>> Una historia internacional
A partir de ahí, los responsables de la empresa se plantearon situarse más cerca de sus clientes finales, así que tomaron la decisión de aumentar su presencia en el exterior a través de dos formas: la creación de filiales propias o la adquisición de otras compañías. La primera absorción se produjo en 1976, cuando gracias a un cambio de acciones, los accionistas de Silicatos Españoles pasaron a serlo de Tolsa y a partir de ahí, en palabras de la propia Miren de Larrea "el crecimiento ha sido un poco meteórico". Gracias a esta y otras adquisiciones, Tolsa se hizo con el liderazgo en absorbentes domésticos en los países en los que ya estaba presente y empezó a introducirse en otros nuevos como Italia, el Benelux, Suiza, Austria y los países escandinavos.

La siguiente etapa en la expansión de la empresa vino marcada por el establecimiento de filiales propias en países como Francia e Italia, la construcción de la primera planta de envasado en el exterior, que se ubicó en Ostende (Bélgica), para abastecer al Benelux y al centro del continente, y la puesta en marcha de un segundo proyecto de envasado en destino, en el sur de Francia. Todas estas novedades no impidieron que se siguiera con el plan de absorción de otras empresas importantes del sector, un plan que se manifestó en 1990 con la adquisición de un fondo de comercio francés especializado en productos de jardinería, un sector en el que Tolsa aún no brillaba fuera de España. Pero los objetivos del grupo eran cada vez más ambiciosos y en 1996 compró el 100% de una compañía inglesa, que era especialmente fuerte en el ámbito de los absorbentes domésticos, pero también tenía una presencia destacada en productos para la industria a base de arcillas absorbentes. Miren de Larrea nos explica las razones que llevaron a tomar aquella decisión: "Además de que era un competidor nuestro, esa empresa nos aportó mucho negocio en el campo de aplicaciones industriales de otras arcillas, como sepiolita y fundamentalmente, bentonita. No sólo era la mayor compañía de absorbentes domésticos en el Reino Unido, sino que nos introdujo en segmentos como el de las arenas de moldeo para la fundición o los aditivos de papel y poseía una mina propia en el país". Antes del fin de ese mismo año 1996 Tolsa creó, en colaboración con el Instituto Geológico francés, una sociedad en Francia, que también posee yacimientos en el centro del país.

Tras largas negociaciones, la siguiente operación se cerró en 1998 y supuso la adquisición del 100% de una empresa radicada en Senegal, de la que el 50% pertenecía al Gobierno senegalés y la mitad restante a una compañía francesa. Esta nueva incorporación al grupo aportó unas reservas muy buenas de otra arcilla llamada atapulgita y lo más importante, una planta de tratamiento y expedición a sólo 60 kilómetros del puerto de Dakar. La absorción de la compañía, que exportaba absorbentes domésticos a Francia y los Países Bajos, ha hecho posible, según explica Miren de Larrea, "que vayamos ampliando mercados para este producto, ya que su situación es muy ventajosa desde el punto de vista logístico". Hasta el momento, la lista se completa con dos nuevos proyectos en Francia puestos en marcha durante 1999 (la adquisición de otro fondo de comercio de productos de jardinería y de otra planta de envasado en el norte del país, concretamente en Ruán) y con la constitución, en colaboración con el Instituto Geológico local, de una sociedad en Marruecos para explotar varios yacimientos de bentonitas.

Tolsa está recogiendo actualmente los frutos que ha dejado su evolución hacia una internacionalización cada vez mayor. Hoy en día, las ventas del grupo están alrededor de los 25.000 millones de pesetas y el 56% del producto que las genera, se fabrica fuera. Del 44% restante que se produce en España, se exporta alrededor de un 80%, lo que lleva a concluir que ni un 10% del total se refiere al mercado español. Estos datos permiten a Miren de Larrea incidir en el hecho de que Tolsa es "una muy pequeña multinacional" que nunca ha tenido miedo de diversificar sus mercados porque como nos explica su propia presidenta, "siempre hemos vivido en el exterior. Tradicionalmente, la mayor parte de nuestros clientes han sido extranjeros y ahora todavía más. No se puede decir, por tanto que Tolsa tenga una estrategia de internacionalización, sino que tenemos una historia internacional que queremos seguir ampliando mediante alianzas estratégicas con otras empresas y nuevas adquisiciones en el extranjero".

>> Cambio de mentalidad
A pesar de la dilatada experiencia de Tolsa en los mercados exteriores, Miren de Larrea reconoce que al principio no hubo un esfuerzo consciente por comenzar una exportación continua, sino que más bien empezaron a comprarles desde fuera: "En ese sentido era muy fácil porque eran los mercados exteriores los que estaban demandando los lechos absorbentes. En aquella época, en España, a los gatos se les tiraban piedras, cuando no se les hacían perrerías mayores, pero nadie se ocupaba de sus animales domésticos. Además, la situación económica era mejor en el exterior porque aquí, en los años sesenta, teníamos preocupaciones más importantes que cuidar de los gatos". El aumento del volumen de negocio con otros países les hizo ver que, a pesar de que los absorbentes domésticos son un producto que aguanta bien las épocas de crisis, la estabilidad de la empresa era mucho mayor si los mercados estaban diversificados, que si se centraban en uno sólo. En este momento es en el que se toma la decisión de iniciar una presencia internacional: "Cuando pasamos de una mentalidad de suministrar lo que nos pedían a ir cerca de los mercados es cuando empezamos a establecer nuestras filiales para eliminar intermediarios, tanto mayoristas como distribuidores, e ir directamente al cliente final. Esta decisión se tomó fundamentalmente pensando en el futuro porque sabíamos que la competencia iba a ir aumentando".