Una acertada política de promoción y un mayor interés del consumidor han hecho crecer la demanda de unos vinos utilizados tradicionalmente para cocinar.

¿Qué se demanda?
Vinos generosos, generalmente de alta gama.

¿Quién demanda?
Consumidores de ambos sexos de edad media y de zonas urbanas, con un poder adquisitivo alto, para su consumo en el hogar. Dueños de restaurantes españoles para ofertarlo en su carta.

La competencia
Extranjera. Portugal acapara más de la mitad de la cuota de importación por volumen (53,32%), por el enorme reconocimiento de los vinos de Oporto y Madeira. Italia ostenta una cuota de mercado del 7,76% gracias a la exportación de los Vinos de Marsala. Le siguen los EEUU, Francia y, en los últimos años, Australia.

Local. Japón carece de producción de vinos generosos.

La distribución
Los productores de bebidas alcohólicas japoneses importan vino, generalmente a granel, y cuentan con redes de ventas completas y de gran alcance. Este canal es el que mayor volumen de vino importado mueve y resulta competitivo en precio.

Los mayoristas especializados lo compran para sí mismos o para terceros y ofrecen como ventaja reducir el número de intermediarios.

Las tradings especializadas surten a grandes almacenes y supermercados, actúan de intermediario entre productor y consumidor, cuentan con un canal de ventas bien diversificado y medios para la promoción, aunque exigen unas ventas y una producción mínima y toman todas las decisiones de promoción y marketing.

Las llamadas tiendas de descuento (pequeños establecimientos de bebidas alcohólicas) se han unido para especializarse en determinados nichos de mercado y compran vino directamente al proveedor eliminando a los intermediarios.

Algunas cadenas de hoteles y restaurantes y las tiendas especializadas importan directamente para ofrecer el producto a su clientela, exigiendo vinos de alta calidad y destinados a un público minoritario.

En el comercio minorista, existe una creciente competencia entre los supermercados tradicionales, los comercios especializados y las tiendas de conveniencia abiertas 24 horas al día. Estas últimas están ganando importancia en el mercado, aunque todavía ofrecen vinos de calidad media-baja.

En los últimos años, un reducido número de empresas se dedican a la importación de vino para comercializarlo por Internet con muy buenos resultados y eliminando intermediarios. Para trabajar con ellas, es preciso contactarlas directamente.

Las barreras
Al arancel a los vinos generosos (112 yenes/litro; aproximadamente 0,82 euros) hay que añadir el impuesto sobre bebidas alcohólicas: cada litro de vino generoso de 12º de alcohol se grava con 120 yenes (0,87 euros) y se añaden 10 yenes/litro (0,072 euros) por cada grado adicional.

La clave
Promoción en los puntos de venta asociada al conocimiento de la cultura del vino generoso, y demostraciones de venenciadores o degustaciones. En el caso del Oporto, por ejemplo, Portugal promociona su maridaje con los chocolates. VÍCTOR SAORNIL

Principales eventos
FOODEX JAPAN
Feria profesional de alimentación y bebidas
Próxima edición: del 3 al 6 de marzo de 2009
Organizador: Japan Management Association

SPAIN GOURMET FAIR
Exposición de producto español del sector gourmet
Próxima edición: mediados de septiembre de 2009
Organizadores: ICEX, Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Tokio y varias Cámaras de Comercio

Documentación
El mercado de vinos generosos en Japón
Miguel Romero Rama, ed. Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Tokio, junio 2008, 64 págs., en español.

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