Una fórmula que funciona
Con sus seis socios tienen el mismo convenio, no por comodidad, sino porque es la única forma que ven para que la relación sea robusta y sólida: “A mí me interesa crear una relación duradera mutua, una relación de futuro, donde ganemos los dos. El socio tiene su labor y nosotros, la nuestra. Básicamente funcionamos así: tú me dices qué tipo de vehículo demandan tus clientes y yo te lo hago. Tú me das toda la información y yo pongo a tu disposición toda la técnica de Ferqui para hacer un producto adaptado a tu mercado. Ésta es la cadena. Yo pongo una técnica, una fábrica, un saber hacer, un diseño, una ingeniería y yo tengo que ganar bien. En el momento en que salga este producto de aquí, es asunto tuyo. Yo no sé lo que tus clientes están dispuestos a pagar por lo que yo fabrico, luego tú pones el precio que quieras, haces la propaganda que quieras, te promocionas donde quieras, pero siempre informándome y comentando los temas en conjunto para ver si así podemos abordar productos y proyectos. Y así hasta hoy: éxito total”. Esta separación también se traduce en los costes. “La financiación no es a medias. Toda la parte de comercialización la paga el socio. Nosotros no le pedimos que financie nuestra fábrica ni la producción. La línea de producción, la ingeniería, las homologaciones, la adaptación a la normativa del país de destino, eso es problema mío. El suyo empieza cuando recoge el autobús a las puertas de Ferqui. Tendrá que promocionarlo, presentarlo en sociedad, buscar agentes. Con los gastos de la logística, la promoción y el marketing corre el socio, con los de la fabricación, nosotros”.

Así, esta carrocera asturiana ha conseguido una red de distribución sólida, en la que hay exclusividad de zona y producto por ambas partes. De hecho, los socios de la compañía no pueden distribuir ningún otro producto, son Ferqui de cara al público, aunque en cada país el producto se conozca por la marca del distribuidor: Optare, Omnibus, Agripan, Tradebus, Hispanobus, Termobil. “Yo quiero hacer una buena red, que las relaciones sean fuertes con Ferqui. Es una red física. Si los enlaces son fuertes, la red aguanta mucho. Si sólo es comercial, la red es débil. Igual que yo me preocupo por que las ventas de mis socios vayan bien, ellos también se preocupan por que Ferqui vaya bien”.

¿Y le preocupa a Ferqui algo más? Son conscientes de sus límites y de que el tamaño reducido de su empresa les exige una especialización. De hecho, en los años 90, ya siendo exportadores, deciden con dolor suprimir la fabricación de autobuses grandes (de hasta 54 o 60 plazas). “Fue el otro gran descubrimiento, la segunda decisión más importante que adoptamos. Adaptar los recursos internos a los productos que mejor podríamos hacer. Para un autocar grande, en lugar de 10 o 15 ingenieros necesitas 100. Los autobuses largos necesitan muchos recursos, es un producto muy complejo, y con el tamaño de nuestra empresa no tenemos fondos para financiar ese tipo de productos. Y hay mucha competencia. Hay modelos que los fabricantes de chasis hacen muy bien y ahí no hay quien compita. Sin embargo, en minibuses (vehículos de 9 a 20 o 22 plazas) y midibuses (hasta 35 plazas), más acordes con los recursos de nuestra empresa, no les compensa entrar. Su mercado está en los furgones de reparto, y sobre esta base hacen sus modificaciones, adoptan sistemas y homologaciones para autobuses, pero el vehículo final es muy sencillote, con un acabado muy espartano, y a la mayoría de los clientes no les satisface, porque suena a furgón. Los clientes quieren que los pasajeros al subir tengan imagen de autobús y se sientan cómodos. Hay una serie de comodidades que el transportista valora mucho y por eso esta industria sigue. Si el mercado de minibuses fuera mayor, ya no estaríamos aquí, pues los fabricantes de chasis lanzarían su modelo y ya podríamos ir plegando”.

Seguir en cabeza
Los carroceros chinos no les preocupan mucho, todavía no han dado con el vehículo ideal. “Quizá en 10 o 12 años sí den con él, van avanzando, pero copian y tú vas siempre por delante. Cuando te copian un modelo que presentas en una feria, tú estás ya pensando en el siguiente, en la mejora. De momento les interesa su mercado interno, que es enorme, y allí quieren transportar al menor coste posible. Los autobuses casi se parecen a camiones de carga, como aquí hace 40 o 50 años”. Polonia, la República Checa, Eslovenia, Turquía asustan más, aunque también copian y van siempre por detrás. “La idea de fondo no la copian, no la saben. Van con la cámara digital y el metro para medir y hacen el dibujo. Pero hay algo más que el dibujo. La estructura no la ven, porque está dentro. No se dan cuenta de que el cliente valora al fabricante que todos los años va incorporando mejoras, innovando”. “Y aunque la vieran”, hemos entrado en el feudo de José María: “No es geométricamente lineal, tiene curvaturas en todos los sitios, y muchos cálculos para resolver problemas de aerodinámica o reparto de cargas… y estética”. Recupera la palabra Faustino: “Un pequeño cambio en la estructura tiene unos efectos estéticos enormes. Esto es como un turismo, está lleno de curvas, suaves. Este trabajo tiene mitad ingeniería y mitad arte. El cliente quiere ver el producto final, que tenga su estilo y que se adapte a su experiencia cultural, a su personalidad, que encaje con el grupo social al que se dirige. Tenemos una visión del producto, y con un pequeño retoque consigues un resultado muy llamativo”.

Siempre al acecho, estos asturianos no pierden de vista las nuevas necesidades del mercado. Ven que las líneas de bajo coste y los trenes de alta velocidad están cambiando toda la fisonomía del transporte. “Tenemos que estar en la escalerilla del tren de alta velocidad y del avión de bajo coste para llevar al pasajero al hotel. Y hay que hacerlo con vehículos no tan caros como los que hacemos nosotros. Esos vehículos nosotros no sabemos hacerlos aquí”. Pero no se amedrentan, sino que de nuevo quieren ir por delante, para poner el parche antes que la herida. “Hay que cambiar de mentalidad y ofrecer vehículos que se adapten al nuevo mercado. Aquí la gente sabe mucho de técnica, de informática, de diseño, pero muy poca gente pone ya tornillos y el tornillo aquí cuesta dinero. Hay que poner en el mercado lo que se va a necesitar: productos no de lujo, pero sí seguros, más asequibles, y medianamente confortables, que es lo que quieren los chicos que vienen en el tren de alta velocidad o en el avión de bajo coste, o el obrero al que llevan a la fábrica. Quieren que el vehículo sea seguro, no quieren lujo. En eso estamos, ver la manera de fabricar vehículos de gama media-alta, pero sin dejar de fabricar los vehículos de gama alta por los que se conoce la marca de Ferqui. ¿Que tú vas a poner un vehículo así y así y en estas condiciones? Pues nosotros, igual, pero con nuestra técnica y nuestro diseño. Si somos capaces de sacar productos así a un precio razonable tenemos negocio para rato. Así que habrá que buscarse la vida. Y eso ya no es exportación, es otra fase”. Y se calla, tan feliz.
JOAQUÍN NÚÑEZ

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