1. Cuando una empresa entra en la primera fase, es recibida por un tutor que la acompaña en los primeros tramos de camino. Es un período de autodiagnóstico en el que, mediante reuniones del tutor con la empresa

   Embutidos Domingo Ortiz Moreno, la otra cara de la moneda La experiencia de esta empresa riojana confirma que "la profundidad con la que se abordan los temas relacionados con la comercialización de nuestros productos, si bien está enfocada a los mercados exteriores, ha sido en muchas ocasiones de gran utilidad para el mercado nacional", apunta Mª Jesús López de Valdivielso, responsable de exportación de la empresa.

    , se analiza la situación de la compañía, su potencial de internacionalización y se definen los objetivos y estrategias para continuar adelante. Este momento supone, para muchas empresas, la primera vez que miran hacia adentro
2. En la segunda fase, de la mano del promotor, se diseña el proceso de internacionalización y prospección de mercados.
   
   
3. El último tramo del viaje se puede hacer acompañado por un colaborador que, a su vez, cuenta con el apoyo del promotor, y, en él, se pone en marcha el plan de internacionalización, previamente diseñado, que incluye un conjunto de acciones de promoción. Como apuntó Elena Pisonero, secretaria de Estado de Comercio, Turismo y Pyme, en el I Foro de empresas PIPE 2000: "por muy bien estructurado que esté el programa no se lograrían resultados positivos, si previamente no se contara con la firme voluntad del empresario, futuro exportador, para que dentro de su empresa se instaure una cultura exportadora".

>> El promotor: pegado a la empresa

Los promotores son consultores externos, con más de diez años de experiencia en el ámbito de las pyme y tres en comercio exterior, formados específicamente para el PIPE 2000.

Su función es apoyar individualmente a cada empresa en el diseño de su plan de internacionalización y en el abordaje de su proceso de apertura al exterior.

La opinión de José Manuel Niebla, promotor PIPE 2000, es que "la mayor virtud del programa está en su enfoque de consultoría de proceso

	Y prosigue: "Uno de los factores clave del éxito del PIPE 2000 es precisamente ese contacto presencial que se establece y que 'obliga' al empresario a dedicar 120 horas a lo largo del programa a reflexionar de forma asistida y guiada sobre su empresa, los mercados, la competencia, el entorno, los clientes externos e internos, la competitividad…"

 , más que consultoría de dirección". Para él, "las soluciones dadas desde 'fuera' por expertos no suelen funcionar, no son efectivas."

>> El colaborador: joven y preparado

Son jóvenes con buena preparación, formados para el programa, que se incorporan a la empresa para poner en marcha el plan de internacionalización elaborado en las fases anteriores.

Una de las principales aportaciones de los colaboradores la constituye la información

	Montserrat Montejo, colaboradora del programa en la empresa Confecciones Udi, S.L. afirma que "lo que principalmente se aporta es un conocimiento de los cauces para conseguir información sobre los diferentes campos del comercio exterior, de instituciones como el ICEX, las Cámaras de Comercio, las asociaciones sectoriales".

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>> El analista: una función reforzada

Al mismo tiempo que nacía el PIPE 2000, el ICEX creaba esta figura. Se situaron en las Oficinas de los mercados en los que se preveía mayor número de demandas: Alemania, Reino Unido, Francia, Portugal y México. A estos cinco, se han unido siete más con este servicio: Grecia, Italia, Argentina, Brasil, dos en Estados Unidos y Marruecos.

Mario Buisán, Consejero comercial jefe de la Oficina Económica y Comercial en Düsseldorf, durante su intervención en el I Foro de empresas PIPE 2000, opinaba que "el gran reto de la exportación española en los próximos años será que las pyme españolas consideren el mercado mundial, y en particular el europeo, como su mercado natural. Pienso que el PIPE 2000 es un instrumento de primer orden para la consecución de dicho objetivo".

Cómo obtener los mejores resultados en el contacto con los analistas en las oficinas económicas y comerciales de España en el exterior

1. Dé sus señas de contacto.
   
   
2. Identifíquese como empresa PIPE 2000.
   
   
3. Aporte documentación sobre sus productos
   
   
4. Solicite la información

   	"Las empresas piden paralelamente información de todas las fases sin orden lógico. Solicitan a la vez datos para seleccionar o descartar un país como destino objetivo de sus exportaciones, y listados de hoteles e intérpretes para acudir a la feria sectorial", explica la analista de Düsseldorf, Montserrat Salmerón.

    que realmente necesite
   
   
5. No intente la misma solución en todos los mercados.
   
   
6. Concentre sus esfuerzos y no recurra a una inadecuada utilización de los servicios de apoyo a la internacionalización. Uno de los fallos que la analista en Düsseldorf ha comprobado a lo largo de su experiencia en el PIPE 2000 es que "muchas empresas planifican sus actividades a muy corto plazo y, con frecuencia, pretenden estar en varios mercados a la vez. Al no disponer de personal suficiente, también es frecuente que intenten externalizar los servicios entre los participantes del programa: el promotor, la Oficina, el analista…". Salmerón destaca, por otro lado, que estos intentos de utilizar al analista como intermediario resultan bastante contraproducentes.