Infórmese sobre el país
Lo primero que habría que recomendar a cualquier exportador que tenga la intención de comenzar a dar sus primeros pasos en el mercado de Bosnia-Herzegovina, sería la necesidad de conocer bien la manera en la que está organizado el país, después de superar un proceso de constitución bastante complicado, una vez finalizados los conflictos bélicos de la pasada década.

Tenga en cuenta las diferencias entre comunidades
Es fundamental ser conscientes de que en Bosnia-Herzegovina existen dos entidades (la Federación de Bosnia-Herzegovina y la República Srpska) y tres comunidades (bosnios, croatas y serbios), con tres religiones bien diferentes (musulmanes, católicos y ortodoxos) y que están superando ciertos problemas del pasado. Para evitar susceptibilidades, sería mejor centrar las negociaciones en las relaciones bilaterales con cada una de las comunidades.

Contactos con el mercado
En Bosnia-Herzegovina no se puede pensar que el contacto comercial restringido a la capital, Sarajevo, es suficiente, ya que desde ahí sólo se controla un tercio del país (la parte bosnia). Hay que viajar necesariamente a Mostar (capital oficiosa de la parte croata) y a Banja Luka (capital de la parte serbia) para así poder acceder al mercado de esas zonas con ciertas posibilidades de éxito.

Tres idiomas
Conviene recordar que existen tres idiomas oficiales: el bosnio, el croata y el serbio, herederos del serbocroata, prácticamente iguales entre sí. A los habitantes del país les gusta establecer las debidas diferencias. Así que cuando estemos en la República Srpska nos referiremos al idioma serbio (de caracteres cirílicos), en la parte de Herzegovina de la Federación de Bosnia-Herzegovina, al idioma croata y, en el resto, es decir, en la parte de Bosnia, haremos mención al idioma bosnio.

Prudencia a la hora de invertir
En estos momentos, en los que se necesita dar un cierto empuje a la economía de Bosnia-Herzegovina, es posible que se presenten, sobre el papel, muchas posibilidades de inversión para desarrollar nuevos mercados pero habrá que ser especialmente prudentes a la hora de emprender cualquier proyecto y comprobar la solvencia de la empresa y la veracidad de su actividad así como el nivel de sus relaciones comerciales.

Posibilidad de comunicarse
El manejo de los idiomas es escaso aunque con el inglés existen posibilidades de entenderse. Antes de ir a una cita es mejor cerciorarse de que no es necesario llevar un intérprete.

Representante o distribuidor
Es indispensable tener un representante, por lo menos, para aquellas empresas que tengan intención de acceder a los grandes proyectos o futuras inversiones. Hay que hacer mucha labor de presión y un gran trabajo de relaciones personales antes de pensar en conseguir un proyecto. En el caso de los distribuidores, la situación se presenta algo diferente, porque es casi más fácil que los productos españoles lleguen hasta la región de Herzegovina desde Croacia que desde un distribuidor de la región de Bosnia. Y a la Republica Srpska se llega mejor desde un distribuidor establecido en Serbia.

Fuerte competencia
Las empresas españolas se enfrentan a la competencia de Alemania, Italia, Austria y Eslovenia, países que se conocen bien el mercado de la república. Pero los españoles deberían aprovechar que, en Bosnia-Herzegovina, España tiene una imagen excelente, debido a la ayuda que nuestro país ha aportado tanto en temas de protección civil como de ayuda humanitaria y de reconstrucción. Los empresarios españoles tienen las puertas abiertas con su sola presencia, lo que puede resultar una gran ventaja a la hora de negociar.

Asegurar el cobro
En estos momentos está abierta la cobertura CESCE, en el corto y en el medio plazo, para poder acogerse al Seguro de Crédito a la Exportación. Es conveniente asegurar el cobro de las operaciones. Si se opta por las cartas de crédito se recomienda utilizar aquellos bancos que ya han sido privatizados y que cuentan con capital alemán o austriaco, porque ofrecen mayores garantías.

Posibilidades de apoyo
Aunque no existe Oficina Económica y Comercial en Sarajevo, las empresas españolas pueden contactar con la Oficina de Zagreb, en Croacia, desde donde se les puede proporcionar información sobre el país y sobre los posibles importadores con los que llevar a cabo un primer contacto. Y en una fase más avanzada, desde la propia oficina se puede organizar una agenda de entrevistas con las empresas que hayan manifestado interés en conocer sus productos.