Dicen los asturianos que la sidra, una vez que pasa el puerto de Pajares, ya no sabe igual. Con todas las reservas que pudiéramos tener respecto a la veracidad de tal afirmación, lo que sí queda claro es que el paso montañoso que hace de frontera entre el Principado y la meseta tiene un enorme peso simbólico para los habitantes de la región. Una vez traspasada la línea  ya da igual adónde te dirijas, sea Valladolid, Sevilla, São Paulo o La Habana. El paso difícil, vendrían a decir, está dado. Lo siguiente sería sólo rodar montaña abajo.

Quizá esta manera asturiana de considerar el mundo más allá de los Picos de Europa ha influido en la actitud de la compañía ovetense Formastur, que desde 1992 diseña y ofrece servicios de formación adaptados a las necesidades de las empresas. Una vez que iniciaron su andadura fuera de la región con la apertura de sedes en diversos lugares de España, el paso al exterior ya era cuestión de tiempo, pese a tratarse de un sector muy complicado para la exportación.

Esta idea de negocio, que como nos explica el director de la compañía, Luis Valdés, “es algo que ahora parece muy normal pero que hace 13 años no lo era tanto, ya que el concepto de formación a la carta era bastante desconocido. Había cursos especializados, pero que no se ajustaban a las necesidades y demandas de las empresas”. Con el tiempo, Formastur ha ido añadiendo servicios a esa noción de formación a la carta y no ha cejado en su empeño por adaptarse a un mercado tan difícil y cambiante como puede ser el de servicios. Y lo ha hecho con un éxito más que aceptable a tenor de las cifras de facturación con las que la empresa cerró el ejercicio pasado, franqueando la barrera de los 6.200.000 euros, “mil millones de las antiguas pesetas”, una cantidad que no está nada mal para una pyme.

A lo largo de los años han desarrollado sus propios productos y metodologías educativas y en la actualidad cuentan con un fondo editorial de más de 80 cursos que abarcan desde temas de gestión o integración de sistemas hasta asuntos relacionados con producción y mantenimiento. Sus materiales didácticos, que cubren gran parte de  de las necesidades formativas de las empresas, se elaboran y producen en la sede central de la compañía y posteriormente se distribuyen a través de las diversas empresas que forman parte del grupo o vía distribuidores. Otras fuentes de negocio que han desarrollado han sido la consultoría en temas de medio ambiente y seguridad laboral, así como en asuntos relacionados con los recursos humanos.

Vocación exterior
De forma paralela a esa adaptación incansable a las tendencias del mercado, Formastur no ha cejado en su empeño de abrirse a nuevos mercados, primero más allá de Asturias un poco más tarde lanzarse al extranjero. Luis Valdés nos explica en la sede central de la compañía, en Oviedo, esta vocación viajera: “Desde el mismo momento de su constitución, a principios de los noventa, ya existía en Formastur esa intención de salir del mercado regional. Lo vimos claro, de tal manera que a finales de 1993 abrimos nuestra primera sede en Valladolid,  inaugurando una política que nos ha llevado en la actualidad a tener ocho sociedades repartidas por todo el mercado nacional, que se agrupan bajo el nombre de Formagrupo. Luego, en 1995 pensamos que si salíamos de Asturias, porque no hacerlo de España”. Dicho y hecho, pues en la actualidad comercializan su material didáctico en Argentina, Cuba, Brasil y la República Dominicana y están preparando cuidadosamente el asalto al mercado estadounidense.

Con unos directivos sin miedo a la frontera psicológica de los Picos de Europa, la creación del programa PIPE fue una grata noticia para ellos. Se convirtieron en una de las primeras empresas asturianas en participar del mismo y, de la mano de su asesor, comenzaron a trabajar en un plan de negocio que les permitiera centrar sus esfuerzos en las áreas y en los mercados donde mejor se adaptaran sus líneas de trabajo. El análisis pormenorizado les llevó a considerar que la formación a distancia y la consultoría en la gestión de la calidad y recursos humanos eran las líneas de negocio más adecuadas para abordar el mercado exterior. Y en cuanto a destinos, fueron los países latinoamericanos integrados en el MERCOSUR los que más oportunidades ofrecían, particularmente aquellos que contaban con un mínimo de tecnología y en los que existía cierta logística que permitiera acercar el producto a los clientes finales, las empresas. También consideraron que Brasil ofrecía un nicho importante de mercado, debido a que el español se estaba potenciando como segundo idioma.

