Como si de una película de las de antes se tratara, la casualidad fue la culpable de que un joven de Elda, Fernando Maestre, encontrara entre los restos de un avión derribado un manipulador con el que consiguió construir un rudimentario telégrafo. El interés de Fernando por todo lo relacionado con las comunicaciones fue creciendo, se matriculó en un curso de radio por correspondencia y, mediados los años 40, practicó todo lo que había aprendido arreglando las radios de sus vecinos. Así comienza la historia de una compañía que actualmente es la mayor fabricante española de porteros electrónicos y la primera exportadora del sector.

Las inquietudes de Fernando Maestre se materializaron en un primer taller, ubicado en un piso propiedad de su familia, en el que trabajó junto a sus hermanos y algunos de sus colaboradores más antiguos. El pequeño negocio fue creciendo y, a finales de los años 40, empezó a fabricar el que sería su primer gran éxito empresarial y el germen de toda la evolución posterior de la empresa: el intercomunicador Máster. Este aparato surgió gracias a la pasión de Fernando Maestre por la radiofonía, pero también por su afición por el cine. Dicen que lo vio en una película americana: el jefe de una empresa hablaba con los empleados situados en otras dependencias a través de un intercomunicador. “Mi padre percibió una oportunidad de negocio en un producto que aquí no existía y decidió fabricarlo y comercializarlo, siendo el principal reto el de crear la necesidad de compra en las empresas. Sin embargo, aunque el mercado era inexistente, tenía un gran potencial de ventas ya que suponía un nuevo canal de comunicación entre jefes y empleados que facilitaba el día a día de cualquier empresa. Fue necesario acudir a ferias, hacer visitas, emplear mucho marketing… Así, el Máster, una radio con intercomunicación, fue poco a poco haciéndose un hueco entre las compañías españolas de la época”, nos cuenta Alberto Maestre, hijo de Fernando y actual director de exportación de la compañía.

La primera instalación de un intercomunicador Máster se hizo en una droguería vecina al taller, un establecimiento de cuatro pisos en el que la comunicación se ejercía a costa de la salud de las cuerdas vocales del personal. Vista la efectividad del nuevo invento para mejorar la comunicación en este negocio, poco a poco bares, agencias de transportes, talleres y almacenes en general fueron instalando un intercomunicador. Entre tanto, las tendencias norteamericanas seguían introduciéndose en España a través de los sueños cinematográficos, y los clientes de Fermax, siempre atentos a las tendencias provenientes del otro lado del Atlántico, empezaron a sonorizar locales con música ambiental. La demanda propició una nueva ampliación del negocio, que paulatinamente, fue creando una oferta de productos antes desconocidos por el público español.

De los intercomunicadores, la empresa pasó a su nuevo producto estrella, la central de conserjería, invento que Alberto Maestre considera “el padre de los porteros electrónicos. Se trataba de un intercomunicador que permitía a los conserjes de las casas hablar con los vecinos. La evolución lógica fue ir retirando a los porteros y sacar la central de conserjería al exterior, o lo que es lo mismo, instalar lo que ya se pueden considerar los primeros porteros electrónicos en la calle”.

Durante los años 60 y 70 la evolución del mercado de los porteros electrónicos fue muy lenta, se produjeron algunos diseños nuevos, pero pocos cambios tecnológicos, para los que hay que esperar casi hasta los años 90. Sin embargo, fue a mediados de los 70 cuando Fermax introdujo el primer vídeo portero en España, “lo vio mi padre en un viaje a Italia. En realidad era la evolución lógica, un portero que además de oír puede ver, como los de carne y hueso”.

A mediados de los años 80 se produce el que Alberto Maestre considera el gran cambio de la empresa, tanto desde el punto de vista cuantitativo como cualitativo, “gracias a un diseño único, el de la placa City Line, fácilmente diferenciable por su perfil curvo-convexo. Fabricada en aluminio y con un diseño totalmente innovador, gustó muchísimo y ha sido copiada por multitud de empresas. Este modelo fue diseñado por Ramón Benedito, que colabora con nuestra empresa, un magnífico diseñador de gran prestigio, que recibió el Premio Nacional de Diseño en 1992”.

