No se deje llevar por la euforia
A la hora de comenzar una negociación con un empresario brasileño, éste difícilmente le dirá que no. Incluso mostrará interés en establecer alguna relación comercial. Pero no se deje llevar por la euforia. Esto no quiere decir nada. Intente concretar al máximo posible los términos para cerrar la operación.

Sea paciente
Para realizar operaciones comerciales en Brasil, deberá ser paciente en un doble aspecto: con su cliente o socio, que no tomará las decisiones de inmediato y se tomará su tiempo; y con la Administración y los trámites burocráticos, que suelen ser lentos y más complicados que en operaciones con países de la UE o EE UU.

Consulte con CESCE
El mercado brasileño no presenta muchos problemas de impago a los exportadores. Sin embargo, es conveniente que, por precaución a la hora de escoger su cliente o socio brasileño, consulte con CESCE la solvencia financiera de la empresa.

No abandone a su cliente o socio brasileño
Si pretende alcanzar una relación continuada con su cliente o socio brasileño haga hincapié en que no se trata de una operación concreta de exportación tras la cual su empresa desaparecerá. Manifieste su intención de mantener su presencia en el mercado e involucrarse en la evolución del producto hasta su destino final.

Cuente con el “coste Brasil”
A la hora de hacer sus previsiones en una operación con Brasil, tenga en cuenta el “coste Brasil”. Se trata de un concepto que engloba algunas ineficiencias estructurales del mercado brasileño que le pueden perjudicar. Valga como ejemplo el sistema tributario en cascada, que se debe tener en cuenta a la hora de determinar los precios de su oferta.

Preste atención al ámbito de actuación de su distribuidor
En un país de dimensiones continentales como Brasil, debe prestar mucha atención al ámbito de actuación de su distribuidor, ya que lo normal es que éste trabaje sólo en una zona del país.

Evite el portuñol como idioma de negocios
En su primer contacto con el posible cliente o socio brasileño, si no sabe portugués y su interlocutor tampoco habla español discúlpese y proponga hablar cada uno en su lengua (español y portugués) de manera pausada y clara. Será perfectamente entendido pues la mayoría de los empresarios brasileños están familiarizados con el español por sus relaciones comerciales con España o con otros países hispanohablantes.

No se muestre de acuerdo con las autocríticas a Brasil hechas por su interlocutor
El brasileño es muy dado a criticar Brasil en presencia de europeos y norteamericanos. Pese a que nadie se lo diga, será muy valorado si no se muestra de acuerdo con la crítica al país y enfatiza los aspectos positivos del mismo.

No crea en el victimismo brasileño
Su posible distribuidor o cliente probablemente adoptará un discurso victimista al respecto de las “enormes” dificultades que tendrá que afrontar para introducir su producto en el mercado en costes, impuestos, devaluaciones, corrupción, etc. Escuche respetuosamente, pero no tome este discurso demasiado en consideración.

Brasil no es un país subdesarrollado
No venga con la idea de que cualquier cosa procedente de Europa es una novedad en Brasil. Se trata de un país fuertemente industrializado y será difícil que su producto no se fabrique ya aquí a un coste menor. Su bandera de batalla debe ser la calidad.