Apuesta segura
En Murcia, Almería y Valencia, junto al Mediterráneo, los socios de Hortiberia disponen de un total de 8.900 hectáreas de plantación. Y en todas ellas han apostado por la producción integrada, sistema que aboga por una mayor utilización de mecanismos de producción naturales e introduce métodos agronómicos, tales como la lucha biológica, en función de evaluaciones previas que determinan su idoneidad. “Hoy por hoy, la agricultura biológica es poco viable por su alto coste”, afirma Vicente Sicilia. “Es en la integrada en donde se tiene que hacer hincapié, por ser completamente respetuosa con el medio ambiente y tener todas las garantías de salubridad.”

Del cumplimiento de esas garantías se encarga el departamento de calidad del consorcio, que unifica los criterios aplicables a cada uno de los productos y se ocupa del seguimiento de las certificaciones. La reciente obtención del registro certificado de calidad ISO 9001:2000 es, en este control exhaustivo, un paso más que simplifica su acceso a las grandes cadenas europeas.

Pero llegar al cliente final requiere saber saltar obstáculos adicionales: “Aunque el consumidor demanda calidad, en el momento de la compra muchas veces obvia aspectos como el de la seguridad alimentaria y se deja llevar por lo primero que entra por los ojos: una forma bonita o un color uniforme. Ahí España está en desventaja porque lo que produce en la actualidad es mucho más natural y menos vistoso. No deberíamos permitir que los sabores tradicionales se olviden en aras de un aspecto más atractivo. Hace falta mentalizar y educar al consumidor. Y saber vender la autenticidad de nuestros productos".

Para ello, la política de comunicación del consorcio no deja ningún flanco al descubierto: ni la asistencia a ferias, ni la comunicación externa e interna, ni el trabajo conjunto con el distribuidor. Gracias a todo este entramado de promoción, en palabras de sus responsables, “Hortiberia ha sido capaz de crear una imagen de grupo empresarial rentable, competitivo y cada vez más dinámico”.

Puntos clave de negocio, como los certámenes Fruit Logística de Berlín o AGF Totaal de Roterdam, entran dentro de su calendario anual de actividades en el exterior. Destacable es también su participación en misiones comerciales. Y en cuanto al país objetivo, “no hay de momento más publicidad que la que estrictamente se hace con el cliente, con las visitas a nuestras instalaciones para comprobar in situ el proceso y la calidad del producto”, declara Fermín. Comprobaciones que tienen su recompensa cuando lo acordado llega a destino: “En el sector hortofrutícola, lo que prima es que al recibir la producción y hacer los correspondientes análisis se vea que está libre de pesticidas y de sustancias tóxicas para el ser humano”, asegura el presidente, Roque Madrid.

No se insiste tanto en la calidad de manera casual. Es uno de los pocos elementos diferenciadores con el que plantar cara a lo procedente de más allá de nuestras fronteras, llegando a convertirse en uno de los pocos elementos que justifican un precio ligeramente superior. Y, junto con el cumplimiento de los acuerdos pactados, es una de las razones que decantan la balanza hacia un suministrador u otro. Porque suministradores, desde luego, no faltan. “Actualmente la competencia podemos decir que procede de todo el mundo”, sostiene Roque. “Se trata de producciones de terceros países que entran en el mercado europeo con unos precios muy reducidos aunque con una calidad inferior a la nuestra."

¿Cómo mantenerse a flote? No bajando el listón y diferenciándose. La fuerza del consorcio entra aquí de nuevo en juego: “Al disponer de más de 35 productos, en una sola negociación se puede abastecer de todos éstos a una cadena y programar para todo el año qué artículos van a entrar en cada pedido”, afirma el gerente. La ampliación de su surtido, con la reciente introducción de frutas como el kiwi o el mango, contribuye a que la oferta disponible sea continua. Que la nacionalidad de sus comerciales sea francesa, alemana, española y lituana facilita y suaviza la entrada en los distintos mercados. Todo ello sin olvidar un poco de sentido común en la elección de los destinos: tener en cuenta su dinamismo empresarial, competitividad comercial y rentabilidad esperable ayuda también a que la expansión de Hortiberia se realice paulatinamente, pero con firmeza.

Expansión que no por tener los pies en el suelo ha evitado la utilización del barco o el avión. Todo el transporte se realiza por carretera porque, según Vicente Sicilia, “la red de logística española por esta vía es de las mejores de Europa y cubre perfectamente todas las necesidades del sector”. Los productos tardan en llegar una media de 3 o 4 días. Lo que tarde Hortiberia en conquistar el resto del mercado probablemente será, también, sólo una cuestión de tiempo. MARTA GARDE

(En la edición en papel de El Exportador se puede consultar los detalles de las empresas que integran este consorcio cartagenero.)

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