>> Un perfil resistente
Julio Gabriel Esteban abandona por algún tiempo una reunión en la sede complutense de Nikai, S.L. para atender la entrevista con El Exportador. Pero en esa reunión también hay una noticia de interés para nuestras páginas, que tiene mucho que ver con los últimos logros de esta pequeña empresa de Alcalá de Henares (Madrid) acogida al Programa PIPE 2000: es un encuentro con sus socios sudafricanos, junto a los que han constituido una joint venture llamada Nikai S.L. South Africa cuyo fruto más reciente es la venta de cuatro líneas de montaje para la planta que Volkswagen tiene en ese país. Un equipo que puede verse en avanzado estado de construcción en los talleres de la empresa.

Julio Gabriel Esteban, director de exportación

Sobre la mesa de la reunión hay un nuevo tipo de perfil que cuando esté en el mercado representará una importante innovación en el sector. Y es que Nikai, desde el momento en el que tomó la decisión de fabricar sus productos, ha mantenido el criterio de innovar y trabajar con tecnología y diseños propios.

Porque la empresa nació en 1993 como una comercial que importaba sistemas de agarre de Alemania y componentes hidráulicos de Japón. El fundador fue su actual gerente y propietario, Santiago López, quien poco después concibió la idea de fabricar estructuras con perfiles de aluminio para protección de puestos de trabajo.

Tras esta experiencia, algunos clientes sugieren la posibilidad de utilizar los perfiles de aluminio para sistemas de transporte. Y "en este momento -cuenta Julio Gabriel- se produce la primera inflexión
en la vida de la empresa".

Una inflexión que lleva a centrar la actividad de la empresa en una línea de productos propios: perfiles de aluminio y su utilización para sistemas de transporte. Se comienza fabricando los sistemas más sencillos, los transportadores de banda, para pasar progresivamente
a los transportadores de rodillos y los de cadenas, y Nikai desarrolla perfiles específicos para cada uno de estos sistemas.

Como es lógico, explica Julio Gabriel, la primera preocupación comercial fue vender estos productos en España, y con esta finalidad se desarrolla una red comercial que atiende, en primer lugar, aquellos lugares donde existe una mayor presencia de la industria que más demanda estos productos: la de componentes de automoción.
Así surgen las delegaciones en el País Vasco, en Cataluña y en Andalucía, y se va cubriendo progresivamente todo el territorio nacional.

>> El giro hacia la exportación
El segundo punto de inflexión de la empresa es la apertura a los mercados internacionales. La oportunidad la proporcionó la Feria de Máquina Herramienta de Bilbao. Es en 1997 y en el marco del certamen cuando la empresa entra en contacto con otra portuguesa, también fabricante de sistemas de transporte y maquinaria y, posteriormente, con una empresa belga. Para penetrar en ambos mercados la figura escogida ha sido la del distribuidor, "mediante empresas que conocen el producto y el mercado porque ellos también son fabricantes de sistemas de transporte y de maquinaria. Trabajando con nosotros podían suministrar a sus clientes una nueva línea de productos hecha con perfiles de aluminio, lo que representaba una ventaja importante sobre las estructuras de acero. En el caso de Portugal suministramos los perfiles y ciertos complementos y ellos fabrican el producto final. En el caso de Bélgica, vendemos el producto acabado", explica el director de exportación de Nikai.

Fruto de esta doble experiencia fue la decisión adoptada a comienzos de 1998 de considerar la exportación como la base para el desarrollo estratégico de Nikai. Para ello se incorpora nuevo personal a la empresa que se dedica específicamente al mercado exterior y "en el primer semestre de 1998 entramos en contacto con el ICEX -dice Julio Gabriel- para incorporarnos al PIPE 2000", y añade: "eso, entre otras cosas, nos supuso acceder a misiones comerciales. Recuerdo que la primera, que para nosotros sirvió de experimentación, fue a Noruega
e Islandia. Después, vinieron muchas otras, por ejemplo, a Croacia, Sudáfrica, India, México, etc.".

Las misiones permiten a Nikai establecer contactos con empresas que puedan distribuir sus productos. "Hoy -detalla Julio Gabriel- contamos con una red comercial formada por distribuidores en México, Brasil, Reino Unido, Francia, Portugal, Polonia, República Checa y Hungría, y en el caso de Sudáfrica, donde comenzamos con un distribuidor, el potencial del mercado nos ha aconsejado formar una joint venture".

En paralelo a este desarrollo ha habido un incremento del personal de plantilla, que ha pasado de 4 a 19 personas y un considerable esfuerzo de formación, centrado especialmente en las nuevas herramientas informáticas de diseño industrial y, sobre todo, en idiomas extranjeros.

La trayectoria exportadora de Nikai ha sido recompensada con el Premio a la Exportación 1999 de la Cámara de Comercio e Industria de Madrid.