Destino México
El principal mercado de Ibermir Hispania es México, un país del que el director general de la compañía dice que “tiene un alto potencial de crecimiento y es uno de los más estables de Latinoamérica por su alianza comercial con EEUU y Canadá. México es, sin embargo, un mercado complicado, en el que las barreras arancelarias son muy altas y es difícil entrar. Nosotros, que ya hemos superado la primera etapa de grandes dificultades, hemos convertido la debilidad inicial en fortaleza, ya que conocemos la legislación mexicana, estamos rodeados de un grupo profesional muy bueno y tenemos la tranquilidad que a muchas empresas les falta para llegar a este país”.

El desarrollo de las ventas en España está planteado como un objetivo secundario, porque la expansión de Ibermir se centra en Latinoamérica. Además de en México, la empresa tiene una filial en Colombia, y está presente en varios países como Guatemala, Puerto Rico, Venezuela, Chile y EEUU (Miami). En éstos, Ibermir trabaja con distribuidores, lo que hace que los riesgos sean menores y el tratamiento del producto distinto, aunque Santiago remarca que ningún mercado se trabaja desde la distancia, porque las relaciones personales son fundamentales.

En el futuro planean introducirse en algunos países de Europa Central, que por tratarse de economías en desarrollo, guardan parecido con los de Latinoamérica, pero Santiago afirma que “aunque son países que queremos tocar, se salen un poco de nuestro objetivo. Apostamos más por la calidad que por la cantidad y lo que buscamos es crecer con una base sólida y siempre mirando hacia el futuro. Además, hay que saber priorizar recursos, somos pocos y no podemos dispersarnos con los viajes y los envíos”. Lo importante para esta joven empresa no es estar en muchos países, sino alcanzar una buena posición allí donde se asienten. En este sentido, Santiago destaca que “el recorrido que puede tener nuestra empresa en México es enorme, podríamos trabajar sólo allí y exportar más que si estuviéramos en 30 países. Y aunque hemos tocado varios mercados, no se trata de realizar puntualmente una operación en un país, sino que la venta se repita. No tenemos prisa por crecer, así que de momento, vamos a robustecer nuestro negocio en México mientras entramos cautelosamente en otros mercados”.

Pero ¿cuál es la fórmula de Ibermir para competir con las grandes marcas? Santiago Gasalla asegura que, en el fondo, se trata de actuar con agilidad y habilidad. “Nosotros tenemos menos recursos que otros, por lo que debemos aprovechar las oportunidades que se nos presentan. Tocamos todos los canales de distribución y nos adaptamos a las necesidades y requerimientos de nuestros clientes”. Tanto se adaptan que, en menos de dos años y a petición de sus clientes, la empresa ha pasado de comercializar unos pocos productos (algunos aceites de oliva y conservas) a contar con un catálogo formado por 75 referencias.

Además, continúa explicando Santiago, “hemos establecido que nuestro negocio se base más en la rotación y el volumen que en la rentabilidad, porque creemos que se puede vender un producto de calidad a un precio razonable. Por eso, mientras que la mayoría de las marcas españolas que venden en México lo hacen con márgenes muy altos, nosotros ponemos a nuestros productos un precio entre un 5% y un 10% por debajo del de la competencia. Y a esto, se le añade el apoyo al producto en el punto de venta, con promociones que determinan, en muchos casos, el impulso de compra”.

Todo tipo de clientes
Clientes de todos los niveles adquisitivos compran los productos comercializados por Ibermir. Sus marcas, eso sí, se promocionan como españolas, “todos nuestros envases llevan una bandera española, destacamos el origen del producto, que allí tiene muy buena aceptación. Regularmente participamos en los eventos españoles que se organizan en México, colaboramos con el ICEX, la Oficina de Turismo, las Oficinas Regionales… procuramos no perder el contacto”.

Como resultado de esta estrategia, la empresa prevé doblar en 2003 la facturación del año pasado y cuenta para 2004 con un presupuesto de 2 millones de dólares. Unas cifras que auguran un próspero futuro a esta jovencísima empresa. ÁNGELA BERNAL MORO

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