Una empresa toma la decisión de expandir su mercado más allá de las fronteras de su país de origen. Es entonces cuando debe tomar la decisión sobre qué tipo de estructura va a elegir para distribuir sus productos. Del modelo elegido dependerán tanto el grado de riesgo asumido por la empresa en la inversión como su capacidad de control sobre el proceso de distribución.

>> Tipos de contrato:

1. Venta directa
El exportador vende directamente a sus clientes en el extranjero. A pesar de ello, puede contar con el apoyo de dos figuras: el representante comercial

	Es una asalariado de la propia compañía que se dedica a buscar una clientela, negociar pedidos y condiciones y concluir contratos. Aunque su retribución se fije en función del volumen de pedidos, siempre implica un coste en Seguridad Social, que además debe adecuarse a la del país en que actúa. Suele enfocar su trabajo hacia la promoción de una empresa en exclusiva.

 y el agente

	Realiza básicamente las mismas funciones que el representante pero trabajando por su cuenta, en régimen autónomo. Su implicación con la buena marcha del negocio suele ser menor.

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2. Mayorista
Es un intermediario que se encargará de vender el producto a un gran número de consumidores. El mayorista compra en su nombre y a su propia cuenta a la empresa española. Por lo tanto, la asunción de riesgo en este caso recae en buena medida en este distribuidor, pues es quien decide el tamaño de los pedidos.
El contrato que vincula al exportador con el mayorista no otorga al primero capacidad para controlar la actividad del mayorista ni para que sea su aprovisionador en exclusiva.

3. Concesión
Es una fórmula de distribución con mas cláusulas pactadas que la anterior. Un elemento clave de este contrato es la exclusividad. Un exportador no puede garantizar a su concesionario la total exclusividad dentro de un ámbito geográfico, sino que un distribuidor puede vender fuera de su zona siempre y cuando lo soliciten los clientes. Asimismo, tampoco están prohibidas las importaciones paralelas.

4. Franquicia
Es la fórmula que más poder da al exportador sobre la forma en la que se va a acometer la distribución de sus productos. Una de las bases de la red de franquicias es la uniformidad, tanto en el emblema del establecimiento y su presentación como en la forma en la que se presta el servicio.
El franquiciador se obliga a suministrar a sus franquiciados los productos que se estipulen en el contrato, a transferirle su know how, prestarle determinados servicios de asesoramiento y a cederle la utilización de sus marcas y modelos en el ejercicio del comercio.
El franquiciado se obliga a cumplir con todos los requisitos de explotación que le imponga el franquiciado y a pagarle un canon por la cesión del know how y las marcas y patentes que procedan.

Información extraída de un artículo elaborado por Manuel Pavón & Asociados
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