Ser una empresa biotecnológica en España ya supone, en sí mismo, una rareza. Apostar coherentemente por la investigación, comercializar innovaciones y aspirar, además, a ser competitivos a escala mundial, casi un hallazgo. Éstas son las coordenadas de Zeu Inmunotec. Si se le pregunta a su fundador y director gerente, Pedro Razquim, el cometido de la empresa, dirá que se dedican "al desarrollo y aplicación de tests de diagnóstico en el campo de la alimentación". Si se le pide que lo aclare para los no iniciados, empieza a arrojar algo más de luz sobre el asunto. "En lugar de ser un laboratorio de análisis, nosotros fabricamos los reactivos que éstos necesitan. Un ejemplo muy corriente de lo que es un test, es el de embarazo o los que se usan para medir el ph en las piscinas".

Zeu Inmunotec nace como proyecto spin-off de la Universidad de Zaragoza en 1995. Un proyecto spin-off es, precisamente, eso: una nueva empresa creada para comercializar los resultados obtenidos de la investigación llevada a cabo en los laboratorios de una institución universitaria. Razquim estaba finalizando su tesis doctoral cuando, en lugar de continuar su carrera como investigador en la Universidad, optó por saltar al sector privado, montando su propia empresa con el apoyo económico y humano de la misma, tarea que no fue fácil. "Antes no existía en la Universidad el concepto de colaborar con empresas ni se pensaba en transferir tecnología y explotar recursos científicos. Cuando empezamos, esto era lo excepcional".

A principios de la década de los noventa, se inició cierto movimiento en el entorno de la Universidad de Zaragoza, de modo que algunos catedráticos se implicaron en el nuevo proyecto. "Vimos que era necesario desarrollar la investigación biotecnológica en España y optamos por crear una empresa al amparo de la Universidad. Así, pues, decidimos poner en marcha un proyecto spin-off, una figura de larga tradición anglosajona y de escasa implantación en España". Dentro del amplio campo de la biotecnología, la nueva empresa, Zeu Inmunotec, iba a dedicarse al diagnóstico alimentario. Una decisión tomada un poco por convicción y otro poco por casualidad: "En el departamento de Tecnología de los Alimentos de la Universidad había una patente archivada para la identificación de distintos tipos de leche (oveja, cabra y vaca), nos la cedieron, nos fuimos especializando en esa rama y optamos por transferir los conocimientos al sector productivo".

La clave en los primeros años de la empresa fue "hacer un gran esfuerzo en I+D hasta obtener nuevos productos comercialmente válidos y lanzarlos al mercado nacional, lo que nos llevó dos años". Esos productos fueron los kits para tests de detección de antibióticos en leche, que se sumaron a los anteriores desarrollos para identificar los tres tipos de leche. Así, con este bagaje, "alcanzamos el que es objetivo primordial de esta empresa de biotecnología: salir al mercado mundial". En todo momento, Razquim es consciente de que "somos muy dependientes del éxito que tengan los diferentes desarrollos de investigación: esas innovaciones son siempre el motor de nuestra empresa y las que pueden dar un salto cuantitativo en nuestra facturación".

Afán innovador
En la actualidad, Zeu Inmunotec comercializa en los cinco continentes el que se ha convertido en producto estrella, el kit para la detección de antibióticos en leche. Han sido nueve años de trabajo marcados por una idea fija: la innovación. "La empresa partió de cero, con una total inexperiencia comercial, así que hemos tenido que aprender rápido. Además, éste es un sector muy cambiante y, o te adaptas o mueres", asegura Razquim

Hasta la fecha, Zeu Inmunotec ha optado por un modelo de utilidad, frente a la protección de sus desarrollos a través de una patente, lo que significa que sólo quedan protegidas las invenciones de producto, no de procedimiento. "Hemos considerado que nuestra mejor defensa es un desarrollo tecnológico rápido, dinámico, de modo que si alguien nos quiere copiar tendrá que hacer el mismo esfuerzo de I+D". Además, no se les escapa que "la nuestra es una empresa pequeña y dudamos de nuestras posibilidades en un supuesto juicio de patentes ante grandes multinacionales".

Zeu Inmunotec, como empresa pequeña, tiene la ventaja del dinamismo respecto a competidores de mayor dimensión empresarial. "El dinamismo, el dar soluciones innovadoras, se consigue gracias a la materialización de la filosofía de empresa, que se resume en la máxima de que la clave del éxito es innovar, y al hecho de contar sólo con personal cualificado. En España hay un nivel científico muy bueno que no se plasma completamente en la industria". Esta empresa aragonesa se ha empeñado en reconciliar estos ámbitos y demostrar que se puede ser competitivo.

