Mediclinis ha realizado un largo recorrido desde que, allá por 1974, comenzase su andadura como suministrador de materiales para una empresa dedicada a la construcción de hospitales. En un principio, importaba secadoras desde EEUU para comercializarlos en España. Tras la fuerte depreciación de la peseta respecto al dólar en los años 80, Mediclinics decidió dar el salto a la producción. Hoy, es una las principales empresas especializadas en secadoras de manos por aire caliente.

EL EXPORTADOR: ¿Cuándo y por qué se toma la decisión de salir al exterior?
MODESTO GARCÍA: En el caso de Mediclinics la decisión de exportar vino motivada por la necesidad de abrir nuevos mercados a comienzos de los 90. Al ver como el mercado nacional podía saturarse en un corto-medio plazo, la empresa se reestructura creando un departamento de exportación. Los primeros pasos de la internacionalización son muy tímidos y centrados en determinados países de Europa Occidental, por el conocimiento de potenciales clientes y por razones de proximidad geográfica.

A partir de 1994 la estrategia de internacionalización se hace más agresiva. Se abre la primera filial en Países Bajos, Mediclinics BV, que asumirá Europa Occidental. En 1995 se abre una nueva filial en Alemania, Mediclinics GmbH. Entonces, los países de Europa del Este están en pleno proceso de apertura de mercados y muestran un gran potencial. Tras unos años de consolidación comercial, se centralizó la gestión desde Barcelona. En 2002 se abrió una nueva filial, Saniflow Corporation, en EEUU. El acceso a este mercado se había intentado a través de distribuidores. Sin embargo, los resultados no fueron los esperados. Había que contrarrestar las preferencias por el Made in USA, a la vez que crear una sensación de proximidad en el mercado.

EE: ¿Cuáles son los principales mercados de Mediclinics y cómo se han adaptado los productos a cada mercado?
MG: El principal mercado de exportación sigue siendo la UE, destacando Reino Unido y Alemania. En los últimos años, vemos un gran incremento de la demanda en países de Europa del Este, muy receptivos a los productos que vienen de fuera y que ven en el producto español garantía de calidad. También está dando muy buenos resultados la apuesta por Oriente Medio, donde se ha hecho una fuerte acción promocional con asistencia a ferias, misiones comerciales y marketing directo con el distribuidor, aprovechando el boom de la construcción de la zona, una de las que cuentan con mayores expectativas de futuro.

Las adaptaciones son de tipo técnico y comercial. Por ejemplo, incluir cambios que acentúen la robustez del producto, muy demandado en el mercado alemán, incluir modificaciones en el producto que favorezcan su fácil mantenimiento o, como hemos hecho recientemente, adaptar nuestras secadoras a la normativa norteamericana ADA (the Americans with Disabilities Act). Hemos desarrollado productos pensando en un mercado específico, como es el caso del modelo Smartflow, secadora de manos de pequeño tamaño, en respuesta a una demanda detectada en los países de la Europa del Este, donde se buscaba una secadora de reducidas dimensiones a un precio asequible.

EE: ¿Qué repercusión tienen las certificaciones en su internacionalización?
MG: Todas las secadoras Mediclinics cumplen con la normativa de seguridad dictada por la UE y las autoridades norteamericanas, certificadas por el instituto VDE y UL respectivamente. Éstas son reconocidas en buena parte del mundo. Con estos certificados quedan formalizadas todas las características de seguridad que presentan nuestras secadoras.

Sin embargo, hay países que piden certificaciones especiales. Muchas veces se trata de un mero trámite burocrático, que se soluciona con el envío de documentación y el pago de los cánones establecidos. En otros casos, el proceso es más complejo y requiere el envío de muestras a los institutos acreditados en los distintos países con el consecuente coste en tiempo y en dinero, lo que nos encontramos cuando queremos exportar a México o a la Federación Rusa.

EE: ¿Cuál es la importancia de la investigación y el desarrollo de nuevos productos?
MG: Mediclinics invierte alrededor de un 5% de la facturación en I+D+i y en este departamento trabajan actualmente nueve personas. La I+D+i es un elemento clave para poder tener éxito a escala internacional y poder hacer frente a la competencia asiática. Nuestra última innovación ha sido la secadora Publiflow, una secadora de manos con una pantalla digital integrada, a la que se puede enviar imágenes y anuncios publicitarios. Se trata de dar un valor añadido a la secadora de manos, y hacerla atractiva como soporte publicitario. El mercado demanda innovación constante: hay que ofrecer algo nuevo que te diferencie de los demás. ALFONSO FERNÁNDEZ SÁNCHEZ