>> La decisión de exportar
Fue en estas ferias internacionales donde se dieron cuenta de que su producto reunía las condiciones que los clientes extranjeros requerían y así, decidieron lanzarse a la conquista de los mercados exteriores. Miguel rememora cómo se tomó esa difícil decisión: "Al principio era un tema que sonaba raro, pero a raíz de participar en una feria del sector que había en Fráncfort nos dimos cuenta de que nuestro producto tenía lo que la gente pedía. Cuando esta feria desapareció, acudimos a la primera edición de la feria Modamont, en París, y aunque asistimos como visitantes, observamos que aquí podía haber un filón para nosotros y decidimos que nos interesaba participar". Fue entonces cuando se contrató a un director de exportación, Toni Munar, que refuerza la idea anterior: "Hace unos seis años vimos que parte de lo que se vende en España sirve para vender fuera; además, al crear un muestrario para el mercado nacional, el trabajo ya está prácticamente hecho". Por supuesto, hay aspectos, como los colores o los materiales, que se tienen que ajustar a los gustos y la idiosincrasia de cada país para que el producto sea apetecible, "pero cuando tienes la base hecha, ir ramificando por aquí o por allí no es tan difícil", apunta Toni.

Casi desde el comienzo de su salida al exterior, Pons Ibérica se acoge a los programas que el ICEX ofrece a las empresas que se inician en la exportación. "Fuimos conscientes de que una vez que teníamos el producto era necesario poner en marcha nuestro esquema comercial en el exterior y no teníamos la suficiente experiencia para ello; por otra parte, los costes eran elevados, así que acudimos al ICEX para que nos ayudara a desarrollar todo el proyecto". Además, la empresa se adhiere al PIPE 2000 en cuanto se crea este programa. En la actualidad, una vez finalizado, Munar y Marimon pueden hacer un balance de lo que han sido estos meses de duro trabajo. "El PIPE es un método, y como todos los métodos, si quieres sacar algún provecho, no tienes que interpretarlo, sino que tienes que seguirlo a pies juntillas", opina Toni. Miguel, por su parte considera que "ha sido un método muy interesante, porque de alguna manera hace que te vayas fijando en puntos que a lo mejor tienes en la cabeza, pero que no eres capaz de verlos desarrollados así como están en el PIPE".

>> Una buena experiencia
Los dos concuerdan en definir la experiencia como positiva: "es preferible este tipo de programas a las ayudas indiscriminadas", asegura Miguel; pensamiento que confirma Toni al estimar que "yo lo veo bien desde el planteamiento de que el PIPE no te da pescado, sino que te enseña a pescar".

Para Munar una de las mejores fases del PIPE es el autodiagnóstico, ya que "hace que analices errores que no se tienen por qué seguir produciendo". Para Marimon es un buen programa porque "a pesar de que cuesta, te va dando una idea de los aspectos en los que tienes que centrarte y te enseña a concretar las cosas". Pero no todo es positivo: Toni se queja de que el programa es demasiado largo y de que algunos apartados están enfocados a un tipo de empresas que están a punto de salirse de lo que es una pyme, "y cuando se le plantean a una pyme real, no procede hablar de ellos". Se lamenta también de que a veces se empleen conceptos complicados y de que "hay algunos planteamientos de cuestiones que son contradictorios en sí mismos"; pero, en general -continúa- el PIPE es asimilable; eso sí, tienes que poner voluntad". Miguel piensa que "hay mucha literatura" y que "podría ser más resumido". En este aspecto también coinciden los dos, de ahí que se decidieran a no tomar la figura del colaborador. "Consideramos que no era precisa al tener un director de exportación en la empresa", declara el gerente.

Actualmente, la exportación de Pons Ibérica está centrada en Centroeuropa. Países Bajos, Portugal o Francia son ejemplos de países que compran los productos de esta compañía. "Nos centramos en la Unión Europea, lo primero, porque está aquí cerca y el factor geográfico influye a la hora de empezar a exportar. No es que descartemos el mercado americano, pero antes preferimos avanzar en el mercado más próximo. Y lo segundo, porque el tipo de producto que hacemos es de cara a los confeccionistas europeos, ya que fabrican moda al igual que nosotros", explica Marimon. Entre los clientes extranjeros de Pons Ibérica destacan firmas tales como Christian Dior o Barbour, pero además, puede enorgullecerse de tener como clientela a grandes empresas nacionales de confección como son Inditex, Mango, Cortefiel y El Corte Inglés.