"O salir o morir"
Ante la disyuntiva de internacionalizarse o no, la respuesta de la familia Lagares ha coincidido siempre con la de la los gladiadores en la antigua Roma ante la arena del Coliseo. "O salir o morir. Es ley de vida, el mercado español es muy pequeño. El trozo grande del pastel está fuera", afirma el actual director general. Y tan grande: el 85% de su facturación, por término medio, se cosecha allende las fronteras. La especificidad de su producto limita el número de clientes por país, así que hay que salir a buscarlos fuera y afinar en la labor comercial.

A la hora de elegir a sus distribuidores en el exterior, éstos deben cumplir con el requisito de exclusividad -nada de productos de la competencia en cartera- y tener un excelente conocimiento del mercado y los clientes. Son sus ojos y oídos para detectar oportunidades de negocio; el distribuidor realiza la primera toma de contacto con el cliente y a partir de ahí entra en juego el director de ventas de Metalquimia en esa área geográfica. Según cálculos propios de Lagares, la cuota mundial de su empresa podría aproximarse al 25%, "pero no tengo la certeza de que sean correctos".

En la actualidad han clavado su bandera en  65 países. La mayor parte de sus ventas se produce en Europa; el segundo lugar del podio es para los Estados Unidos, mercado estratégico por su influencia sobre el resto; y en el tercer escalón se sitúan Latinoamérica y los países de la CEI.  La apuesta de futuro son los países árabes y el Lejano Oriente. "En China, al principio sólo se comía jamón cocido en los hoteles internacionales. Ahora está entrando en muchos platos de la cocina china como complemento. El consumo se ha ido incrementado desde que vendimos allí la primera planta productiva. Pero el número de plantas existentes en todo el territorio es aún pequeño, no es proporcional frente al de consumidores potenciales. Puede ser un mercado inmenso", explica Lagares.

Otro mercado, el árabe, descartable a priori por los preceptos islámicos sobre el consumo de carne de cerdo, ofrece sin embargo posibilidades interesantes. A pesar de que no se consume jamón de cerdo, sí se comercializa jamón de vacuno, de pollo y de pavo. Carnes que también se presentan en forma marinada. Así que hacen falta equipos para el procesamiento de productos cárnicos. Por el momento, Metalquimia ha conseguido pequeñas victorias en Irán, Jordania, Egipto y Túnez. "Requiere esfuerzo e inversión y los resultados aún son pequeños, pero tenemos que sembrar para recoger y ya recogeremos algún día. Y también lo hará nuestra competencia, gracias a nuestro esfuerzo. Lo sabemos, pero es igual. Así comemos todos".

Producir fuera
Ante la acuciante y obligada pregunta de si se plantea la multilocalización, mi anfitrión responde que no lo descarta. "España sufre una serie de problemas estructurales que han de solucionarse a corto plazo: falta de flexibilidad laboral, diferencial de inflación superior al europeo y un tratamiento fiscal poco ventajoso. Si a eso le sumas circunstancias coyunturales como la lucha entre el dólar y el euro, la competitividad de las empresas nacionales cae". Y eso que Metalquimia está consolidada y cuenta con la baza de la innovación como factor competitivo. "Aquellas empresas con márgenes más ajustados, con menor recorrido, o se van o se caen".

En ningún caso se sacaría fuera de Gerona el know-how, aclara Lagares. Quizás en un momento determinado la compañía se plantee tener un centro de producción y distribución en Estados Unidos y otro en Asia. A este respecto, un ejemplo que le atrae es el de Ficosa, la multinacional española de componentes de automoción nacida y enraizada en Cataluña, que dispone de instalaciones de fabricación en cuatro continentes (ver El Exportador, nº 11). El gran problema de producir fuera es la calidad, explica, y en Metalquimia se precisa un elevado nivel de excelencia en este sentido.

Por el momento, la empresa confía en exclusiva en su planta de Pla de l´Estany, situada a sólo 6 km de la materia gris. Allí se produce y ensambla la maquinaria, y es también donde se localiza el almacén de recambios. Parte del proceso de fabricación, el que atañe a los apartados de robótica y grupos hidráulicos, tiene lugar a través de subcontratas. Una vez la máquina está montada aún queda por resolver el problema del embalaje: fabricarlo es más caro que el propio envío de un contenedor a rebosar de máquinas. Últimamente los quebraderos de cabeza vienen del tamaño de algunos equipos, mayor que descomunal, menor que gigante: "O se contrata transporte especial o hay que enviarla desensamblada". Las condiciones del transporte varían según el país y el tipo de maquinaria. Enrique Sedano, director de financiación, recorre con el dedo el mapamundi colgado en su despacho, proporcionando distintos ejemplos. Camiones, barcos... hasta que la máquina llega a su nuevo hogar.

Así, y después de que el fabricante que ha solicitado el equipo le dé buen uso, en la buena mesa se puede disfrutar de jamón cocido y otras viandas obra y gracia de la industria cárnica. La próxima vez que las coloque entre pan y pan, o como guarnición, quizás se pregunte si la maquinaria que las ha cortado en lonchas, cocido o marinado, fue ingeniada en Gerona. ¿Adivina dónde? JUAN RAMÓN PEÑA

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