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Jaime Lorenzo
García-Ormaechea
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Los diez consejos del Consejero
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Elabore una estrategia de introducción en el mercado australiano
Por
su lejanía y por el nivel de madurez de sus mercados, Australia
requiere de una preparación específica a la hora de ser
abordada. Dado el alto coste de los viajes se recomienda
maximizar su utilidad. Antes de realizar uno, recabe información
sobre el mercado, póngase en contacto con la Oficina Comercial,
realice unos primeros contactos por correo con los posibles
importadores y clientes de sus productos, y si las perspectivas
son buenas, anímese y visite Australia.
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Prepare su visita concienzudamente
Antes de ir, contacte con los potenciales importadores y
clientes, intente preparar un programa de entrevistas, calcule
los tiempos de desplazamiento y los tiempos asignados para
cada entrevista y envíe toda la documentación sobre su empresa.
Su correspondencia debe ser siempre en inglés.
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Respete los compromisos adquiridos
Es importante que respete los compromisos adquiridos, tanto
a la hora de enviar información como a la de asistir a entrevistas,
cumplir los plazos de entrega, las especificaciones técnicas,
etc. Sea prudente y realista cuando adquiera compromisos
porque, a veces, la buena voluntad de satisfacer al cliente
potencial, se torna en contra de la empresa exportadora
si las promesas realizadas no se cumplen. Conteste toda
la correspondencia, incluso si es para indicar que algo
no le interesa.
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Si está seguro de su producto, persevere
No tire la toalla al primer revés. A menudo los negocios
tardan en cuajar. La experiencia nos muestra que productos
que han tenido un gran éxito en el mercado, han tenido también
un período de introducción largo y difícil.
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Tenga una visión a largo plazo
Asiente unas bases sólidas para su futuro negocio. No se
precipite ni intente buscar resultados inmediatos. En la
mayoría de los casos es mejor una introducción progresiva,
pero con futuro, que un "pelotazo" inmediato que le cierre
el mercado a la larga. Estudie y evalúe a sus clientes iniciales.
Algunos importadores viven de negocios ocasionales y aunque
el pedido inicial sea fuerte, las perspectivas de futuro
pueden ser nulas. No descarte, por principio, las filiales
australianas de empresas multinacionales que le hagan competencia
en otros mercados ya que, en ocasiones, estas filiales actúan
como importadores de otras líneas de productos, que deciden
a quién y qué compran y distribuyen por sí mismas.
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