercado sudamericano se han realizado allí. "En el caso de Brasil, el escaparate de América del Sur", como dice Noemí Farrarons, "quien vende allí sus productos lo tiene muy fácil para entrar en otros países de la zona. Esto se debe principalmente a que el mercado brasileño es muy barato. En nuestro sector todo funciona alrededor del precio, no de la calidad. Este factor condiciona la venta o la introducción del producto en los mercados internacionales". Otras ferias como la de Birmingham, "la más importante del sector con diferencia, no sólo por resultados sino por la transcendencia en sí, debido a su enorme repercusión en el sector" confirma, les ha servido para contactar con los distribuidores que les venden sus productos de teleasistencia en Suiza. "De hecho, - aclara - nos hicieron una propuesta en la feria con el fin de saber si podíamos fabricar un producto como éste para su mercado, algo que no dudamos ni un momento". Ahora están en proceso de comercialización en este país y existen perspectivas para su introducción en otros.

Los países que más demandan sus productos son Portugal y Rusia, aunque también están presentes en otros mercados como Argentina, Uruguay, Italia, Grecia, Turquía, Líbano, o Argelia. En este último año han empezado a introducirse, de forma paulatina, en países como Noruega, Jordania y los Emiratos Árabes Unidos, así como en Nigeria y Finlandia. Francia es uno de los retos para esta empresa familiar. "Estamos intentando vender el vía radio en este país, pero de momento debemos esperar a conocer las normativas propias de este sector y realizar las pruebas imprescindibles antes de que nos den el visto bueno, aunque es sólo cuestión de tiempo porque hacer este tipo de productos no es tarea fácil".

>> Experiencia positiva
Otra de las ayudas con las que ha contado la empresa en su proceso de internacionalización ha sido la que le ha prestado durante tres años el Programa PIPE 2000. Aunque el resultado final ha sido muy satisfactorio, Noemí Farrarons aporta algunas sugerencias. "Para empezar, creo que es demasiado largo, especialmente en la primera fase, debido a que todas las empresas entramos en un mismo paquete. Si por mí fuera, establecería al menos tres niveles de empresas: un primer nivel destinado a aquellas empresas que no saben nada de las exportaciones. Un segundo nivel para las que conocen algo más y un tercero para las que ya se habían abierto camino en los mercados internacionales. Así podría acortarse el proceso en casos como el nuestro, porque ya habíamos exportado a países como Grecia y Turquía y yo ya conocía un poco el mundo de la exportación y su dinámica, de ahí que esta primera fase se me hiciera lenta. Antes de entrar en el PIPE, ya habíamos asistido a las ferias más importantes, como la de Miami y Birmingham y también habíamos realizado estudios de mercado de algunos países en los que deseábamos introducirnos".

Aún así, confirma que en la segunda fase ha encontrado mayor fuente de satisfacción. "Yo exponía mis intereses, decía dónde quería vender y, si mi tutora lo creía conveniente para mí, entonces me abría camino. Me explicaba cómo moverme en el campo de las normativas o me decía cómo manejarme en el campo de las organizaciones estatales. Cristina, mi tutora en esta segunda etapa, también me ayudó a encontrar mercados en los que dar salida a uno de nuestros productos, el ARCA", siglas que corresponden a un producto que se utiliza en los ascensores, de forma que, al quedarse alguien atrapado en uno de ellos, le permite entrar en contacto con el exterior, por ejemplo, con el departamento de seguridad de un determinado edificio, y ofrecer, además mensajes tranquilizadores para aquellas personas que permanecen en el interior de la cabina averiada.

>> Ser como la Coca-Cola
Lo que un día empezó siendo una pequeña empresa dedicada a la fabricación de sirenas se ha convertido en una gran ilusión para toda la familia Farrarons. Tras años de duro esfuerzo y trabajo, y una vez dejados atrás los peores momentos por los que suelen pasar las pyme, hoy día, JR Sistemas de Seguridad es un negocio que se consolida. "Nuestra ilusión, y lo que mueve a todo el equipo que formamos la empresa, es la de fabricar. Así, claramente. Somos buenos en I+D y en la fabricación, la esencia de nuestro negocio. Primero fabricamos y luego vendemos. Queremos seguir inventando productos, sobre todo para ese usuario final que necesita que la tecnología le sea accesible". Pero si existiera una lámpara mágica con un genio en su interior que pudiera ofrecer algún deseo a Noemí Farrarons, ella no dudaría en su petición. "Me gustaría que JR fuera como la Coca-Cola. Que todo el mundo conociera la marca en el mundo entero". Sin duda alguna, un deseo que algún día puede ser realidad, al menos en su sector. Una idea nada impensable si se tienen en cuenta que valor, esfuerzo y tenacidad son algunas de las características que definen a esta pequeña empresa, cuya tercera generación ya está en camino. LAURA SOTO VIDAL

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