Un acto tan sencillo y habitual como abrir un grifo y poder saciar la sed cobra un especial significado cuando, como ahora, el verano todavía no ha llegado a su fin y los rayos del sol caen como plomo fundido sobre calles y plazas. Pero en esta ocasión, la atención se fija en el detalle y, haciendo caso al viejo proverbio chino que dice “cuando bebas agua acuérdate de la fuente”, este nos lleva a Dytras, una firma pionera en nuestro país en lo que al mercado del tratamiento de aguas se refiere, que ha hecho del líquido elemento su razón de ser.
 |
Enrique Fernández Heredia, consejero delegado |
Cuatro millones de pesetas y la experiencia profesional de varios técnicos, entre los que se encontraba su consejero delegado Enrique Fernández Heredia, fueron los recursos principales con los que contó Dytras en el momento de iniciar su actividad emprendedora. Corría el año 1984 y el mercado de las depuradoras y potabilizadoras de agua estaba ocupado en buena parte por grandes empresas, normalmente del sector de la construcción, dedicadas a obras también de gran tamaño. Existía por tanto un nicho para aquellas iniciativas que partían desde la ingeniería y estaban enfocadas a la resolución de problemas concretos para clientes pequeños y medianos. Al fin y al cabo, “en el mundo del tratamiento del agua potable o de la depuración de aguas residuales, el objetivo no es hacer una obra, sino conseguir la calidad de agua necesaria para su consumo o para verterla de nuevo una vez limpia a los ríos”, explica Enrique Fernández.
El valor añadido que ofrecía (y sigue ofreciendo) esta empresa sevillana era la solución avanzada de problemas gracias a su especialización en tecnología e ingeniería hidráulica. Eran otros tiempos. Una época en la que la denominada cultura del agua, tal y como la conocemos en nuestros días y que está en boca de todos gracias, entre otras cosas, a la Expo de Zaragoza, apenas comenzaba a despuntar y la conciencia social sobre estos temas no estaba tan desarrollada como ahora. Dytras fue una de las primeras empresas en apostar decididamente por especializarse en este sector y diferenciarse por calidad frente a sus competidores. Esa estrategia le permitió reforzar su reconocimiento y prestigio entre las distintas administraciones (los principales clientes en este mercado), así como el crecimiento constante conforme las exigencias y normativas del sector iban evolucionando.
Además, “a partir de los noventa, incorporamos a la empresa los profesionales técnicos con las titulaciones y formaciones necesarias para desarrollar también la parte de obra civil”, señala el directivo de la compañía sevillana. Lo que antes se realizaba con un socio colaborador se “internaliza” desde entonces y la línea de negocio de la compañía pasa así a ofrecer el servicio de forma integral y a desarrollar plenamente sus dos líneas de actuación: el proyecto y ejecución de obras e instalaciones hidráulicas y la explotación, gestión y mantenimiento de las mismas, incluso cubriendo otras facetas como el transporte y el almacenamiento. Todo ello con tecnologías, equipamientos e ingeniería propia aplicados tanto para pequeños núcleos de población como para grandes ciudades. La empresa desarrolla de forma permanente, y en algunos casos en colaboración con diversas universidades, programas de trabajo de I+D+i. Por ejemplo, los ensayos en plantas piloto sirven para poner a punto las nuevas tecnologías necesarias para simplificar el trabajo de explotación, reducir costes, mejorar los rendimientos y perfeccionar los sistemas.
Misión exterior
“Hace unos ocho años entendimos que el mundo internacional podría ser también para nosotros, porque teníamos una buena ingeniería, buenos profesionales y experiencia empresarial suficiente para salir fuera”, apunta Enrique Fernández. Esta decisión tenía un doble componente. Por un lado, y frente a la tendencia creciente de muchas empresas a diversificar actividades según se va creciendo en tamaño, Dytras mantuvo su estrategia inicial basada en la especialización. Fernández recalca en esta línea que “la especialización permite dar ese valor añadido: puedes dar un buen producto y un buen servicio y el cliente te valora como alguien en quien puede confiar”. Por el otro, “comprendimos que el mercado español se nos estaba quedando pequeño para mantener el tamaño óptimo para nuestra empresa”, reconoce el director ejecutivo.
