¿Qué se demanda?
Artículos y material para la práctica del fitness, tanto para uso doméstico como para uso comercial.

¿Quién demanda?
Hogares y grandes consumidores, como gimnasios o centros de recuperación. Mientras que el primer segmento está compuesto por 6,61 millones de personas, el número de asociados a algún club de fitness -como McFit, Fitness Company, Kieser Training, INJOY y Elixia- se sitúa en los 5,05 millones de individuos. Este último grupo aumenta a un ritmo de un 4,7% anual.

La competencia
Local: La marca Kettler, que ofrece una excelente relación calidad-precio, domina el sector doméstico. En el segmento de rehabilitación las principales marcas son Ergo Fit y Miha, también ubicadas en el segmento medio-alto.

Extranjera: Las exportaciones chinas han experimentado un crecimiento exponencial gracias a un precio competitivo, mientras que Taiwán ha ido perdiendo de forma gradual cuota de mercado al situar sus productos dentro del segmento más alto del mercado. Italia ha experimentado un crecimiento sostenido a lo largo de los últimos años, y se ha convertido en el tercer suministrador del país germano ofreciendo productos de gama alta y excelente servicio posventa.

El sector doméstico está dominado por las taiwanesas Horizon y Vision Fitness, todas ellas ubicadas en el segmento alto y presentes en otros mercados europeos. En el sector comercial dominan claramente la marca estadounidense Life Fitness y la italiana Technogym, suministrador oficial de los Juegos Olímpicos, las cuales ofrecen productos de alta gama.

Tan solo en círculos especializados son conocidas las firmas españolas Boreal, Kelme o Joma.

La distribución
Existen dos tipos de distribución en función del consumidor final:

- Para acceder a los grandes consumidores los canales de distribución son cortos y los intermediarios juegan un papel muy marginal. El acceso al mercado se produce a través del contacto directo entre el fabricante -desde el país de origen o a través de un establecimiento propio, delegación o filial en el mercado alemán- y el cliente final. Las cadenas de fitness son las principales usuarias de este canal ya que suelen disponer de una central de compras para todas sus filiales y a veces también para sus franquicias. Al tratarse de grandes volúmenes, consiguen siempre mejores precios.

- A los hogares se accede a través del comercio minorista. La figura predominante es el agente comercial y el distribuidor ya que prácticamente no existen mayoristas especializados. La mayoría de los agentes están asociados al Colegio de Representantes y Agentes Comerciales Alemanes (CDH, por sus siglas en alemán) y muchos de ellos ofertan sus servicios en la página web www.handelsvertreter.de. Los grandes almacenes como Karstadt AG y Galería Kaufhof o las centrales de compra como Intersport y Sport 2000 son los principales puntos de venta. Existen también cadenas de tiendas de deporte como Karstadt Sport, Sport-Scheck GmbH, WoW-The Fitness Store y Sport-Tiedje GMBH. Otra posibilidad es la venta por catálogos generalitas como Quelle, Neckermann u Otto.

Las barreras
No existen barreras específicas.

La clave
Hay que invertir en marca, cuidar el servicio posventa y asistir a las ferias alemanas más importantes como FIBO e ISPO. Para introducirse es conveniente comenzar con el grupo de los grandes consumidores, como los gimnasios o los centros de recuperación, porque aquí los canales de venta son más cortos y menos marquistas que el de los hogares. Es preferible contar con un delegado comercial en el país, sobre todo al principio, para reforzar la comunicación con los compradores y asegurar con ellos una relación de confianza.

Principales ferias
FIBO
Feria profesional de fitness y tiempo libre
Essen (Alemania)
Próxima edición: del 10 al 13 de abril de 2008
Organizador: Reed Exhibitions Deutschland GmbH
E-mail info@reedexpo.de

ISPO Munich
Salón profesional de artículos deportivos y de la moda en el deporte
Munich (Alemania)
Próxima edición: del 27 al 30 de enero de 2008
Organizador: FIRAMUNICH, S.L.
E-mail info@firamunich.com

Cifras

Documentación
El mercado del fitness en Alemania
Maite Larrañaga Bolumburu, ed. Oficina Económica y Comercial del Consulado General de España en Düsseldorf, noviembre 2006, 98 págs., en español