>> Aprender a escuchar.
Esta empresa inglesa, importadora de maquinaria para trabajar la madera, que lleva casi 20 años representando a compañías españolas, factura al año unos 9 millones de libras (2.368 millones de pesetas) y extiende sus negocios por los países africanos y asiáticos, especialmente los árabes.

Gerd Ney es director general de Ney ltd.

>> La empresa exportadora española en la mirada de … Gerd Ney.

• La maquinaria para trabajar la madera fabricada en España ha tenido que luchar contra los prejuicios británicos negativos con el arma de la calidad y la fiabilidad. Una vez ganada la batalla, su ascensión ha sido continua. La maquinaria española es, en estos momentos, más que una alternativa a la alemana o a la italiana; se ha convertido en una referencia dentro del sector en el Reino Unido.
  
  
• Las características que definen la industria española del sector son:
  - la buena organización y
  - la precisión y fiabilidad de sus máquinas



• La industria española se sitúa en un tercer lugar del ranking mundial, por detrás de Alemania e Italia, pero con muchas posibilidades de ascender puestos en un futuro cercano.
  
  
• La maquinaria española para trabajar la madera presenta una buena relación calidad/precio. Y, mientras la industria alemana parece que se ha dormido en los laureles, la española se muestra muy dinámica, aplicando soluciones imaginativas a problemas actuales. Su ambición es muy grande.
  
  
• En los últimos años se ha observado un crecimiento continuo en la demanda de maquinaria española en el mercado británico, provocado porque los fabricantes españoles están incidiendo en la simplificación de los procesos

  ¿Un ejemplo? Lo que sucede con las máquinas rebordeadoras, que es un tipo de aparato que generalmente necesita ajustes continuos y mientras que los fabricantes españoles simplifican el proceso mediante aplicaciones informáticas, de fácil aprendizaje, los italianos ofrecen soluciones manuales, para lo que se necesita una elevada formación. La clave está en la informatización de los procesos, y las empresas españolas han sido pioneras.

  al contrario que los italianos que, en la mayoría de las ocasiones, los complican.
  
  
• Para seguir incrementando las ventas españolas en el Reino Unido habría que incidir en el servicio posventa. Y sería interesante que al frente de este servicio se encontrase un ingeniero de la empresa que hablase correctamente inglés.
  
  

• Las empresas españolas del sector deberían replantearse las largas vacaciones de verano, que provocan, en muchas ocasiones, el cierre de la empresa y dejan a los mercados sin suministros durante un período de tiempo excesivamente largo.
  
  

• Sobre todo las compañías españolas situadas en el País Vasco, Cataluña y Valencia tienen la infraestructura apropiada para crecer en el exterior.




• Un consejo para que continúen creciendo: escuchar al cliente y adaptarse, en la medida de lo posible, a sus nuevas necesidades. Hay que hacer más versátiles las máquinas.