Reinosa es un pueblo de apenas 10.000 habitantes ubicado en el sur de Cantabria. Su nombre aparece indefectiblemente ligado al río Ebro, que nace a pocos kilómetros del municipio y constituye uno de los principales reclamos turísticos de la zona. No es de extrañar, pues, que la fotografía de un pescador, caña, chaleco y gorra en ristre, presida el despacho de Cristina López. Se trata de su padre, Ángel López Hierro, fundador de la empresa de cebos para pesca Lukris, que ahora dirige ella.

Como si de un cocinero se tratara, Lukris se hizo mayor entre cucharillas y sartenes. Su producto estrella, los cebos metálicos para pesca deportiva, recibe en España el nombre de cucharilla, o spinner en el resto del mundo. Se trata de unas pequeñas placas cóncavas que se colocan justo encima del anzuelo. Al entrar en contacto con el río, estas placas giran y crean una corriente submarina que atrae a los peces simulando el rastro de una posible presa.

Las primeras cucharillas llegaron a la región hace aproximadamente 50 años. En 1961, animado por sus paisanos, Ángel López comenzó a elaborarlas en su propia casa, sin más ayuda que la de unos alicates y una sartén en la que “ freía” las placas de latón para darles consistencia. Este proceso tan artesanal ha dado paso a una planta de 1.380 metros cuadrados en las afueras del pueblo, dotada de la tecnología necesaria para convertirse en una referencia a escala europea en la fabricación de cebos.

Huele a estreno en la recién inaugurada nave de Lukris en el polígono De La Vega. Cristina López se disculpa por el calor: “No nos ha dado tiempo ni a instalar el aire acondicionado”. Las aproximadamente cinco toneladas de latón que se utilizan anualmente para crear las cucharillas reciben una capa de pintura para resultar más atractivas para el cliente. En los últimos diez años, asegura Cristina, ha crecido en gran medida el número de modelos y dibujos con el objetivo de atraer a un público cada vez más exigente y caprichoso. “Las cucharillas tratan de pescar al pez; nosotros, al pescador”, bromea, mientras muestra un mural con todos los modelos de cucharillas que se asemeja más a una colección de pendientes fantasiosos que a productos para la pesca.

Avivando el negocio
El primer gran salto para la empresa se produjo cuando Ángel López comprobó que sus cebos interesaban a mucha gente más allá de sus amigos. Entonces, contactó con una tienda en Madrid que accedió a distribuir las cucharillas. El incipiente negocio tomó forma y nombre: “ Lukris, por los nombres de sus dos hijos, Luis y Cristina”. Durante treinta años, una empresa de Barcelona detentó en exclusiva la distribución de las cucharillas que Ángel López ya había comenzado a producir en una pequeña planta de 60 metros cuadrados. En 1990, esta misma compañía catalana ofreció a Lukris la posibilidad de adquirir la maquinaria de la multinacional francesa Rublex, por entonces una de las más importantes en el sector. Esta operación contribuyó a modernizar y mejorar el proceso de fabricación de las cucharillas.

Pero cuando Cristina reflexiona sobre los hitos que ha ido superando la empresa, no duda ni un segundo en sentenciar: “La decisión más importante que hemos tomado fue comenzar a exportar, en 2001”. A continuación, destaca el importante paso que supuso hace tres años trasladar la sede de una casa particular a la flamante planta que ahora mismo les sirve de base central.

Los inicios en el mundo de la exportación vinieron acompañados del asesoramiento del programa PIPE del ICEX, que Cristina valora muy positivamente “por la confianza que da a la empresa. Nosotros ya teníamos cierta experiencia en el mercado exterior tras lo de Rublex, pero entrar en el programa nos facilitó resolver cuestiones de forma y trámite que de otro modo nos habrían llevado más tiempo”, recuerda. Y desmenuza: “La fase del análisis de la compañía es muy importante, aunque lo más bonito llega al final, cuando se observa que todo lo que se ha hecho comienza a dar su frutos y se salta a la práctica en el extranjero”. El grado de satisfacción de Lukris con el programa PIPE tiene su reflejo en Elena, que fue contratada para gestionar los asuntos de exportación después de haber sido colaboradora con el PIPE.

Cebos al exterior
Un millón de cucharillas salen cada año del polígono De La Vega rumbo a los destinos más variopintos, circunscritos, eso sí, al continente europeo. En el período de noviembre a febrero se registra la mayor época de producción y venta del producto, si bien la temporada comienza en septiembre. Y a pesar de la gran variedad de modelos y colores, Cristina manifiesta: “Cada año tratamos de presentar una novedad, aunque las cucharillas que más se venden son siempre las clásicas”. Clásico, en el argot pesquero, significa rojo y negro, que son los colores estándar de las cucharillas en todo el mundo. Para ríos revueltos y turbios, una capa de plata hace más atractivo el cebo.

