Un grupo de españoles, que vivía y trabajaba en distintos países latinoamericanos, detectó las buenas oportunidades que había en esta zona para los productos alimenticios españoles y decidió crear una empresa dedicada a su comercialización en el exterior. Así nació, hace tres años, Ibermir Hispania, compañía que, a pesar de su juventud, ya ha empezado a hacerse un hueco en algunos países de América Latina. “Lo que intentamos era aprovechar la demanda de productos españoles en aquella zona, pero cambiando el enfoque que habitualmente se le da a este tipo de negocios. Hemos tratado de aportar un valor añadido, no sólo exportar, sino desarrollar mercados”. Esto es porque, según nos cuenta Santiago Gasalla, director general de Ibermir Hispania, mientras que “muchas empresas se limitan a sacar sus productos para que otros los vendan, nosotros nos encargamos de toda la operación de exportación, vendemos y comercializamos los productos, que reciben un tratamiento muy distinto al que tendrían si se dejaran en manos de distribuidores que pueden manejar otros 15 o 20 productos”.

Santiago Gasalla

Este reducido equipo, tres personas que trabajan en España y otras tres en México (el principal mercado de la compañía), apoyados por una red de 14 comerciales, pasan la mitad del año viajando porque es “la única forma de apoyar correctamente al producto. La exportación a través del teléfono o el fax ya no sirve, la única forma de destacar entre miles de marcas es estar allí, dar servicio al cliente y promocionar el producto”.

Ibermir distribuye, en un 90%, marcas propias: Mitoliva (aceite de oliva y aceitunas) Ayamonte (conservas vegetales); Pandomar, (conservas de pescado) Iberpaté, (patés) y Viñalezama (vino), a las que se suman algunas marcas ajenas de especias y productos gourmet.

El negocio está controlado desde la fabricación hasta la venta. “Nos ponemos en contacto con los proveedores, a los que entregamos el diseño de la marca y el envase. Ellos preparan el producto y nosotros nos encargamos de recogerlo, contratar a un operador logístico, enviarlo a su destino, almacenarlo y distribuirlo a los puntos de venta, entregándolos tienda por tienda en todo el país”. Santiago destaca, como una de las claves de este negocio, su relación con los proveedores, “sin los que no hubiéramos podido situar a la empresa donde está. La relación va más allá de la que habitualmente existe entre cliente y proveedor, en realidad les consideramos nuestros socios, ya que necesitamos su apoyo para poder cumplir con las condiciones de precio y plazo que exige el mercado”. La fidelidad es básica, Ibermir no ha cambiado de proveedores desde el principio a pesar de haber recibido, en algunas ocasiones, ofertas más económicas. “Los aceptamos como socios y esta relación se basa en una alianza. Su papel no es sólo fabricar los productos, sino que están mucho más implicados en el proyecto. Son pequeños y medianos fabricantes que, aunque tienen sus marcas propias, se han dado cuenta de lo difícil que es introducirse en ciertos mercados sin contar con un gran apoyo, apoyo que nosotros les ofrecemos”.

Un programa a medida
La relación de Ibermir con el ICEX comenzó muy pronto. Santiago Gasalla y Fernando Sáinz, director de Marketing y Ventas Internacionales, acudieron al Instituto en busca de planes de apoyo, personas de contacto e información. Así fue como se les planteó la posibilidad de participar en el programa PIPE. Santiago asegura haberlo aprovechado muy bien, “desde el primer momento se le ha dado un enfoque muy práctico y eso se agradece mucho. Los responsables del programa y el propio consultor captaron rápidamente en qué consiste nuestro negocio y cuáles son nuestras principales bazas y nos asesoraron sobre aspectos concretos y resolvieron dudas puntuales. Para los primeros momentos, en los que se acumulan los problemas, sin duda la ayuda del PIPE ha sido fundamental”.

Como en todo, siempre hay aspectos mejorables. En este caso, Santiago ampliaría la duración del programa, porque “la exportación es un proceso muy lento y al acabar los dos años de PIPE nosotros seguimos empezando a exportar. Ahora vamos a entrar en la segunda fase, pero para una empresa pequeña y sin grandes recursos, sería necesario un seguimiento más amplio. La exportación es un proceso largo, implica tramitar muchos registros, permisos sanitarios, registros de marcas y promoción, y cuando echas a andar el programa se está acabando. Y es que nosotros no tenemos mucho margen, la exportación, o se nos da bien o desaparecemos”.

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