Profesionales y particulares demandan de Europa herramientas innovadoras y sofisticadas en un mercado que depende de la importación.
¿Qué se demanda?
Herramientas de mano y accesorios, sierras y hojas de mano, cuchillas y llaves de mano.
¿Quién demanda?
Profesionales de la construcción y de gremios relacionados (electricistas, fontaneros, albañiles, automoción…). También particulares para el mantenimiento y mejora de viviendas antiguas y aficionados al bricolaje. Las mujeres se han incorporado a este mercado comprando herramientas ergonómicas, ligeras y de fácil manejo.
La competencia
Extranjera. El 70% de la importación total tiene su origen en EEUU, que fabrica todo tipo de herramienta de mano. Los países asiáticos y europeos están ganando cuota de mercado al ofrecer herramientas innovadoras y especializadas que no se producen ni en EEUU ni en Canadá. Las importaciones de países asiáticos, que proporcionan herramientas cada vez de mayor calidad y a buen precio, crecen cada año y son los principales competidores del producto europeo, incluido el español, considerado por el consumidor canadiense como innovador, de buena calidad y alto rendimiento.
Local. Aunque cuenta con algunos fabricantes nacionales, entre los que destacan Maxtech Manufacturers y Fuller Tools, Canadá no produce mucha herramienta de mano.
La distribución
Los grandes distribuidores cuentan con una red muy consolidada de grandes mayoristas y minoristas con oficinas repartidas por todo el país y controlan la distribución. Los distribuidores importan a precios competitivos, almacenan el producto (no compran bajo pedido) y negocian los precios con los minoristas.
Los importadores casi siempre actúan como mayoristas y tienen sus propios almacenes y establecimientos, en algunos casos, incluso, con venta directa al público (showrooms). Los márgenes comerciales de los mayoristas cuando se trata de productos de consumo suelen estar entre el 5 y el 10% y los de los minoristas alrededor del 20%.
Hay tres tipos de minoristas: building centres y big boxers; hardware stores y grandes almacenes. Los building centres y big boxers ofrecen todos los materiales necesarios para la mejora del hogar y el bricolaje y asesoran a sus clientes. Suelen organizarse en grupos de compra que les permiten negociar mejores condiciones con los proveedores. Los hardware stores son las ferreterías clásicas que ofrecen gran variedad de herramientas, pero sin asesoramiento al comprador. Los grandes almacenes ofrecen una amplia gama de productos de bajo y medio precio en su sección de herramientas. Los tres tipos de minoristas suelen contar con su propia marca blanca.
Los profesionales suelen dirigirse a las tiendas especializadas donde se ofrecen productos de mayor calidad, mayor diversidad de opciones y funciones y un precio más elevado. No es extraño que los profesionales compren directamente a los distribuidores las herramientas importadas sin acudir al minorista.
Las barreras
El arancel al producto español oscila entre un 0% y un 11%. Los productos deben cumplir las normas de homologación y certificación establecidas por el Standards Council of Canada (SCC).
La clave
Reforzar la inversión en marketing, incluso a la hora de contactar con distribuidores e importadores. VÍCTOR SAORNIL
Principales ferias
WELD EXPO 2008
Feria de diseño industrial, productos de mantenimiento y de soporte industrial
Organizador: Society of Manufacturing Engineers
WESTERN MANUFACTURING TECHNOLOGY SHOW
Feria de maquinaria y diseño industrial
Organizador: Society of Manufacturing Engineers
