>> Salir de forma concienzuda
El plan de internacionalización, que toma forma en 1993, recoge una ambiciosa meta: igualar las ventas nacionales e internacionales en 10 años. Meta que se alcanzará con un año de antelación: "si se cumplen las previsiones, durante el primer semestre de 2002 venderemos el mismo número de prendas en España que en el extranjero", apunta con orgullo. Pero, hasta llegar a este extremo mucho ha sido el camino andado.

Portugal se convirtió en la primera parada y en el conejillo de indias para futuras expansiones. La ausencia de fabricantes de ropa para niños que ofreciera un diseño atractivo y un sistema de distribución similar al español les impulsó a formar una red de agentes comerciales que trabajaran con minoristas multimarca. Dado el volumen de ventas que en tan sólo un año se alcanzó en este mercado, decidieron montar una filial comercial en Oporto: Mayoral Portugal SA, que en la actualidad absorbe más de un millón de prendas al año.

"A partir de entonces vimos claro que la estrategia a desarrollar en los mercados exteriores sería ir abriendo filiales comerciales en aquellos países en los que pensemos que hay un hueco para nosotros, estudiando con especial detenimiento los que hayan desarrollado un potente canal multimarca. Además, estas oficinas estarían reforzadas con una red de representantes o agentes volcados en nuestra marca, que cubrieran todo el territorio y que se encargaran de comercializar las colecciones", subraya Manuel Domínguez de la Maza. Y ésta es la fórmula que han replicado en Francia, Italia y recientemente en Grecia.

Así en Francia, a pesar de que las grandes cadenas de superficies dominan el mercado y de la dificultad de encontrar agentes para la venta en canales independientes, Confecciones Mayoral ha establecido en París la sede de Mayoral France SA, tal vez para resarcirse de los escasos resultados obtenidos con la tienda Mayoral inaugurada en la capital francesa a principios de los 90. Un mercado que lentamente va teniendo más peso en la cuenta de resultados de esta empresa española, pero cuyo futuro se muestra expectante ante la concentración que está experimentanto el sector de la distribución.

Mucho más contundente ha sido su evolución en el mercado italiano, "el más competitivo del mundo en cuanto a diseño", apunta Fernando del Monte, director de exportación de Confecciones Mayoral, afirmación que encuentra un explícito asentimiento por parte de los hermanos Domínguez de la Maza. Ante el gran desarrollo del canal multimarca -según la International Apparel Federation (IAF), más del 52% de la confección textil en Italia se vende a través de este canal, cifra sólo superada por Grecia- y su elevado consumo en prendas de vestir -54,4 billones de liras anuales, según la International Apparel Conference (IAC)-, se decidió abordar el mercado transalpino con todas sus consecuencias. Así, en 1996 se inaugura en la capital Mayoral Italia SRL. "En estos cinco años -continúa- hemos conseguido consolidar nuestra imagen de marca. Las 900.000 prendas vendidas para el verano de 2002 y nuestra cartera de clientes, que ya suman 870, avalan nuestro éxito y han convertido a Italia en el primer mercado de exportación para Mayoral".

Siguiendo la estela mediterránea e impulsada por la vitalidad del canal multimarca heleno, la última escala de la familia Domínguez se ha producido en Grecia. Allí acaban de establecer Mayoral Hellas SRL y "tras sólo dos campañas, las ventas son muy prometedoras".