Las misiones comerciales se convirtieron en la mejor fórmula que tenía a su disposición la firma andaluza para conocer in situ los nuevos mercados y establecer sus primeros contactos. Enrique Fernández destaca en este sentido el trabajo realizado por las distintas administraciones españolas a la hora de asesorar y apoyar y asesorar las iniciativas internacionales de la empresa, sobre todo en esos primeros momentos. Además, desde un principio tenía claro que “si se quiere triunfar en el extranjero, se necesita que el equipo directivo, que es el que toma las principales decisiones, esté implicado al máximo”; por lo que ha sido precisamente el personal de más alto rango de la compañía el que habitualmente ha asistido a este tipo de eventos.
Así, una primera misión comercial a Marruecos en la que participó él mismo supuso el inicio de la actividad exterior de Dytras, al dar como resultado la primera adjudicación. La empresa ha continuado trabajando en aquel país desde entonces y, entre otros proyectos, ha finalizado recientemente la construcción y puesta en marcha de la ampliación de la estación de tratamiento de agua potable de Marrakech, cuyo presupuesto ha superado los 14 millones de euros, y también acaba de convertirse en adjudicataria del proyecto y construcción de la nueva estación de tratamiento de agua potable de Tamanar.
El saber hacer como razón de éxito
Enrique Fernández subraya la importancia de tener muy claro lo que se ofrece y la necesidad de aportar un valor añadido frente a lo que la competencia es capaz de dar. Según él, cualquier nueva licitación exige un trabajo de campo detrás, la adaptación a cada caso concreto, la previsión de problemas y soluciones y en ello el saber hacer del tecnólogo es lo que aporta la ventaja competitiva: “En más de una obra hemos colaborado con un socio local del sector de la construcción pero, en general, lo que inclina la balanza es el trabajo nuestro de ingeniería o de producción, y no porque la construcción no tenga valor sino porque empresas de construcción las hay en todos los países y muy buenas. La gestión empresarial es también importante y debe haber una buena organización, que los recursos financieros sean los adecuados..., pero si no vas a dar nada que no sean capaces de dar los locales, será difícil, por no decir prácticamente imposible, tener éxito”.
El consejero de Dytras participó posteriormente en una misión comercial a la República Checa y Hungría: “El primer país no era nuestro mercado por diversas razones, pero el segundo sí podía serlo, por lo que desplazamos a personal allí y comenzamos a licitar. Tras varios fracasos, llegamos a la conclusión de que una empresa extranjera lo tenía muy difícil en este sector porque eran demasiado localistas, así que decidimos retirarnos tras haber hecho una pequeña inversión en esfuerzo y personal que se había convertido finalmente en gastos”.
Cuando la firma sevillana llegó a otro mercado de la zona, Rumania, el país se encontraba en situación de pre-adhesión, estaba en proceso de transformación y contaba con fondos europeos. “Con el apoyo de la Ofecomes de allí tomamos contacto con el mercado, lo analizamos y comenzamos a licitar. La primera adjudicación no tardó en llegar, pero después atravesamos una pequeña travesía por el desierto: seguíamos presentándonos a concursos, realizando visitas y dedicando un esfuerzo importante tanto en términos económicos como humanos”, comenta el consejero de Dytras. La perseverancia tuvo sus frutos y con el tiempo se consiguieron nuevos proyectos, como los de rehabilitación de las estaciones depuradoras de aguas residuales de Botosani y de Suceava, cuyos presupuestos suman en conjunto más de 25 millones de euros. Además, la compañía española ha finalizado recientemente la ampliación de la estación de tratamiento de agua potable de la localidad de Tirgu Mures, con un importe de más de 11 millones de euros.
El tercer país en el que Dytras está presente es Túnez. En este caso, la iniciativa partió de la propia Administración tunecina, que se puso en contacto con las instituciones españolas para conocer empresas del sector interesadas en participar en los nuevos concursos de obras hidráulicas que en la nueva etapa de modernización de aquel país se iban a llevar a cabo. Al igual que en otros lugares, los principales competidores, además de las empresas locales, fueron firmas de origen francés e italiano, a las que se sumaron compañías alemanas, finlandesas y alguna estadounidense.
