Existe un turista muy particular, procedente de México, que viene en busca de algo más que los reclamos turísticos tradicionales. Quiere trajes de novia. El perfil de este viajero nupcial suele ser: joven mexicana de entre 25 y 35 años con un alto poder adquisitivo, fecha de boda fijada, y el anhelo de casarse vestida con un modelo español.

De hecho, ya existen compañías españolas presentes en México. Entre ellas, destacan Rosa Clará y Pronovias, además de los diseños de Edbe, Franc Sarabia, Hanníbal Laguna, Model Novias y Patricia Avendaño.

En Rosa Clará lo tuvieron claro desde el principio. Muchas mexicanas acudían a sus tiendas de España para comprar su vestido de novia, y vieron la oportunidad de hacer negocio en México: “Les damos la facilidad de encontrar el mismo producto en su propio país. Es mucho más cómodo y permite ofrecer un servicio al 100%, con todas las pruebas que se tienen que realizar”, cuenta Rosa Clará, directora general de la firma.

Pero, ¿qué tienen los vestidos de novia españoles que gustan tanto a las mexicanas? “En términos generales, el producto español es percibido como de alta calidad y diseño”, se apunta desde la Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España (Ofecomes) en México DF. Apenas existen en México firmas nacionales que hagan sombra a los trajes de novias españoles.

Ofrecer calidad
Para introducir esta mercancía de alta gama, según dice Ángela V. Arizmendi, importadora mexicana de ropa nupcial española, y directora de la tienda Mundo Novias, “lo ideal es encontrar una empresa establecida seria y de prestigio que conozca el mercado”.

Así lo hizo Rosa Clará, que ha firmado un contrato de exclusividad con Palacio de Hierro, unos grandes almacenes que ya habían apostado anteriormente por diseños españoles. El resultado son dos tiendas, inauguradas en 2004, y la próxima apertura de otras cinco en la capital mexicana, además de la inauguración de su tercer establecimiento en Monterrey.

Pero también Ángela V. Arizmendi propone otra alternativa para empezar en México: “Establecerse directamente en un punto estratégico y ampliar mercado en el interior de la república, una zona que anda un poco escasa de buena calidad”.

En cuanto a las ferias, como vía de introducción, la Ofecomes puntualiza que se dirigen al consumidor final: “Los importadores y distribuidores de trajes de novia suelen asistir a las principales ferias europeas para, en función de las tendencias de cada temporada, hacer sus pedidos”. Ésta es la forma más común de penetración en el mercado.

Competencia desleal
A pesar de las oportunidades existentes, el empresario de moda nupcial puede encontrarse con una serie de barreras. “Existen, sobre todo, dificultades administrativas en el momento de exportar, los aranceles y la dolarización del peso mexicano”, enumera Rosa Clará. “Y la competencia desleal”, apunta Ángela V. Arizmendi: “Hay empresas que comercializan como española mercancía confeccionada en México. Lógicamente con esta artimaña pueden reventar los precios”.

Además de la competencia desleal, las compañías españolas de moda nupcial pueden encontrase con sus competidores más leales, unos rivales que proceden, sobre todo, de más allá de las fronteras mexicanas:

• de Francia e Italia y en menor medida,
• de EEUU y de Canadá.
• Además, algunas de la primeras medicinas biotecnológicas, como la hormona del crecimiento humano y la insulina, se rigen por la legislación que regula los productos no biotecnológicos, que es más flexible en la aprobación de los genéricos.

En general, las novias mexicanas prefieren el estilo clásico, aunque no por ello no han comenzado a atreverse con diseños más innovadores.

Las bodas se concentran en dos estaciones del año: primavera, entre marzo y mayo, y otoño, entre septiembre y diciembre. En los últimos años se está generalizando la celebración del gran evento en jardines, playas y en Cuernavaca, ciudad de vacaciones de la clase acomodada de la capital. Esta tendencia influye a la hora de elegir el vestido.

Saber adaptarse
La Ofecomes, recogiendo la opinión de importadores mexicanos, apunta: “En la última edición de la feria Puerta de Europa se presentaron muchos vestidos con cuellos de princesa, cerrados y altos, mientras que en México lo más demandado son escotes palabra de honor, dada la costumbre de celebrar al aire libre”. El clima justifica el uso de vestidos más escotados. Por este motivo, es necesaria una cierta adaptación de los modelos europeos.

También hay que tener en cuenta que el precio no es un factor determinante en el acto de compra, dado el segmento de sociedad mexicana al que se dirige la confección nupcial española. Más importantes son el estilo, la marca y la calidad.

Para Rosa Clará, “el canal de distribución es muy selectivo: o estás arriba o abajo. No existe un segmento medio como en España”.

Desde la Ofecomes se señala que “los corners o espacios propios en grandes almacenes, las franquicias y las boutiques especializadas constituyen las principales vías de distribución y comercialización”.

Dada la importancia de la marca y del diseño, la publicidad es importante para promocionar la marca. “Existen páginas web donde se guía a los novios, mes a mes, sobre cada detalle que deben solucionar de cara a su boda”, se apunta desde la Ofecomes: “Estos portales han proliferado de forma muy rápida en México y pueden ser un medio interesante de publicidad”.

Aunque el darse a conocer es fundamental, el producto nupcial español cuenta con la ventaja de que es percibido como de alta calidad y diseño. Toda una oportunidad para los empresarios de moda nupcial española.

Documentación
El mercado de la confección nupcial en México
García Torres, Sofía; Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en México, septiembre de 2004, 76 págs.

Ferias
PUERTA DE EUROPA
Encuentro profesional de moda nupcial, fiesta, comunión y sus complementos
Organizador: Asociación Nupcial Puerta de Europa (ANPE)
Lugar: IFEMA, Madrid
Próxima edición: del 3 al 5 de junio de 2006
Tel.: 915 396 908
Fax: 915 274 325
e-mail: info@pdenupcial.com