Los cebos que Lukris comercializa llegan a 15 países, entre ellos Bulgaria, Lituania o Islandia, bajo el nombre de Mapso, que es la marca exclusiva que la compañía utiliza fuera de España. Para alcanzar esta extensa red de países, se trabaja siempre a través de distribuidores locales que se encargan de comercializar entre los minoristas sus cucharillas.

La revista oficial de la asociación europea de fabricantes y distribuidores de productos de pesca deportiva Tackle Trade supone el mejor escaparate para los cebos de Lukris. Esta asociación, además, organiza la feria anual más importante de este sector, que tiene una sede rotativa y el año que viene se celebrará en Bruselas

Como en tantas otras ocasiones, el primer contacto de Lukris con otros mercados fue a través de una feria, la de Milán que organiza Tackle Trade. Cristina recuerda cómo al principio lo único que hicieron fue estar cruzados de brazos. Pero ésta y posteriores experiencias en ferias recondujeron el rumbo que había previsto la empresa: “Nos introdujimos en la exportación pensando en Europa occidental, en países como Italia, Francia, Alemania o Reino Unido. Sin embargo, fuimos descubriendo que nuestros clientes potenciales estaban en el este. Nos han sorprendido. De Rusia, por ejemplo, han llegado a reclamar nuestros productos 8 ó 9 distribuidores distintos. Y no es sencillo encontrar el contacto ideal”.

Para Cristina, en Europa del Este se valoran más los productos de calidad y una marca reputada como la suya goza de mayor aceptación que en los de Europa occidental. No en vano, el principal mercado para su compañía es Rusia, seguido de Polonia y Bulgaria.

Nuevos mercados
Con la vista puesta en otros mercados, la mirada se va más allá del Atlántico, aunque Cristina reconoce las dificultades que entraña vender sus cebos metálicos en mercados tan potentes como Estados Unidos y Canadá, “donde prefieren la pesca con mosca antes que con cucharilla”, lo que no les impidió estar presentes en una feria en Las Vegas el pasado mes de julio. Sin embargo, continúa albergando ciertas esperanzas de poder llegar a penetrar algún día en el mercado latinoamericano, “que, según nos han comentado, se está poniendo interesante”. Entre los mercados que cita Cristina está Brasil, que tiene unos ríos impresionantes y que si sigue creciendo puede comenzar a querer cucharillas de mayor calidad.

A la hora de pensar en nuevos objetivos, Lukris no puede evitar referirse a la competencia, que llega de muy lejos. “Toda la vida, las grandes fábricas de anzuelos y productos para la pesca deportiva estaban situadas en Francia. También había fabricantes polacos, franceses, italianos y alemanes. Pero la situación ha dado un vuelco y la producción se está trasladando a China.” Contra la creciente rivalidad oriental, Lukris se aferra a sus armas, que Cristina resume en una: la calidad. “Ésa es nuestra ventaja comparativa: cucharillas que duran más, que funcionan bien, que no se doblan fácilmente”. Como la propia empresa.

El polaco errante
Según una leyenda, El Holandés Errante se llamaba Bernard Fokke y era un marino que vivió en el siglo XVII, osado e inteligente, que fue capaz de viajar de Batavia a Holanda en noventa días. Cierto día no regresó de uno de sus viajes y la gente rumoreó que el diablo había reclamado lo suyo. Se dijo que Fokke había sido condenado, por sus muchos pecados, a vagar eternamente en su barco desde el cabo de Buena Esperanza hasta el extremo sur de América.

Haciendo uso de la comparación, en la vida de Cristina López se cruzó otro errante, en este caso polaco, que tiene buena culpa de la presencia de Lukris en el Este de Europa. “Un día, mi tío vio un anuncio en una revista especializada de pesca. En él, una persona trataba de ponerse en contacto con los fabricantes de las cucharillas Lukris. Mi tío indagó y comprobó que el autor del anuncio era un pescador polaco que en ese momento vivía en Madrid. Nos pusimos en contacto con él y se ofreció a llevar nuestras cucharillas a Polonia en su furgoneta. Así comenzó a distribuir el producto por su país y otros, haciendo viajes de ida y vuelta en su vehículo. Incluso publicó un reportaje sobre nosotros en una revista polaca”.

Surgieron los problemas para el errante, llamado Stanislaw Karolewicz, que tal como llegó tuvo que partir a otros destinos, pero dejó una herencia muy valiosa: un distribuidor en Polonia, el mismo con quien sigue trabajando la empresa, y la huella de Lukris en Rusia, donde llegaron a ser conocidos gracias a este peculiar personaje. ENRIQUE RUBIO