“Nos presentamos a varias licitaciones de las muchas que salieron en poco tiempo y nos adjudicaron, entre otros, los dos proyectos más importantes, que fueron la ejecución y puesta en funcionamiento de dos estaciones depuradoras de aguas residuales para poblaciones con más de 300.000 habitantes, y que ya se encuentran operativas”, indica Fernández Heredia, quien también confía en que se consiga una continuidad en el país norteafricano tras un período en el que apenas se han producido nuevas licitaciones.
Con los pies en la tierra
Con todas estas operaciones, Dytras ha cerrado 2007 con una facturación de 32 millones de euros y una cartera de pedidos de más de 70 millones, con lo que se ha garantizado la producción hasta 2010. El crecimiento de la facturación frente al año anterior fue del 18%, lo que según su máximo responsable, “se debe tanto a la finalización de los primeros trabajos en el extranjero como a la continuidad de nuestra buena posición en el territorio nacional”.
Desde hace tres años, el peso internacional y el nacional se han ido equilibrando en torno al 50%, tanto en lo relativo a producción como a la cartera de clientes. “Este quasi equilibrio al 50% resulta lo más adecuado, en el sentido de que crecer más en el exterior requiere resolver dos aspectos que tienen un calado aún mayor en una época de desaceleración y cierta falta de liquidez como la actual: el relacionado con los recursos financieros y el que tiene que ver con los recursos humanos”, matiza Fernández. “Si uno se deja llevar por el impulso de promover mucho la contratación y conseguir adjudicaciones sin tener en cuenta esos factores clave, se puede llegar a morir de éxito”.
“Las fórmulas de pago en el exterior ”, explica Enrique Fernández , “son más restrictivas al ser los clientes más desconfiados, por lo que la necesidad de financiación cuando se opera fuera es bastante mayor que en España (como mínimo el doble), donde además todos los procesos se llevan a cabo con mayor rapidez”.
Por otra parte, encontrar el capital humano necesario, y capacitarlo de forma adecuada en las prácticas y filosofía de la empresa exige un tiempo y una dedicación importante; en concreto, Dytras destina una media del 2% de la facturación a diversos programas de formación, tanto de inicio como de carácter continuo. “Del total de 175 empleados que configuran la plantilla, la mayoría son titulados técnicos en diferentes especialidades y en distinto grado, mientras que las otras 60 personas se dedican a tareas administrativas, jurídicas o laborales, más relacionadas con la gestión empresarial”. Además, unas 40 personas trabajan en Marruecos, Rumanía y Túnez, mientras que alrededor de 25 realizan labores diversas en el extranjero. La solución que viene aplicando la empresa desde hace unos cuatro años a la hora de gestionar estos recursos humanos consiste en lo que su consejero define como “una mezcla adecuada entre españoles, locales y de otros países”.
Esta estructura permite a la empresa no solo adaptarse a las necesidades de cada mercado, (conocimiento del idioma rumano o de los aspectos legales de Túnez por ejemplo), sino también realizar una mejor transmisión de la identidad corporativa y de la cultura empresarial de Dytras, así como un mejor intercambio de conocimientos. De hecho, los directores de las delegaciones de Rumanía y Túnez son locales, mientras que quien ocupa ese puesto de máxima responsabilidad en Marruecos es un ejecutivo de origen francés que antes dirigía la delegación tunecina.
La estrategia internacional de Dytras para el futuro se centra en consolidar y aumentar su posición en aquellos países en los que ya está presente, pero eso no quiere decir que no siga investigando -en algunos casos incluso realizando viajes de prospección y estudios de mercado- aquellos países con el tamaño y la situación de desarrollo adecuados. Así, Argelia y Libia en la zona del Magreb, Francia y Portugal como países vecinos, Bulgaria en Europa del Este, e incluso México están en el punto de mira de una firma que prefiere ir paso a paso en su desarrollo internacional. JAVIER GARCÍA CUESTA
| La ficha | |
| Nombre de la empresa: | Dytras S.A. |
| Año de constitución : | 1984 |
| Actividad: | Ingeniería y obras hidráulicas |
| Personal: | 175 empleados |
| Facturación 2007: | 32 millones de euros |
| Cuota de exportación: | 40% |
| Sede: | La Palmera, 49. Pol. Ind. La Palmera |
| Telf.: | 954 69 33 96 |
| Fax: | 954 69 05 25 |
| e-mail: | dytras@dytras.com |
| Web: | www.dytras.com |
