En Turquía la subida al poder del Partido para la Justicia y el Desarrollo (AKP) en 2002 ha equilibrado la coyuntura y ha estabilizado la economía con ayuda de los préstamos concedidos por el Fondo Monetario Internacional.

El ámbito de la salud no ha quedado al margen de la recuperación económica. Desde noviembre de 2002, la sanidad es uno de los sectores definidos por el Gobierno como prioritarios, y con tal objetivo se han elaborado sucesivos planes de reforma y modernización para el sector.

La propia presentación de la candidatura a la Unión Europea ha impulsado la convergencia del sector sanitario en todos los ámbitos: la sanidad pública y privada, las infraestructuras hospitalarias, el equipamiento médico y la industria farmacéutica se disponen a mejorar las condiciones del servicio en todo el país, si bien las grandes ciudades acaparan la mayor parte de las mejoras.

La aportación del Banco Mundial
Con la colaboración directa del Banco Mundial, el país ha iniciado una reforma sanitaria en tres etapas, cuyos ejes han sido la descentralización y la privatización.

El primer plan se desarrolló entre 1991 y 1999. El segundo proyecto comenzó en 1995 y tiene previsto completarse a finales de 2004.
El tercer plan se ha aprobado en este año, pero todavía no están cerrados los términos del acuerdo con el Banco Mundial, que previsiblemente aportará 200 de los 250 millones de dólares presupuestados.

Los objetivos de esta tercera etapa son:

• la reorganización del sistema sanitario,
• el establecimiento de un servicio de médicos de cabecera,
• la organización de los recursos humanos en el sector,
• la descentralización y
• la independencia financiera y administrativa de los hospitales

No está prevista la construcción de más hospitales o centros de salud públicos, porque se pretende primero mejorar la eficiencia de los existentes. En el plano médico, el aspecto más ambicioso consiste en dotar a cada niño de un seguro al nacer.

Las oportunidades de negocio del tercer plan son amplias, ya que los proyectos presentados son sacados a concurso público.

Para Marino Alonso, director comercial de Matachana, empresa fabricante de autoclaves y esterilizadores, "en concursos importantes se llegan a presentar hasta quince ofertas distintas, entre las que se encuentran ofertas de empresas nacionales y extranjeras, muestra de que los turcos están abiertos a la importación de material sanitario."

Para participar en estos concursos hay que presentar únicamente un proyecto acompañado de sus especificaciones técnicas. No se requiere ni presupuesto ni forma de financiación, pues será el Banco Mundial quien cargue con ésta. Para la tercera fase no está todavía definido el procedimiento de publicación de los concursos que se convoquen.

En conclusión, existen tres grandes razones para entrar en el mercado médico-hospitalario turco.

El equipamiento médico
La producción local de material médico y hospitalario cubre sólo el 20% de las necesidades de la demanda nacional, cuya cifra de negocios oscila entre los 100 y los 150 millones de dólares anuales.

Existen unos 70 fabricantes turcos. Producen material de calidad, como demuestra el hecho de que la cifra de exportación de aparatos médico-hospitalarios hacia países de la UE, incluido España, suparase los 10 millones de dólares en 2002 y la de medicinas, también a la UE y en el mismo año, superara los 31 millones de dólares.

En la última década, la inversión de Turquía en material médico ha crecido a una tasa anual del 12%.

Las importaciones totales en el 2000 ascendieron a 480 millones de dólares, 25 millones más que en 1999. Casi todas las grandes multinacionales estadounidenses están presentes y suministran el 29% de la demanda. Les siguen las empresas alemanas, que copan el 20% del mercado, y otras empresas holandesas y japonesas. Los productos procedentes de Taiwán, Corea del Sur y Hong Kong tienen buena acogida, así como los españoles, que se ven como bienes con una buena relación calidad-precio.

El Instituto Turco de Estandarización (TSE) exige a todos los productos importados que se ajusten a los estándares de la norma ISO 9000. El país exige las normas europeas de marcado CE.

Tomás Toribio, director gerente de Operón, empresa dedicada a la investigación y desarrollo de pruebas de diagnóstico in vitro, considera que tal exigencia es una garantía, porque existe "una legislación que regula el sector y evita las importaciones paralelas y la acción de las empresas piratas".

Los controles de calidad del sector también pueden suponer una barrera indirecta. La experiencia de Eurogine, fabricante de dispositivos intrauterinos, es negativa al respecto: "Nos someten a un proceso de verificación y control que en la práctica supone que no podamos competir con las multinacionales que controlan el sector. Según nuestra experiencia falta todavía mucho para que el país se integre en las normas internacionales de comercio", asevera Pablo Martínez, export manager de Eurogine.

Distribución y comercialización
A medio y largo plazo, Turquía participará en los mercados comunitarios en igualdad de condiciones. Hay que ir tomando posición, como ya han hecho los competidores alemanes y estadounidenses, que en conjunto suman el 49% del mercado, y no perder de vista a otros nuevos competidores, como China, cuya posición en este mercado está mejorando.

La mejor vía para entrar en el mercado turco es contar con una oficina propia, porque los empresarios valoran el contacto personal y los servicios de mantenimiento y posventa.

En caso de no contar con una delegación, el método usual de distribución es la contratación de un agente que tenga buenos contactos en el sector medico-hospitalario. Estos agentes suelen exigir la exclusividad territorial

María José Cerezal, area export manager de Osatu, añade que las claves para el mercado turco son los buenos precios, pero sobre todo tener un buen distribuidor.

Mayte Rojas narra la experiencia del grupo Amcor: "Encontrar un buen agente fue esencial. Luego, la estrategia es fidelizar a los clientes".

Principales compradores
La sanidad pública en Turquía está dividida en cuatro grandes grupos:

• los centros dependientes del Ministerio de Sanidad,
• los dependientes de la Seguridad Social,
• los hospitales universitarios,
• los hospitales militares.

Todos ellos tienen procedimientos distintos para la compra de material.

El sector privado, aun representando sólo el 17% del mercado, resulta más atractivo para las empresas extranjeras, ya que asegura el pronto pago y reduce de este modo el riesgo financiero.

En él, cada hospital dispone de su propia lista de proveedores. Las decisiones las toma la dirección tras consultar a los especialistas médicos acerca de las especificaciones técnicas del equipo o material a adquirir. Los directores de los hospitales suelen acudir también a las ferias del sector. Junto al precio, los centros privados exigen un período de garantía adecuado y la presencia de una oficina de representación en el país para el servicio de mantenimiento y posventa. Se trata del comprador más interesante, sobre todo si tenemos en cuenta que desde 1998 las inversiones en material médico-hospitalario del sector privado han triplicado las cifras del público.

Las importaciones se suelen pagar mediante carta de crédito documentario irrevocable y confirmada. En caso de que las relaciones estén ya más consolidadas se utilizan otros medios de pago más sencillos

Documentación
El sector médico-hospitalario en Turquía
Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Ankara, marzo de 2004.

Ferias
EXPOMED 2004
12ª feria del cuidado de la salud y el equipamiento médico-hospitalario
Organizador: TÜYAP
Lugar: Estambul
Fecha: Del 24 al 27 de marzo de 2005
Periodicidad: anual
Tel.: 00 902 128 866 843
Fax: 00 902 128 866 715