La peculiaridad de la franquicia es la transmisión de conocimiento. Por este motivo, América Latina, con la que tenemos numerosos vínculos culturales además del idiomático, se presenta como un destino privilegiado para los franquiciadores españoles. Aunque no es el primer destino americano de nuestras franquicias, Colombia se ha convertido en los últimos años en uno de los mercados que ofrece más garantías de éxito, gracias tanto al interés de los empresarios por desarrollar este tipo de iniciativas empresariales como a unas previsiones favorables sobre las ventas derivadas de la fortaleza del consumo interno.

El desarrollo del mercado de la franquicia colombiano ha sido el resultado de la implantación de programas de apoyo nacionales e internacionales, destinados a hacer comprender a los empresarios las ventajas de este tipo de iniciativas. “La franquicia es un concepto que en principio era desconocido y el empresario colombiano tenía muchas dudas y temores respecto a él. Gracias al éxito de franquicias colombianas como la cadena de complementos Totto, la de joyas Maria Camila Mesa y otras, los empresarios colombianos están empezando a creer en el sistema de franquicias como una alternativa importante de expansión”, explica Julio Seneor, socio directivo de la consultora de franquicias Tormo & Asociados en Colombia. “El inversor ahora tiene claro que, si va a adquirir una franquicia, va a recibir un know how y una marca debidamente posicionada. Es más fácil adquirir este conocimiento que crearlo, desarrollarlo y posicionarlo de forma individual”, añade.

“Es un modelo de negocio que se está desarrollando fuertemente en los últimos años y es innegable el interés que ha despertado entre los empresarios colombianos más recientemente. Han surgido asociaciones del sector y la llegada de consultores internacionales especializados en este tema, entre ellos algunos españoles, da buena prueba de ello”, afirma Lluis Barberá, analista de mercado de la Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España (Ofecomes) en Bogotá.

Además, según explica el analista, la renta de los colombianos ha crecido de forma considerable en los últimos años, al tiempo que sus patrones de consumo se han ido aproximando a los de países occidentales, lo que se una a una importante proliferación de centros comerciales (Ver El Exportador, nº 118). Aun así, las previsiones apuntan a que en 2008 y 2009 el crecimiento del consumo interno, así como el de las importaciones, será más comedido que en los cinco años precedentes.

Más seguridad
“A esto hay que sumarle el elevado incremento de la seguridad, que hace que la vida comercial en las ciudades sea del todo normal. Por todo ello, estamos convencidos de que las franquicias españolas ya instaladas van a seguir ampliando sus actividades y apostamos por la llegada de algunas nuevas”, declara el analista de mercado de la Ofecomes.

Todo ello ha servido para atraer el interés de enseñas internacionales. De hecho, en torno al 50% de las franquicias que operan en Colombia son extranjeras y, en este sector, los primeros inversores son los Estados Unidos, España y Francia, por ese orden. Algunas de las cadenas españolas que ya están presentes en este mercado son Mango, Zara, Artesanos Camiseros, Imaginarium, Ecolider, Clean & Clean y Media Monitor Internacional. Entre ellas, las que han apostado más firmemente por este mercado son La Reutocherie de Manuela y Pressto, que cuentan respectivamente con 15 y 13 establecimientos en Colombia. Según los expertos, los conceptos que han despertado un mayor interés entre los colombianos son tiendas de ropa, accesorios y restauración.

El director de Marketing y Comunicación de La Retoucherie de Manuela, M. Ángel Alonso, explica que Colombia les atrajo por su estabilidad macroeconómica, por la seguridad jurídica, las previsiones de crecimiento económico y el aumento del poder adquisitivo de la población. La entrada en América Latina en 2000 fue complicada al principio debido a que existe una competencia bastante intensa en este sector, pero al final sus tiendas se posicionaron en el mercado gracias a aspectos como la calidad de su servicio, una imagen atractiva y la rapidez de prestación de los servicios.

Por otro lado, la segunda franquicia española con más presencia en Colombia, Pressto, se fijó en este país porque su servicio, la tintorería rápida de calidad, era algo novedoso. “Como en otras ocasiones, escogimos la fórmula de franquicia maestra, a través de un empresario local”, explica su presidente, Alfredo Zamora, quién subraya que este sistema elimina las dificultades derivadas del desconocimiento del mercado. “Nuestro máster franquiciado en Colombia es la empresa OK Press. Es una sociedad de capital 100% colombiano y sus socios pertenecen a un grupo de empresarios de histórica presencia en el país”, apunta.

Preparativos
Antes de exportar una franquicia a Colombia, el empresario debe estudiar adecuadamente las características financieras de este país para hacerse una idea de cuáles deben ser los precios de los productos y, en caso de que el desarrollo de la cadena se realice a través de concesiones, cuál es el precio óptimo para ceder los derechos de explotación de un empresario. Los trabajos preliminares también deben comprender el registro de la marca, la recogida de información sobre los posibles socios del proyecto y el desarrollo de una estrategia de comunicación.

Sobre la estrategia más adecuada para penetrar en este mercado, Lluis Barberá indica que “inicialmente las misiones comerciales o ferias serán muy útiles para conocer un mercado como el colombiano, aún muy desconocido en España”. Desde Tormo & Asociados apuestan por la comunicación. “El método más recomendado para que una franquicia española se dé a conocer en Colombia es mediante portales, ferias, rondas de negocio, revistas especializadas (como Masfranquicias y Franquicias y oportunidades de negocio) y elementos publicitarios”, puntualiza Julio Seneor.

La Retoucherie y Pressto tienen también sus recetas. El director de Marketing y Comunicación de la primera recomienda la presencia en medios de comunicación (como los diarios El Tiempo y La República o las revistas Semana o Dinero) como una de las vías más rápidas para darse a conocer en el país. Por su parte, el presidente de Pressto recalca que una buena predisposición por parte del franquiciador es la clave del éxito. “Lo primero es que se prepare muy, muy bien. Los colombianos, como personas, son muy amables y muy agradables, y, como empresarios, tienen una gran habilidad para la negociación. Están muy buenos profesionalmente, por lo que es necesario llevar todos los temas de trabajo muy estudiados”, apunta. ELENA SOLERA MUÑOZ

Principales ferias
FANYF. Feria Andina de Negocios y Franquicias
Bogotá
Próxima edición: del 12 al 14 de noviembre de 2008
Organizador: Leaders for Management
Tel. 00 571 287 83 11
Fax. 00 571 287 63 39
info@fanyf.com

SIF
Salón Internacional de la Franquicia
Medellín
Próxima edición: primer trimestre de 2009
Organizador: Plaza Mayor
Tel. 00 574 261 72 00
Fax. 00 574 261 72 11
feriaspropias@plazamayor.com

Documentación
La franquicia española, a por el mercado global
Franquicias Hoy, nº 142, 2008, 13 págs.