El programa, según cuenta Luis Valdés, ha sido todo un éxito para la empresa: “Nosotros le sacamos mucho partido al PIPE, ya que, por ejemplo, nos permitió elaborar folletos en inglés, contar con una persona encargada de dar continuidad a los proyectos de internacionalización, y que posteriormente se mantuvo en la organización. No nos abrieron los ojos para salir al exterior, pues ya los habíamos abierto antes, pero de alguna manera nos dieron la estructura y  la metodología para hacerlo, marcándonos las pautas. Nos sirvió para organizarnos. Como proyecto, el PIPE me parece estupendo”.

Internet y exportación
El siguiente paso en esa continua actualización de la empresa pasa por conjugar la expansión exterior con las nuevas tecnologías, particularmente Internet, canal por el que los responsables de Formastur tienen una firme convicción. Para Luis Valdés “las posibilidades que tiene esta forma de comercializar son infinitas y requiere tan sólo un ordenador, una persona y un teléfono, nada más. Es un escaparate con costes mínimos con el que te saltas muchos intermediarios para llegar directamente al cliente final”. Casi como experimento orientado a comprobar las auténticas posibilidades del medio, la empresa ya lleva un año comercializando sus productos -cursos de formación- especialmente en España a través de la Red y el resultado no ha sido nada malo: ya han alcanzado un 12% de la cuota de mercado a través de este canal. Sin embargo, la empresa lo que más valora es la experiencia adquirida, que pretenden aplicar al mercado estadounidense, próximo objetivo a batir con estas nuevas armas.

Porque como dice Luis Valdés, “el interés por el mercado exterior de nuestro grupo continúa, y queda mucho que desarrollar todavía, tomando como soporte las posibilidades que ofrecen las nuevas tecnologías. Lo próximo en lo que estamos embarcados, de la mano del ICEX y de la consultora Barrabés, consiste en lanzar una página web que nos permita comercializar nuestros productos a través de Internet, orientándolos principalmente al mercado estadounidense de habla hispana, donde hay un colectivo grande y que requiere formación en temas en los que nosotros ya tenemos mucha experiencia, como la hostelería y el comercio”.

La idea, pues, es ofrecer los cursos de formación a distancia o semi-presenciales a través de Internet. Para dotarse de herramientas que permitan dar cobertura a este tipo de enseñanza a distancia, Formastur acaba de incorporar un nuevo software que, en principio, les permitirá impartir formación por videoconferencia, con lo que la empresa asturiana “podrá contar con alumnos repartidos por todo el planeta, mientras que el formador se encontrará impartiendo su clase o en  nuestra sede, o en su casa. Por un lado, tenemos el producto y una plataforma como Internet para poder venderlos. Y, por otro lado, ahora contamos con la herramienta que faltaba para poder dar la formación a distancia. Dominar el comercio digital es el reto que tenemos planteado para los próximos años”.

Para ello, desde Formastur no han dudado ni un instante en inscribirse en el programa  PIPENET (ver El Exportador, nº 88) , del ICEX, cuyo fin es promover el uso de las nuevas tecnologías por parte de las empresas participantes en el programa PIPE. El entusiasmo de Luis Valdés ante un proyecto que se ajusta como un guante a las necesidades de su empresa es patente: “PIPENET es una herramienta estupenda. Resulta conveniente a todas luces adaptar las nuevas tecnologías a nuestra actividad o convertirlas en algo a lo que las empresas puedan sacar partido… o lo que es lo mismo, enseñarnos a cómo comercializar a través de un canal que es totalmente novedoso y que permite abarcar todo el mundo”.

Para salir al exterior
La experiencia exterior de Formastur permite a Luis Valdés mostrarse como un acérrimo defensor de la internacionalización de las empresas, particularmente de las pymes, a las que recomienda, por lo menos, acudir a ferias comerciales en el extranjero. “Es importante salir y ver qué es lo que se mueve, porque puedes importar cosas o puedes reafirmarte en que la línea en la que estás es la correcta. A través de los programas que ya existen, por parte del ICEX o de las Cámaras de Comercio, es posible asistir a ferias que te van a permitir abrir los ojos, y eso siempre va a ser positivo. No se trata tanto de salir para vender, sino de ver lo que hacen otros”.

Otra recomendación es considerar la apuesta por el mercado exterior a medio o largo plazo, puesto que los resultados tardan en llegar. Luis Valdés advierte que pensar en exportar “no debe encauzarse como una recogida de frutos inmediata, ni debe iniciarse desde la nada. Uno debe tener consolidado un mercado natural, como en este caso Asturias, y el mercado nacional, y a partir de allí comenzar a dar ese salto. Sin disponer del  músculo necesario, plantearse retos de exportación tiene un cierto riesgo. Salir al exterior es una aventura que tiene un precio, aunque hoy en día hay medios y ayudas suficientes  para que esas aventuras sean menos costosas”. ÁLVARO MELLIZO