Los agentes comerciales internacionales son personas físicas o jurídicas que de manera continua o estable se dedican a intermediar en operaciones de comercio internacional por cuenta de otros, recibiendo a cambio una remuneración, pero sin asumir el riesgo de las operaciones en que participan.
Por tanto, se trata de profesionales independientes que actúan por cuenta ajena y organizan su trabajo según sus propios criterios. Por ello perciben, no un sueldo, sino una comisión en función de los resultados que obtengan y, ocasionalmente, una compensación económica por los gastos en los que incurran.
La mayor parte de ellos trabaja con una estructura mínima: una pequeña oficina o despacho. El éxito de su actividad radica, sobre todo, en poseer información actualizada de carácter comercial, técnico y legal sobre los mercados y productos con los que opera.
En el campo del comercio exterior los poderes de representación del agente comercial son muy limitados. Salvo excepciones, los agentes no tienen capacidad legal para negociar precios, condiciones de entrega, adaptaciones del producto o derechos de propiedad industrial.
 Definición del perfil ideal
Difícilmente se podrá conseguir un buen agente si no se tienen antes claras las funciones que se quiere que lleve a cabo. Dicho de forma general, son las siguientes:
- informar sobre el mercado,
- presentar al exportador y sus productos,
- negociar operaciones de compraventa,
- cerrar éstas y cobrarlas
(En la edición en papel de El Exportador, en concreto en la página 10, se ofrece un recuadro en el que se recogen de forma más pormenorizada las principales labores de un agente.)
Ahora bien, la empresa tiene que tener muy claro si la figura que busca es la del agente o la del distribuidor.
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AGENTE |
DISTRIBUIDOR |
| Control del mercado |
Menor: el exportador conoce y trata directamente a los clientes. |
Mayor: los clientes son del distribuidor, no del exportador. |
| Grado de compromiso |
Bajo: relación a corto plazo para tantear el mercado y ver qué posibilidades ofrece. |
Alto: se trata de establecer una relación a largo plazo, estable y beneficiosa para ambas partes. |
| Información |
Debe facilitar información detallada de su mercado a los exportadores que representa. |
Posiblemente se reservará la información mas valiosa sobre su mercado y sus clientes. |
| Marketing |
No decide sobre la política de marketing internacional del exportador. |
Participa activamente en las estrategias y acciones de marketing. |
| Nivel de riesgo |
Bajo: no asume el riesgo de las operaciones ya que no compra la mercancía. |
Alto: asume el riesgo de las operaciones ya que adquiere en firme los productos. |
| Relación contractual |
En la UE existe normativa protectora para el agente en determinados casos (indemnización por clientela), no así en muchos otros países. |
No existe una regulación legal especifica para el contrato de distribución, que se basa, así, en los pactos que establezcan las partes. |
| Remuneración |
Comisión sobre las ventas que realicen (más reembolso de gastos, en ciertos casos). |
Margen comercial entre el precio de compra y el precio de venta. |
| Servicios |
Generalmente, no tiene capacidad para gestionar las operaciones de comercio exterior. |
Tiene medios para realizar cada fase del proceso de exportación (transporte, almacenamiento, distribución, servicio posventa). |
| Tamaño de la empresa |
Profesional autónomo, con muy poca estructura. |
Sociedad mercantil, con una estructura desarrollada. |
| Tipo de actividad |
Trabaja por cuenta ajena. |
Trabaja por cuenta propia. |
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Búsqueda e identificación
Consiste en la elaboración de una lista lo más completa posible de todos los agentes susceptibles de representar a la empresa en un mercado exterior.
La mayoría de las empresas encuentra a sus agentes en ferias comerciales o a través de misiones comerciales. También utilizan los listados de que disponen las Oficinas Económicas y Comerciales de España en el exterior, las Cámaras de Comercio o las propias asociaciones de exportadores.
Para establecer contacto, se puede poner un anuncio en revistas especializadas o boletines del sector en el que opere la empresa.
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