Las nuevas tecnologías, además de facilitar las comunicaciones entre todo el globo, han permitido la aparición de nuevas oportunidades en el sector servicios. Es el caso de Advance Medical, una empresa pionera en el campo de la segunda opinión médica a distancia. Después de tan solo siete años de vida, cuenta con el conocimiento de 5.000 expertos médicos, oficinas en tres países y clientes hasta en las Antípodas. Mientras planean abrir nuevas delegaciones en Europa y Asia, sus socios fundadores, Carlos Nueno y Marc Subirats, se congratulan de “haber colaborado en mejorar la relación médico-paciente”.

EL EXPORTARDOR: ¿Cómo surgió y en qué consiste exactamente este proyecto empresarial?
CARLOS NUENO/MARC SUBIRATS: Empezamos a funcionar a comienzos del año 2000, tras un plan de negocio que sale de la escuela de negocios del IESE. Nosotros, como alumnos de la escuela, junto con el doctor Pedro Torrabadella, decidimos ofrecer segundas opiniones médicas a distancia para pacientes con enfermedades graves, raras o con tratamientos complicados.     

El proceso de la segunda opinión médica es complejo porque requiere recopilar toda la historia clínica del paciente, para lo que primero le adjudicamos un consultor médico. Le enviamos toda la información a uno de nuestros especialistas, líderes internacionales en su patología, a través de Internet. El especialista elabora entonces un informe clínico en el que responde a las preguntas del paciente y hace una propuesta de tratamiento. Para ello es muy importante hablar con el paciente en su idioma, para lo que contamos con personal que habla inglés, alemán, francés, holandés, ruso…, mientras que el idioma habitual entre la empresa y los expertos es el inglés.

EE: ¿Cuál ha sido su estrategia en los mercados exteriores?
CN/MS: Entramos en 2000 a formar parte del grupo alemán Medvantis, que intentaba desarrollar una plataforma europea de servicios médicos, aunque en 2004 recompramos las acciones y volvimos a ser independientes. A partir de ese momento, algunos de nuestros clientes con oficinas en el extranjero nos han presentado en otros mercados.

La operativa del servicio es relativamente sencilla de internacionalizar. Solo necesitas que el médico que controla el caso hable el idioma del paciente, para lo que hacen falta oficinas locales. Abrimos una sucursal en Budapest, como centro operativo para Europa del Este, así como otra en Santiago de Chile. Recientemente hemos inaugurado otra oficina en Boston, por dos motivos: EEUU concentra el 60% de los expertos que utilizamos y es un mercado muy dinámico con más de 200 millones de asegurados. Nuestro objetivo es alcanzar una cuota de exportación del 20% a corto plazo.

EE: ¿Cómo se promocionan en los mercados exteriores?
CN/MS: Antes nos dirigíamos directamente al paciente, pero, con la evolución que hemos tenido, compañías del sector seguro, bancario o empresas privadas han comenzado a solicitar nuestros servicios. Hemos llegado a acuerdos con más de 70 empresas nacionales e internacionales para que los ofrezcan a sus clientes o empleados. De esta forma, estas compañías nos publicitan, además de ofrecernos acceso a su cartera de clientes. Quizás donde mejor encaje nuestro servicio sea a través del seguro médico, porque se dirige a personas sensibilizadas en temas de la salud. Ahora el 8% de las compañías de salud cubre este servicio a sus clientes.

EE: ¿Con qué dificultades se han encontrado?
CN/MS: La mayor dificultad en una compañía de servicios médicos consiste en que el mundo de la salud es muy local, porque cada país tiene un sistema sanitario distinto. Nuestra ventaja es que la medicina de vanguardia es aplicable a cualquier país, si realizas una personalización en el idioma de cada cliente.

Todo nuestro trabajo se hace desde una perspectiva médica. Tenemos 80 médicos en la empresa, por lo que cualquier contacto se hace de médico a médico, de manera muy profesional. Hemos tratado de dotar de una gran calidad el servicio para que fuera aceptado por la profesión médica.

EE: ¿Cuáles son los próximos objetivos que se plantea Advance Medical en su expansión internacional?
CN/MS: En Europa, planeamos la apertura de una oficina en Reino Unido. También tenemos como objetivo abrir una delegación en Asia, para lo que estamos estudiando los mercados japonés y chino. En esa zona esperamos el mayor crecimiento, al margen de EEUU. Además, cada vez tenemos más pacientes individuales que conocen nuestros servicios. Nos llegan solicitudes de Arabia Saudí, Kuwait, México, Irlanda…También estamos diversificando nuestra oferta de servicios, como la plataforma médica de urgencia, una especie de 112, así como servicios complementarios relacionados con la medicina y los servicios médicos, como el underwriting, un servicio de asesoramiento en la contratación de pólizas de seguros. ALEJANDRO VIVANCOS