Mercado natural: el mundial
"Desde el principio sabíamos que había que salir fuera", sentencia Razquim. Quizás por eso, precisamente, antes de incorporarse al PIPE 2000, ya habían tenido variadas y numerosas experiencias en otros mercados. Lo que estaba claro es que Zeu Inmunotec no podía quedarse en casa. "La meta era lograr una empresa biotecnológica española con capacidad de competir a escala mundial, ya que somos plenamente conscientes de que el mercado nacional no es suficiente para sacar un buen rendimiento comercial de la investigación".

Las ferias internacionales e Internet fueron los grandes aliados de la actividad exterior de Zeu Inmunotec antes del PIPE. "Muy pronto hicimos contactos y surgió la posibilidad de exportar a otros mercados mediterráneos". Los primeros envíos al extranjero se hicieron en 1999, iniciando la que iba a ser su fórmula constante: trabajar en cada país con un distribuidor especializado en el sector de la biotecnología.

A través de la Cámara de Comercio y el Instituto Tecnológico de Aragón, Razquim recibió información sobre el Plan de Iniciación a la Exportación, PIPE, y sopesó su adscripción durante unos meses, "evaluando la madurez y magnitud de la empresa y la capacidad de invertir en esa dirección". Finalmente se adscribe en el año 2000. "El programa te ayuda a trazar un plan de iniciación a la exportación sólido y no ir dando pequeños saltos y haciendo contactos esporádicos", asegura Razquim. Así, pese a que no desconocían el mundo de la exportación, "la presencia no sólo del tutor sino también del consultor fue relevante, porque en el tema de la internacionalización nunca dejan de surgir interrogantes y eran ellos los que nos daban respuestas".

Con el PIPE también llegó a la empresa la necesidad de diversificarse. Además de fabricar sus propios productos, se hicieron cargo de la importación y comercialización en España de productos de media decena de fabricantes europeos. "Nos hemos dado cuenta de que estratégicamente es interesante y complementario ampliar nuestros catálogos con los productos de estos fabricantes. La relación comercial va más allá y contempla el intercambio de tecnología y la colaboración en investigación".

Esta relación comercial les permitió ampliar significativamente la cartera de productos que Zeu Inmunotec comercializa en los cinco continentes. Si antes toda su facturación provenía del sector lácteo, ahora sus catálogos se han abierto a otros campos e incluyen kits para la realización de tests de detección de residuos farmacológicos en carne, transgénicos en cereales y piensos y tetraciclinas en miel.

Finalizado el PIPE en 2003, Razquim hace balance y entiende que la clave para la buena marcha en el exterior ha estado en la elección del distribuidor, al que localizan principalmente gracias a Internet. El principal requisito de un buen distribuidor es que esté especializado. "Hablamos de biotecnología y eso exige asesoramiento al cliente final. Por eso buscamos a alguien que ya tenga productos similares, sin ser competencia, dentro del diagnóstico alimentario". Su principal queja: la falta de información y bases de datos dentro del sector biotecnológico.

Planes ambiciosos
"Con el PIPE hemos aprendido que Europa no es el mercado más fácil para nosotros, por ser donde nuestros competidores están más fuertes y nos llevan años de adelanto". Es en mercados emergentes, como los países del sur de América o los recién integrados en la Unión Europea, donde la empresa centra su estrategia a partir de ahora, siendo un campo de juego en el que empiezan a la par con sus competidores.

Sin embargo, también han existido grandes logros en el escenario comunitario. El test de Zeu Inmunotec para la detección de antibióticos en leche se ha convertido en el test oficial en Francia. "El hecho de ganar un concurso internacional nos ha dado un gran prestigio. Además somos líderes en la cuenca mediterránea en la detección de antibióticos en leche y en España hemos conseguido unas cuotas de mercado altísimas, desplazando a la competencia", resume Razquim.

La empresa ha tomado posiciones rápidamente en cinco años y aspira a seguir creciendo a pasos agigantados. "Yo entiendo que el día que Zeu Inmunotec esté consolidada debería exportar el 80% de su producción". En opinión de Razquim, lo ideal para una empresa biotecnológica es que su mercado local no represente más del 1% de su facturación. Ese salto lo calcula para el siguiente lustro, por lo que se ha iniciado un proceso de ampliación. "Tras internacionalizar la empresa hay que seguir creciendo: invertir en investigación, diversificar nuestra producción, ampliar capital, dotarse de personal cualificado y de unas modernas instalaciones".

De momento, el equipo de investigadores de Zeu Inmunotec ya trabaja en nuevas soluciones para el diagnóstico alimentario en un nuevo campo, el del agua, donde está a punto de lanzar al mercado un test para la identificación de la legionela. "Si todos nuestros proyectos de investigación salieran adelante", pronostica Razquim, "podría suponer multiplicar por diez la facturación, pero tendrían que salir bien todos y en este mundo, nunca se sabe". SARA HERNÁNDEZ GARCÍA