Seattle, 1996: el Departamento de Transporte del Estado de Washington adjudica a Talgo el contrato para la construcción de cuatro nuevos trenes. Washington D.C., 1998: la Washington Metropolitan Area Transit Authority confía a CAF el suministro de 192 coches para la red de metro de la capital. Filadelfia, 2001: Soluziona sella la compra de Software Consulting Group. Y la lista de proyectos continúa...

En los últimos años, la presencia de equipos y maquinaria españoles en el mercado estadounidense ha pasado de simple anécdota a prometedora realidad. Una tendencia  que viene afirmándose desde mediados de la década de los noventa.

"Si analizamos las diez principales partidas exportadas a Estados Unidos -propone Íñigo González, director del Centro de Promoción de Productos Industriales de la Oficina Económica y Comercial de España en Chicago- veremos que siete de ellas son de carácter eminentemente industrial". Entre los segmentos más dinámicos, máquina herramienta, industria auxiliar de automoción, y equipos de envase y embalaje (ver El Exportador, nº 42) copan los puestos de cabeza.

Para José R. Ranero, consejero jefe de la Ofecomes en Chicago "algunos de nuestros productos, de escaso contenido tecnológico, están siendo desplazados por otros más baratos, como los asiáticos, y se está perdiendo la capacidad de entrar por precio. Por eso, hay que centrarse en equipos complejos, de costes más elevados pero con un valor añadido superior, con los que poder competir con Alemania, Francia, Italia...".

>> Máquina herramienta, el sector pionero
En esa ciudad, corazón de una de las regiones más industrializadas de Estados Unidos, comenzaba en los años sesenta la andadura de un centro de promoción específico de máquina herramienta, Machine Tools of Spain, que en 1995 daría paso al existente en la actualidad, "dedicado a todo tipo de productos industriales", explica Íñigo González.

A lo largo de esa trayectoria, tres instrumentos de promoción básicos han centrado la labor del departamento:

1. Ferias
"En Estados Unidos, es lo que mejor funciona, con diferencia". A pesar de que "venir un año y firmar ya un contrato es algo muy difícil. Por lo general, hay que esperar tres ediciones para poder ver algún resultado, y eso requiere paciencia", apunta Íñigo González.

La Ofecomes en Chicago promueve  anualmente un buen número de Pabellones Oficiales.
El primer paso para poner en marcha uno de estos Pabellones es la selección del espacio. Una vez contratado éste, en el ICEX se encargan de contactar con las empresas. Confirmados los participantes, se editan unos folletos que se envían a distribuidores y compañías relacionadas con el sector sobre el que gira la muestra. Se realiza un mailing de unos 3.000 ejemplares.

En la feria simplemente se establece un primer contacto  que luego necesitará un seguimiento. Cuando cierra sus puertas, comienza el trabajo duro para las empresas.

2. Misiones directas
Son muy difíciles de organizar y no siempre resultan tan positivas como sería de esperar.

3. Misiones inversas
En el historial del Centro sobresale una misión  de carácter multisectorial, realizada hace dos años. Los resultados fueron realmente buenos.