Mercado natural: el mundial
"Desde el principio sabíamos que había que salir fuera", sentencia Razquim. Quizás por eso, precisamente, antes de incorporarse al PIPE 2000, ya habían tenido variadas y numerosas experiencias en otros mercados. Lo que estaba claro es que Zeu Inmunotec no podía quedarse en casa. "La meta era lograr una empresa biotecnológica española con capacidad de competir a escala mundial, ya que somos plenamente conscientes de que el mercado nacional no es suficiente para sacar un buen rendimiento comercial de la investigación".

Las ferias internacionales e Internet fueron los grandes aliados de la actividad exterior de Zeu Inmunotec antes del PIPE. "Muy pronto hicimos contactos y surgió la posibilidad de exportar a otros mercados mediterráneos". Los primeros envíos al extranjero se hicieron en 1999, iniciando la que iba a ser su fórmula constante: trabajar en cada país con un distribuidor especializado en el sector de la biotecnología.

A través de la Cámara de Comercio y el Instituto Tecnológico de Aragón, Razquim recibió información sobre el Plan de Iniciación a la Exportación, PIPE, y sopesó su adscripción durante unos meses, "evaluando la madurez y magnitud de la empresa y la capacidad de invertir en esa dirección". Finalmente se adscribe en el año 2000. "El programa te ayuda a trazar un plan de iniciación a la exportación sólido y no ir dando pequeños saltos y haciendo contactos esporádicos", asegura Razquim. Así, pese a que no desconocían el mundo de la exportación, "la presencia no sólo del tutor sino también del consultor fue relevante, porque en el tema de la internacionalización nunca dejan de surgir interrogantes y eran ellos los que nos daban respuestas".

Con el PIPE también llegó a la empresa la necesidad de diversificarse. Además de fabricar sus propios productos, se hicieron cargo de la importación y comercialización en España de productos de media decena de fabricantes europeos. "Nos hemos dado cuenta de que estratégicamente es interesante y complementario ampliar nuestros catálogos con los productos de estos fabricantes. La relación comercial va más allá y contempla el intercambio de tecnología y la colaboración en investigación".

Esta relación comercial les permitió ampliar significativamente la cartera de productos que Zeu Inmunotec comercializa en los cinco continentes. Si antes toda su facturación provenía del sector lácteo, ahora sus catálogos se han abierto a otros campos e incluyen kits para la realización de tests de detección de residuos farmacológicos en carne, transgénicos en cereales y piensos y tetraciclinas en miel.

Finalizado el PIPE en 2003, Razquim hace balance y entiende que la clave para la buena marcha en el exterior ha estado en la elección del distribuidor, al que localizan principalmente gracias a Internet. El principal requisito de un buen distribuidor es que esté especializado. "Hablamos de biotecnología y eso exige asesoramiento al cliente final. Por eso buscamos a alguien que ya tenga productos similares, sin ser competencia, dentro del diagnóstico alimentario". Su principal queja: la falta de información y bases de datos dentro del sector biotecnológico.

Planes ambiciosos
"Con el PIPE hemos aprendido que Europa no es el mercado más fácil para nosotros, por ser donde nuestros competidores están más fuertes y nos llevan años de adelanto". Es en mercados emergentes, como los países del sur de América o los recién integrados en la Unión Europea, donde la empresa centra su estrategia a partir de ahora, siendo un campo de juego en el que empiezan a la par con sus competidores.

Sin embargo, también han existido grandes logros en el escenario comunitario. El test de Zeu Inmunotec para la detección de antibióticos en leche se ha convertido en el test oficial en Francia. "El hecho de ganar un concurso internacional nos ha dado un gran prestigio. Además somos líderes en la cuenca mediterránea en la detección de antibióticos en leche y en España hemos conseguido unas cuotas de mercado altísimas, desplazando a la competencia", resume Razquim.

La empresa ha tomado posiciones rápidamente en cinco años y aspira a seguir creciendo a pasos agigantados. "Yo entiendo que el día que Zeu Inmunotec esté consolidada debería exportar el 80% de su producción". En opinión de Razquim, lo ideal para una empresa biotecnológica es que su mercado local no represente más del 1% de su facturación. Ese salto lo calcula para el siguiente lustro, por lo que se ha iniciado un proceso de ampliación. "Tras internacionalizar la empresa hay que seguir creciendo: invertir en investigación, diversificar nuestra producción, ampliar capital, dotarse de personal cualificado y de unas modernas instalaciones".

De momento, el equipo de investigadores de Zeu Inmunotec ya trabaja en nuevas soluciones para el diagnóstico alimentario en un nuevo campo, el del agua, donde está a punto de lanzar al mercado un test para la identificación de la legionela. "Si todos nuestros proyectos de investigación salieran adelante", pronostica Razquim, "podría suponer multiplicar por diez la facturación, pero tendrían que salir bien todos y en este mundo, nunca se sabe". SARA HERNÁNDEZ GARCÍA

| 1 | 2 |