Los expertos suelen coincidir en que el idioma extranjero sigue siendo una asignatura pendiente para las empresas españolas.

En algunas ocasiones hay que convencer al empresario, como dice Teresa Vigón “de que la traducción de un folleto la haga un profesional y no un sobrino suyo que habla muy bien inglés, que lo barato sale caro al final, que es mejor no tener ningún folleto en inglés que uno mal traducido, que da una imagen penosa”.

Pero además existen otras dificultades importantes:

• Trabas para encontrar una información cualitativamente interesante y útil.
• Problemas para mantener la motivación exportadora durante un período de tiempo largo.

Como afirma Fernando Lumbreras “en general, en la gestión de la empresa familiar, se suele dominar la producción y no tanto la comercialización”. Y Valle García completa esta idea: “con frecuencia se adoptan estrategias que luego son difíciles de cambiar; por ejemplo, la prisa por vender les hace conceder demasiado rápidamente exclusivas territoriales a los canales que luego son muy difíciles de resolver”.

Miguel Morán apunta en el mismo sentido: “la falta de paciencia y el no mantener el pulso el tiempo necesario para que madure el proyecto es un mal endémico. El programa PIPE 2000 actúa bastante bien para paliar estos inconvenientes, porque fuerza a la empresa a mantener el esfuerzo al menos un par de años”.

Los gestores del programa han realizado dos encuestas para comprobar la satisfacción de las empresas. Además se ejecuta periódicamente un plan de evaluación de los promotores PIPE 2000.

A raíz de las sugerencias recibidas a través de estos u otros medios, desde el principio se han puesto en marcha una serie de servicios complementarios que mejoran y se amplían permanentemente, y un Plan de Seguimiento.

El Plan de Seguimiento
El Plan de Seguimiento PIPE 2000 se puso en marcha en el año 2001 gracias al impulso del ICEX, y en él participan las Cámaras de Comercio, Las Comunidades Autónomas y el propio ICEX, quienes financian el 50% de los gastos derivados de las actividades de promoción realizadas individualmente por cada empresa.

Además, este programa de seguimiento ofrece, de forma opcional, nuevamente un asesoramiento por parte de un Promotor PIPE 2000 por un tiempo máximo de 40 horas de consultoría.

El Plan de Seguimiento se destina a las empresas que han terminado satisfactoriamente las tres fases del PIPE 2000, y tiene una duración de 2 años a contar desde que la empresa se adhiere al plan.

Asimismo, estas empresas pueden contar con un servicio de asesoramiento especializado y personalizado, prestado por la organización Seniors Españoles para la Cooperación Técnica (SECOT) (ver El Exportador Digital nº 67 ).

Los servicios complementarios
El ICEX ofrece también una serie de servicios complementarios tanto a las empresas incluidas en el PIPE 2000 como a las que están adscritas al Plan de Seguimiento. En la edición en papel de El Exportador se ofrece un catálogo de estos servicios.

Mar Castro, directora de la División de Programación y Análisis del ICEX, nos adelanta algunos de los proyectos en marcha:

• Se va a reforzar el uso de las nuevas tecnologías de la información. 152 empresas de ese sector participan en el PIPE y desde el ICEX se gestionan facilidades para estimular su presencia en ferias internacionales como SIMO o CeBIT.
• Se ha llegado a un acuerdo con el área de pymes de Banesto para que realice un diagnóstico tecnológico del estado de las empresas PIPE 2000 con relación a estas nuevas tecnologías.
• Se ofrecen facilidades para el diseño de páginas web, el posicionamiento de las empresas del programa en Internet.

Por otra parte, se está en negociaciones con una importante entidad específica para la cobertura de riesgos financieros solicitados por los bancos a las empresas PIPE 2000. En cuanto a los problemas de logística y transporte, se está cerrando un acuerdo con DHL para el asesoramiento en esta materia a todas las empresas PIPE 2000.

Y el PIPE también se exporta
El exito del PIPE ha traspasado nuestras fronteras. Ha cruzado el Atlántico para comenzar a aplicarse en Chile y El Salvador, con un formato muy parecido al que se aplica en España, en Colombia y Venezuela.

La estrella de esta utilización en otros mercados es, sobre todo, la metodología del autodiagnóstico de la empresa.

Las empresas opinan

• Sarrimad. La incorporación al programa, cuenta Carmen Urbano, la propició en marzo de 1999 el gerente de la empresa, Emilio Bolós: “Antes de entrar en el programa, nadie hablaba idiomas en Sarrimad; ahora, el gerente y todos mis compañeros hablan inglés o francés y estamos en una docena de mercados, principalmente de la UE y el norte de África”.
• Bodegas y Viñedos Casa de la Ermita. En 2001 comenzaron a exportar y en enero de 2002 se incorporaron al PIPE 2000. En este corto período de tiempo han introducido sus vinos, según nos cuenta Lorenzo Baños, Export Manager de la empresa, en numerosos mercados de la UE y otros europeos, en Japón y Singapur; en México y Perú, Canadá y EE UU. “El PIPE nos ha ayudado en gran medida a organizar, a utilizar ciertos métodos y, a partir de ahí, a tener una base para actuar en los mercados exteriores”.
• Aditivos Cerámicos. Isabel Roca, gerente de la empresa, destaca que “el apoyo financiero que presta el programa ha servido para realizar misiones comerciales, viajes de prospección y asistencia a ferias, que de otra forma no se hubiesen realizado o se hubiesen retrasado por destinar los recursos a otras gestiones”.

Incorporación de empresas por año y Comunidad Autónoma al PIPE 2000

Empresas PIPE 2000 por fase del programa