Al tocar techo en cuanto a diseño, los esfuerzos se concentraron en el desarrollo tecnológico. Entre otros adelantos destacan los dirigidos a la miniaturización de las placas; el directorio digital, que permite una disminución del tamaño y la reducción filar, que facilita la instalación al reducir la cantidad de cables necesarios. Ahora la empresa se concentra en desarrollar el campo de la domótica, una apuesta de futuro. La casa inteligente, que permitirá a los usuarios controlar desde una pantalla táctil la mayoría de los mandos de la casa, persianas, alarmas o luces, parece que ya no es sólo cosa del mejor, o peor, cine de ciencia-ficción.

 Pisando fuerte
Fue a principios de los años 70, cuando Fermax empezó a exportar. El primer país objetivo de la empresa fue México, en aquella época en expansión, sin grandes problemas económicos y con un mercado mucho más adelantado que el español, que ya demandaba el vídeo portero. Además, era un país más sencillo para una empresa en la que aún no había departamento de exportación y sufría las consecuencias de un deficiente conocimiento de idiomas. “El gerente era el encargado de hacer los contactos internacionales, viajar y recibir a los clientes. Mi padre siempre tuvo claro que si la empresa podía competir en el exterior, dentro de España sería más fuerte. La demanda internacional es distinta y se aprende muchísimo de ella”, afirma Alberto Maestre. Los primeros contactos se extendieron a toda Sudamérica, la idea era encontrar el mayor número posible de clientes en el mayor número posible de países.

En principio, Fermax recurre a los distribuidores para introducirse en el exterior; además, la organización de misiones comerciales por parte de las Cámaras de Comercio y del entonces llamado Instituto Nacional de Fomento Exterior (INFE), hoy ICEX, fue uno de los instrumentos más útiles para hacer contactos en el extranjero.

A finales de los años 80, Alberto Maestre se pone al frente del departamento de exportación, actualmente muy desarrollado y con 16 personas trabajando para él. Alberto destaca la importancia de la tarea realizada en los primeros años de internacionalización de la empresa, cuando se consiguió introducir a la empresa en alrededor de 35 de los más de 60 países en los que actualmente está presente. Para salir al exterior, la empresa adopta diversas fórmulas de colaboración, “aunque preferimos montar redes propias, ya que estar en manos de distribuidores exclusivos tiene riesgos, especialmente en un mundo en el que diariamente se producen ventas, cierres y fusiones de empresas. Además, muchos de los distribuidores persiguen más objetivos a corto plazo, mientras que las empresas persiguen logros a medio y largo plazo. Por otro lado, hay mercados en los que no se puede ir solo, bien porque haya barreras arancelarias, el mercado sea muy especial, etc.”.

Actualmente, la empresa batalla en varios frentes: “Estamos empezando a vender en la India y tenemos unos proyectos interesantes en los países del Este. En cuanto a los grandes del sector, intentamos introducirnos en Alemania, aunque es muy difícil porque hay dos fabricantes que se comen el mercado y tienen copada la distribución. Además, estamos en EEUU con productos específicos, éste es un mercado muy complicado y distinto al del portero electrónico, es más bien, de sistemas telefónicos aplicados a las puertas “.

Los motivos para salir al exterior son distintos en cada caso, ya que, según Alberto Maestre, es una cuestión de oportunidad en el tiempo y de responder a situaciones que no se deben dejar pasar. “Por ejemplo, en Reino Unido y Francia está claro que es un deber estar presentes. Francia es un país vecino y tiene un mercado muy parecido al español. En Reino Unido estábamos presentes hacía mucho tiempo con un distribuidor exclusivo, pero llegó a un techo y nosotros queríamos seguir avanzando. En los dos países nos ha ido muy bien, nos hicimos cargo de la operación, cogimos las riendas y despegamos con todos nuestros medios captando el mayor número posible de clientes”.

En cuanto a la fábrica de Shanghai, “es otro mundo. Yo fui a la Expotecnia del ICEX en el 96 y comprobé la impresionante marcha de la construcción, que no ha parado desde entonces y me plantee rápidamente que había que entrar allí. En 1996 pusimos la primera oficina de representación, a finales de 1998 empezamos a ensamblar y ahora producimos allí”. Los productos que Fermax fabrica en Shanghai sólo se venden en China porque la demanda de este país es tan grande que la producción no da para más. En el resto de aquella zona, la empresa está empezando a mandar cosas a Australia y Singapur, aunque aún en pequeñas cantidades. La idea de futuro es desarrollar esta línea de trabajo, ya que sale más barato si se está en la zona, se abarata el transporte, son necesarios menos stocks y, en definitiva, siempre es una ventaja competitiva estar cerca de los clientes.

