Infórmese antes de diseñar su plan de exportación
No confíe sólo en su magnífica intuición. La primera aproximación a este mercado, como a cualquier otro, requiere información. Hay mucha más de la que usted supone, pero hay que saber buscarla, seleccionarla y tratarla. Esa información incluye tanto la general acerca del país, su economía, hábitos de comercio, de consumo, etc. como la específica acerca de su producto y sus segmentos de mercado. Ambas son indispensables.

Escoja un nicho de mercado
El mercado de EEUU no es el español ni el europeo, a los que puede estar más acostumbrado. Éste es un mercado segmentado geográficamente y, ante todo, por nichos. El consumo de masas es perfectamente compatible con esa variedad y sofisticación. Éste es el aspecto que más le interesa a cualquier pyme española.

Concentre esfuerzos
Decida una zona geográfica de acceso y de concentración de recursos. Éste es un mercado inmenso. Vías de acceso recomendables pueden ser el llamado "TriState" (Nueva York, Nueva Jersey y Connecticut, un mercado con una capacidad adquisitiva que duplica la española) o Florida (donde la referencia España es más conocida, pero tiene características muy específicas que no se repiten en el resto del país).

Aproveche los instrumentos que le proporcionan el ICEX y las Oficinas Económicas y Comerciales
Complete la información general obtenida con una petición específica por productos tanto al ICEX como a alguna de las cinco Oficinas Económicas y Comerciales de España. Le pueden remitir por ejemplo, estudios de mercado, listas de importadores y distribuidores, normativas de importación, etc. En el caso de las listas, debe usted dirigirse a los citados en las mismas. La mayoría no le contestarán (reciben muchas peticiones similares cada día). Otros sí lo harán. Respóndales si le interesan en principio.

Venga en persona a conocer el mercado
Cuando haya cerrado una serie de contactos comerciales (para lo que le puede ayudar, si lo desea, la propia Oficina Económica y Comercial de España), viaje con un doble objetivo: conocer personalmente, hablar, negociar con ellos, así como ver in situ establecimientos comerciales, tiendas, etc. Viajar ilustra mucho. Visite también la Oficina Económica y Comercial. Cuenta con profesionales que conocen mejor que usted el mercado, le van a ayudar gratis et amore y le van a hacer su estancia más cómoda y productiva.

Cuide sus citas de negocios
Es importante cuidar esas reuniones con sus posibles clientes o representantes. Lo más recomendable es que esa entrevista sea en la oficina del mismo, lo que le permitirá echar un vistazo a sus instalaciones. Acuda puntual (calcule bien el tiempo, las distancias son largas), con suficiente información (lo que incluye catálogos, lista de precios y producto), hablando inglés (es preferible que sea usted mismo aunque puede llevar un traductor). Será una reunión rápida, al grano y sin formalismos.

Adapte su producto a las exigencias del mercado
Al final del viaje, los elementos clave son los de siempre: producto, calidad, precio, presentación, servicio. Y habrá que adaptarlo a las exigencias del cliente y no al revés, salvo que se tenga el mejor producto del mundo, algo que en la exportación española no es tan frecuente.

Estudie las opciones de representación que mejor se adaptan a su producto
Su punto de contacto aquí (sea representante, agente, importador, delegado, etc.) es absolutamente clave. Optar por un sistema u otro y elegir siempre a la persona adecuada es decisivo. Cada una de esas opciones presenta ventajas e inconvenientes. Estúdielas a fondo y pida opinión a quienes conocen este mercado, aunque al final debe usted decidir y asumir el riesgo de equivocarse. Una vez decidido, no todo está resuelto. Al contrario, el seguimiento y control posteriores de esa acción son importantes y, para ello, es imprescindible que vuelva a visitar a su contacto un par de veces al año. Es una misión cara y que lleva tiempo, pero crucial.

Sea constante en el período de maduración
Lo anterior no es contradictorio con dejar que transcurra un cierto período de maduración, indispensable para que su producto se vaya abriendo camino. La longitud del período depende de muchos factores. En él, habrá aciertos y habrá errores. Los primeros recompensarán su estima. De los segundos, siempre podrá sacar conclusiones válidas.

Considere los gastos de una inversión
En un mercado caro como es éste, siempre habrá gastos iniciales, seguramente importantes. El necesario control de los mismos debe compatibilizarse con la creencia de que no se trata tanto de un gasto como de una inversión imprescindible para el éxito de su acción exportadora. Su representante o importador puede y debe colaborar en esta actividad. Al final, estar presente en este competitivo y superpoblado mercado será su mejor referencia.