Trabajar en los EAU
Para entender la idiosincrasia de los EAU y tener éxito, hay que establecerse en el país. Olvídese de fórmulas alternativas. Según Miguel Silva, de Televés Middle East, la mejor manera de aproximarse a los emiratos es “realizar una pequeña inversión en una zona franca, estudiar el mercado y hacer los primeros contactos. Después se pueden valorar otras opciones, como llegar a un acuerdo con un distribuidor local para abrir una sede fuera de la zona franca”.

Eso sí, hay que ser muy prudente a la hora de dar este paso, ya que la legislación vigente en los EAU implica que la contraparte árabe debe controlar el 51% de la empresa.

Además, normalmente los jueces de los emiratos suelen dar la razón a sus compatriotas cuando existen desavenencias.

Una vez sobre el terreno, hay que ser muy flexible para adaptarse a las exigencias del mercado en precio, volumen de pedido y plazos de entrega. El tiempo no es un factor crítico en las negociaciones y el resultado de las mismas puede depender de si le caes bien o no al cliente.

Por otra parte, muchas empresas se quejan de que faltan empleados cualificados para cubrir los puestos de trabajo requeridos. De lo que nadie protesta es de la seguridad. La criminalidad es bajísima. Lo más peligroso es, sin duda, conducir. Se requiere estar muy concentrado para esquivar maniobras temerarias.

Los pilares de los emiratos
El ritmo de construcción es fabuloso y se apoya enla mano de obra asiática, que trabaja sin parar. El 50% de la población proviene de la India, un 10% más emigra desde Pakistán, Bangladés y otros países del área, todos con un contrato laboral que puede rondar los 200 dólares mensuales. Sus condiciones de vida nada tienen que ver con el lujo y el confort característico del país.

Por ejemplo, la organización de defensa de los derechos humanos Human Rights Watch ha mostrado su preocupación de forma reiterada sobre la escasez de medios de los que disponen los emiratos para obligar a los contratistas a tratar con dignidad a sus obreros.

Por tanto, hay que tener en cuenta que la magia que rodea la visión de los emiratos también tiene su truco. Los inmigrantes asiáticos sustentan los pilares del sueño de los EAU a base de un esfuerzo titánico.

Presentes en los EAU

• Spanish Business Council
  Organización sin ánimo de lucro que cuenta con menos de un año de vida. Nació con la idea de establecer y fortalecer los lazos existentes entre las empresas españolas que trabajan en los EAU.

  “Este país es un polo de reexportación muy importante. No estar aquí de cara al futuro es un gran error ya que es una vía de entrada a mercados próximos con mucho potencial de crecimiento”, señala Miguel Silva, presidente del Spanish Business Council en los emiratos y director gerente de Televés Middle East.

• Televés Middle East
  Fabricante de equipos para la recepción y distribución de la señal de televisión. Se estableció en la zona franca de Jebel Ali hace aproximadamente 8 años tras mudar sus oficinas regionales desde Arabia Saudí. Actualmente exporta desde Dubai a 35 países y los EAU suponen un 25% de su facturación anual, que crece alrededor de un 40%.

• Hispano Decor
  Empresa valenciana que se dedica al diseño de interiores para proyectos de lujo. Desde hace una década cuenta con un showroom en Abu Dhabi. Su director general, Joaquín Carreres, comenta que tratan de trabajar todo lo posible con suministradores españoles: “Encargamos nuestros muebles a fábricas en España, aunque muchas veces las compañías italianas son más competitivas en calidad de servicio”. Tienen previsto instalar una fábrica en los EAU.

• Ofide
  Consorcio de exportación de muebles de diseño para oficina y para el hogar constituido por Ofita, Perobell, Vilagrasa, Aridi y Oken. Fue creado hace tres años. Cuenta con oficinas en Qatar y en la zona franca de Dubai Media City.

• Airzone Middle East
  Fabricante de sistemas de control para instalaciones de climatización. Su presencia en los EAU se remonta a 2003, cuando se asoció con un distribuidor local que es líder en el mercado del aire acondicionado de los emiratos. Desde hace poco más de un año, Airzone dispone de una nueva delegación situada en Dubai con el objetivo de potenciar su presencia en la región del Golfo.

• Puig Middle East
  Empresa de perfumería y cosmética constituida en 1999 en la zona franca de Jebel Ali como una joint venture con un grupo regional para gestionar desde allí los contratos en Oriente Medio. “No operamos directamente en el mercado de los EAU, que cubrimos a través de agentes locales”, explica Santiago Álvarez, director general, aunque están estudiando nuevas fórmulas para aumentar su presencia en el mercado de los emiratos.

• Repsol YPF
  Esta multinacional española tiene presencia en los EAU desde la década de los sesenta. Participa como socio no operador en un campo de producción de hidrocarburos, y tienen la intención de crecer en Oriente Medio, para lo que ha optado por abrir una oficina corporativa en la región. Hoy en día la principal actividad en la que participa Repsol YPF es Persian LNG, un proyecto multimillonario de licuefacción de gas natural.

En la edición en papel de El Exportador se ofrece una relación de los sectores de actividad que la Oficina Económica y Comercial de España en Dubai considera más interesantes para las empresas españolas.

Cifras

Principales exportaciones españolas a los EAU en 2005
Electrónica e informática	56,83
Productos químicos	55,92
Prendas textiles de vestir	48,68
Vehículos de transporte	44,86
Productos siderúrgicos	41,43
Combustibles y lubricantes	32,10
Pavimentos y revestimientos cerámicos	22,93
Equipos, componentes y accesorios de automoción	21,98
Piedra natural y sus manufacturas	20,65.
Material eléctrico	19,17.
Subtotal productos seleccionados	364,55
Total exportado	621,54

Fuente: Bases de datos ICEX. Datos en millones de euros

Balanza comercial comparativa España-EAU
Año	Exportaciones	Importaciones	Saldo
2005	621,53	106,73	514,80
2004	499,62	92,04	407,58
2003	601,38	88,96	512,42
2002	518,17	150,50	367,67
2001	373,92	76,56	297,36

Fuente: Bases de datos ICEX. Datos en millones de euros

Documentación
Informe Económico y Comercial de los EAU
Oficina Económica y Comercial de España en Dubai, abril de 2006, 26 págs.

Ficha-País: Emiratos Árabes Unidos
Instituto Español de Comercio Exterior (ICEX), noviembre de 2004, 4 págs.

Country Report: United Arab Emirates
The Economist Intelligence Unit (EIU), febrero 2006, 31 págs.; en inglés.

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