>> Un sabroso bocado
Importadores y jefes de compras de las grandes cadenas de supermercados, hipermercados y tiendas delicatessen han considerado históricamente al mercado inglés como uno de los más difíciles de abordar. Esta percepción ha ido suavizándose en los últimos quince años gracias al esfuerzo realizado por las empresas españolas y sus asociaciones sectoriales con el apoyo del departamento de promoción Foods from Spain de la Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Londres y de la División de productos agroalimentarios del Instituto Español de Comercio Exterior (ICEX).

>> Adecuación al mercado
La creación del departamento Foods from Spain en 1983 responde a la necesidad de ofrecer a los exportadores españoles información de primera mano sobre el funcionamiento del mercado de la alimentación en el Reino Unido y de establecer un vínculo profesional entre la oferta y la demanda.

"Nos dimos cuenta de que algunas de las acciones diseñadas hasta ese momento por Foods from Spain no trascendían suficientemente, porque no adaptábamos nuestras actividades a las necesidades del mercado", apunta María José Sevilla, directora de Foods from Spain. De esta forma, comienza una nueva etapa en el departamento, en la que se van a tener muy en cuenta elementos como la promoción conjunta de alimentos y bebidas a través de la gastronomía y del contacto directo con los medios de comunicación y la distribución.

A finales de la década de 1990, se producen grandes cambios en el sector de la distribución en el Reino Unido: las tiendas independientes y las cooperativas siguen perdiendo protagonismo frente a las grandes cadenas de alimentación, que acaparan en torno al 80% del mercado. Foods from Spain reacciona con rapidez y opta por iniciar una política activa de acercamiento a los jefes de compra de los supermercados ingleses, tal es el caso de Waitrose o Sainsbury's.

El siguiente paso de Foods from Spain fue adecuar aún más sus acciones a las exigencias del mercado. Se crean dos nuevos instrumentos de promoción: el "Showcase" y la feria Foods from Spain, cuyo objetivo principal es reunir en un mismo escenario a todos los profesionales del sector de la alimentación en el Reino Unido, desde importadores y grandes cadenas hasta la hostelería y la prensa especializada.

Los frutos de casi dos décadas de perseverancia en la promoción de los productos españoles en el Reino Unido son contundentes: se ha conseguido situar a España a la cabeza de la lista de suministradores de producto fresco y se ha definido el conjunto de alimentos españoles de calidad disponibles en las cadenas inglesas.

>> Nuevos procedimientos
¿A qué tipo de mercado se enfrenta el fabricante español de productos alimenticios?

• A un mercado maduro, muy sofisticado, en el que la adecuación de la oferta a la demanda es una premisa ineludible no sólo para introducirse en el mercado sino también para mantenerse en él.
  
• A un mercado que mueve entre producto fresco y transformado casi los 42.000 millones de libras esterlinas.
• A un mercado dominado en un 80% por las grandes cadenas detallistas, que han sabido reaccionar mejor ante la convulsión generada en el sector, mejorando su competitividad y aumentando la gama de productos y servicios ofertados al consumidor.

En este proceso de cambio continuo, las principales cadenas de supermercados han optado por simplificar sus procedimientos que deja en manos de un único importador -el category captain o jefe de compras de un mismo tipo de artículo- todos los aspectos relacionados con el producto, desde su política de márketing hasta su disposición en las estanterías. Además, cada vez más, los medios electrónicos se están imponiendo a los tradicionales, con un incremento importante de la comercialización de productos vía Internet.

>> El consumidor, el protagonista
Los supermercados e hipermercados empiezan a dar respuesta a las reivindicaciones del público inglés y a exigir a sus suministradores sistemas integrados de producción. "Seguridad es la palabra clave", apunta Andrew Sharp, senior technologist del departamento de producción de Marks & Spencer, cuyo significado se traduce en excluir de las técnicas agrarias el uso de productos químicos de síntesis.

De esta forma los alimentos biológicos ocupan una buena parte de los lineales de los supermercados ingleses. Quien ya presenta en sus estanterías productos biológicos españoles es Marks & Spencer, según ha reconocido Andrew Sharp.

Paralelamente, el consumidor demanda cada vez más platos ya preparados en tamaños unipersonales. Kay Coombs, food trend consultant de Marks & Spencer, confirma que "España puede ser una buena fuente de recursos, de hecho estamos desarrollando nuevas líneas de producto, en las que están implicados ingredientes y especialidades culinarias españolas que saldrán próximamente a la venta".

En este campo, Foods from Spain, además de facilitar información sobre productos españoles, organiza regularmente viajes a España para que los compradores conozcan de primera mano las materias primas y su posterior proceso productivo. Kay Coombs echa en falta el empuje de la restauración española como vehículo para dar a conocer su cocina.