 Innovación y servicio
Por su experiencia, Alberto Maestre saca la conclusión de que en España el público es bastante reticente a adquirir nuevos productos, al contrario que en otros países como Francia o Reino Unido. “El caso más llamativo es el de China, donde prima la instalación de los últimos productos elaborados con la más moderna tecnología, aunque también es cierto que lo necesitan mucho más que aquí. Si la media de construcción en España es de entre 60 y 80 apartamentos por proyecto, en China la media es de 400, pero puede llega a los 3.000. Esto hace que la gama de productos cambie y se tienda a los grandes sistemas digitales que ocupen menos espacio”. Hay productos que se venden en todos los mercados, pero la especialización es necesaria. “Hemos hecho productos especiales para diferentes mercados, por ejemplo, placas especiales para el mercado austríaco y noruego, en los que los carteros tienen una llave para la placa que abre la puerta sin tener que llamar a nadie, por lo que hay que hacer un orificio especial para la llave de cada lugar. Cada país es un mundo”. Tampoco en gustos hay nada escrito; los alemanes quieren placas de calle blancas, los ingleses bronce y los árabes en oro, por lo que el catálogo de productos se amplía para satisfacer la demanda de cada lugar.

Fermax es el décimo productor mundial en cuanto a volumen de facturación y el quinto por presencia en número de países. Es una empresa mundialmente reconocida por su placa curvada, pero según Alberto Maestre, “lo que de verdad hace que nos diferenciemos de nuestros competidores es el servicio que ofrecemos, ya que cuando se es líder, la calidad y el diseño ya se dan por supuestos. Es muy importante mantener unas buenas relaciones públicas y personales, identificar en todo momento las necesidades del cliente y responder a los pedidos con rapidez. El 80% de los pedidos se sirve en 24 horas y en exportación la media es de 8 días”.

La página web de Fermax se ha convertido en una de las herramientas más útiles de la empresa. Está en cuatro idiomas y ha sido pensada como un componente estratégico de la empresa, como un canal de comunicación con clientes y amigos. Además de información sobre la empresa, sus productos y noticias, ofrece servicios on line, de momento centrados en asistencia y formación: Global Assistance, un servicio interactivo de asistencia técnica y Global Learning, un servicio experimental diseñado para que cada profesional pueda realizar los cursos de diferentes materias y niveles según su ritmo, necesidades y horarios.

Tampoco Fermax se olvida de la innovación, ya que tiene mucho que ver con la diferenciación de la empresa y el modelado de procesos que se van renovando y mejorando con el tiempo. Al departamento de I+D+i se destina aproximadamente un 1,5% de la facturación de la empresa, con el fin de innovar el diseño y el desarrollo del producto desde su concepción hasta la industrialización, estudiar nuevos nichos de mercado, novedades tecnológicas y su aplicación a los productos y a la normativa vigente.

Respecto al futuro, Alberto Maestre se declara optimista. El objetivo es conservar el liderazgo en España, manteniendo y si es posible aumentando la cuota de mercado. La mayor apuesta es la de una expansión internacional, mucho más fuerte que la actual, mediante el desarrollo de entidades fabriles. “Hay mercados en los que la única forma de atacar, debido a su lejanía, es tener fábricas o al menos ensambladoras, ya que abaratan la producción y dan facilidades comerciales”.

Todo ello sin olvidar la Valencia de sus orígenes, cuya Cámara Oficial de Comercio, Industria y Navegación ha concedido a Fermax el Premio a la Industria y la Construcción 2003 en la modalidad de industria, en reconocimiento a la trayectoria y desarrollo empresarial y su labor en el desarrollo del tejido industrial de la provincia en su conjunto.

En Fermax, la aplicación práctica de las nuevas tecnologías permite soñar. Porteros electrónicos que, si nadie responde, avisan al teléfono del propietario, centrales de conserjería controladas por ordenador, unidades de control centralizadas de todos los mandos de una casa… modelos muy avanzados, que todavía hoy se nos antojan como de película, pero que Alberto Maestre asegura que en pocos años se abaratarán y serán el equipamiento estándar en la mayoría de nuestros hogares. ÁNGELA BERNAL MORO