>> El papel del PIPE 2000
Además de la participación en misiones comerciales con resultados fructíferos, Julio Gabriel considera que uno de los aspectos más positivos del Programa ha sido la "posibilidad de que desde dentro de la propia empresa nos examinemos y autoevaluemos de forma que,
al finalizar este análisis, podemos concluir si estamos en condiciones o no de exportar", y añade que "la primera fase del PIPE 2000 nos da respuesta a la gran pregunta de si tenemos producto, estructura
y condiciones para exportar".

"La tarea no es fácil -añade- porque es necesario compaginar el día
a día de la empresa con muchas reuniones de trabajo de larga duración y es preciso atender en paralelo las dos cosas".

"Con relación a la figura del promotor, a partir de nuestra experiencia sugeriríamos que, en su selección, la empresa tuviera mayores elementos de valoración para escoger la persona más adecuada, especialmente para garantizar su conocimiento del sector concreto
en el que ésta trabaja".

"En la tercera fase -explica Julio Gabriel- Nikai contaba con algunas ventajas: tenemos una plantilla joven y el apoyo decidido de la gerencia". Y añade: "Quiero destacar el papel de las Oficinas Comerciales de España; cuando decidimos el viaje a un mercado
que nos interesa existe una agenda de trabajo bien preparada por la Oficina que hace la tarea mucho más grata".

>> Las ventajas sobre la competencia
Los principales competidores de Nikai son empresas alemanas, suizas, holandesas y estadounidenses. Julio Gabriel explica que en su caso "el precio no siempre es definitivo". Lo que dice bastante de las posibilidades competitivas de la empresa. "La principal razón para conseguir un contrato es que seamos capaces de resolver la problemática que el cliente tiene. Para ello existen diferentes soluciones, nuestras y de la competencia. Nikai ofrece una gama
de propuestas mediante diferentes sistemas de transporte, cuya combinación puede ofrecer fácilmente soluciones satisfactorias. Además, nuestros diseños están altamente estandarizados
y permiten hacer adaptaciones con gran flexibilidad. Nuestros plazos de entrega son cortos. En el diseño, la producción y la entrega de estructuras complejas podemos tardar entre 4 o 5 semanas y para elementos más sencillos, entre diez días y dos semanas".

Con el Programa PIPE se propusieron como mercado objetivo principal el de Francia que, como explica el director de exportación
de Nikai, no es precisamente fácil. "Hay muchos fabricantes nacionales y es muy difícil desplazarles. Nuestras exportaciones se hacen en razón a las soluciones técnicas que aportamos porque en precios no hay mucha diferencia. Pero para nosotros es un mercado muy importante porque hay mucha industria auxiliar del automóvil".

>> Los mercados de interés
Entre el 80 y el 85% de los clientes de Nikai son empresas de componentes de automoción y esto delimita claramente los mercados de interés para la empresa: países donde hay una elevada concentración de este tipo de industrias. Otros posibles clientes interesantes son los fabricantes de electrodomésticos de línea blanca, como demuestra la línea de transporte para una empresa mexicana de este sector que hemos visto montar en los talleres de Nikai.

Julio Gabriel detalla estos mercados objetivo: "En América, Brasil, Argentina y México; en Europa, Alemania, Reino Unido y Francia
a los que hay que añadir algunos países del este como Polonia. Otro mercado importante para nosotros, en el que estamos en fase de empezar a trabajar es India. Y en África, sólo Sudáfrica, donde como he dicho ya, hemos detectado un potencial muy importante y tenemos una joint venture desde este año". JOSÉ A. GARCÍA RUBIO

>> La ficha